El fabricante de software en la nube Salesforce está reestructurando su canal: en el futuro, un sofisticado sistema de puntos decidirá el estatus de los socios y los clientes podrán utilizar una función de filtro para encontrar mejor al socio con las habilidades adecuadas para el próximo proyecto.
El fabricante estadounidense de aplicaciones en la nube, Salesforce, ha experimentado un fuerte crecimiento en los últimos años. El canal de Alemania también ha aportado su contribución. El fabricante distingue entre socios de consultoría, implementación y reventa, siendo Telekom el socio exclusivo de reventa en Alemania. En principio, Salesforce trabaja en base a niveles a la hora de clasificar a los socios. Hasta ahora y hasta el mes de septiembre, estos son los niveles clásicos de los metales preciosos Registrados, Plata, Oro y Platino. "No hemos reinventado el programa de socios aquí, por lo que el volumen de negocio también es un parámetro decisivo en la clasificación", afirma Marietta Pütz, Vicepresidenta Regional de Alianzas, EMEA Central, Salesforce. "Por ahora. Porque a partir de septiembre habrá un cambio". Entonces, en lugar de la facturación, los criterios de competencia, conocimientos técnicos y éxito del proyecto serán decisivos a la hora de decidir qué estatus de socio se alcanza.
Del metal precioso al enfoque del navegador
La nueva clasificación es la siguiente: "A continuación, distinguimos entre Certified Navigator, Specialised Navigator y Master Navigator para nuestros socios de consultoría e implementación", revela Pütz. La clasificación se basará en lo que el socio de Salesforce tenga que mostrar en términos de certificaciones, acreditaciones, Superbadges y éxitos de proyectos en el marco de un sistema de puntos transparentemente visible.
En cuanto a los Superbadges -una especialidad de Salesforce- se trata de una plataforma de aprendizaje en línea llamada Trailhead que puede ser utilizada gratuitamente por todos. Comprende una colección de los llamados "senderos", que, cuando se completan, se recompensan con los llamados Superbadges. Están disponibles para diversos temas como CRM, marketing, gestión de programas o proyectos o administración de Salesforce. Los que realizan un curso básico de administración de Salesforce a través de Trailhead, por ejemplo, ya tienen "algo en sus manos" y, por último, se han preparado para la certificación.
Conocimientos certificados
Las certificaciones son básicamente exámenes realizados por proveedores de servicios externos, por ejemplo en temas de ventas, servicios o marketing.
"Estas certificaciones tienen un coste, pero aquí en nuestro entorno de partners trabajamos mucho con bonos que nos eximen de los costes correspondientes", dice el responsable de Salesforce. Además de los superbases y las certificaciones, también existen dichas acreditaciones en el entorno de Salesforce. El antecedente de esto son varias adquisiciones como las de Demandware o Evergage, donde se demuestran las competencias correspondientes con acreditaciones. "Poco a poco, estas acreditaciones se trasladarán al procedimiento regular de certificación", dice Pütz, de cara al futuro.
El hecho de que Salesforce haya crecido con fuerza en los últimos años -también a través de adquisiciones- ha hecho que los socios ya no tengan que dominar todo lo que hay en la cartera de Salesforce. Por ejemplo, hay socios que sólo se especializan en el área de comercio.
Puntos de vista
El trasfondo de las medidas es, entre otras cosas, que Salesforce quiere crear una mayor transparencia para los clientes en cuanto a qué socio tiene qué habilidades y experiencia para mostrar. "Para ello existe la presencia web Appexchange, que hasta ahora ha incluido a todos los socios ISV que desarrollan apps para la plataforma Salesforce. La transparencia mostrada allí se ha extendido ahora a los socios de consultoría e implementación", afirma el responsable de Salesforce. Esto significa que cada cliente puede examinar más de cerca a los socios mediante una función de filtro para saber si son adecuados para el próximo proyecto. Pütz describe la práctica futura: "No sólo es posible filtrar por tecnología, sino también por tamaño de la organización, experiencia en el sector, orientación regional o internacional, enfoque, experiencia, etc."
El llamado "Partner Trailblazer Score" pretende evaluar objetivamente a los actores del canal de Salesforce en el futuro sobre la base de indicadores clave en las áreas de éxito del cliente, innovación y compromiso. Sobre la base de esta evaluación según un sistema de puntos, los socios ISV, de consultoría y de agencias se alinearán con una nueva estructura de niveles. Cada trimestre, los socios tienen la oportunidad de avanzar a un nuevo nivel con una mayor puntuación Trailblazer. Los socios consultores también obtendrán un mayor acceso a la plataforma Salesforce Customer 360, con Einstein Analytics, diseñada para que los socios puedan integrar el aprendizaje automático en sus soluciones, lo que les permitirá ofrecer sofisticados análisis como parte de sus servicios.
Addendum
El pionero de la nube Salesforce reorganiza el panorama de los socios
Salesforce ha presentado recientemente su nuevo programa de socios con mejoras para los socios ISV, consultores y agencias, que se implementará en septiembre con nuevos niveles. El núcleo del nuevo programa es el "Partner Trailblazer Score", que hace más transparentes las competencias básicas de los socios consultores para los clientes potenciales. Si un cliente busca un socio específico para un proyecto concreto, los socios más pequeños con los correspondientes conocimientos especializados deberían tener más posibilidades de ganar el proyecto. Con los servicios de plataforma, los socios obtienen acceso a herramientas para desarrolladores que les permiten probar el código y los metadatos para mejorar el rendimiento y la perfecta integración de las aplicaciones. Los socios también obtienen acceso a las comunidades de Salesforce, lo que debería permitirles mejorar sus propios procesos empresariales.
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Pequeños socios y grandes proyectos
"A través de la transparencia, también permitimos que los pequeños y medianos socios se incluyan en la selección para proyectos más grandes, si los datos clave hablan a favor", dice Pütz, anticipando el efecto de la transformación. "Como conclusión, podría decirse que nos estamos alejando del enfoque basado en los ingresos y acercándonos a los conocimientos técnicos, las competencias y la transparencia". Hasta el lanzamiento, habrá seminarios web de acompañamiento para los socios.