¿Qué características del modelo de negocio tienen mayor influencia en el éxito empresarial de los proveedores de Infraestructura como Servicio (IaaS)? ¿Pueden identificarse diferencias específicas de la empresa a este respecto? Para responder a estas dos preguntas, hasta ahora poco exploradas, un equipo de investigadores dirigido por el profesor Lehner, de la Universidad de Passau, llevó a cabo una encuesta en línea con representantes de proveedores de IaaS.
IaaS significa suministro bajo demanda de recursos informáticos, de almacenamiento y de red virtuales. Los analistas de Gartner prevén un volumen de mercado mundial de casi 62.000 millones de dólares para 2021. Esto corresponde a una duplicación en comparación con 2018, lo que convierte a IaaS en el segmento de computación en la nube de más rápido crecimiento en todo el mundo.
Alrededor del 75 por ciento del mercado de IaaS está dominado por los cuatro hiperescaladores activos a nivel mundial: Alibaba, Amazon Web Services, Google y Microsoft. La cuota de mercado restante, que lleva años disminuyendo, se la reparten unas pocas grandes empresas internacionales, como IBM y Oracle, y nacionales, como Deutsche Telekom y Bechtle, con un gran número de pequeños y medianos proveedores regionales. Debido al enorme crecimiento del mercado, los que no son hiperescaladores también han podido ganar volumen de mercado anualmente. Probablemente se convertirá en un problema para este grupo cuando se alcance la saturación del mercado y los hiperescaladores se dirijan cada vez más a sus anteriores segmentos de clientes.
El éxito de los no hiperescaladores
El requisito básico para el éxito a largo plazo de los no hiperescaladores es un modelo de negocio diferente al de los hiperescaladores y, por tanto, una estrategia de diferenciación. Entrar en competencia directa con los hiperescaladores es un esfuerzo inútil. La razón principal de la creciente concentración del mercado en torno a los hiperescaladores es el desarrollo de los servicios IaaS puros, es decir, los servicios IaaS sin extensiones como los servicios gestionados o de plataforma, en un producto básico. Una característica de los mercados de materias primas, como el de la electricidad y el gas, es la importancia de las economías de escala y, por tanto, del tamaño de las empresas. Esta es la única manera de contrarrestar la creciente presión sobre los precios.
En vista de estas condiciones especiales del mercado, el artículo explora la cuestión de qué características del modelo de negocio tienen mayor influencia en el éxito empresarial de los proveedores de IaaS, tanto en general como en función del tipo y tamaño de la empresa.
Marco del estudio
Para responder a esta pregunta, los autores realizaron una encuesta online. El objetivo era medir la relevancia de las características del modelo de negocio que afectan al éxito con los representantes de los proveedores de IaaS. Éstas se formularon previamente como hipótesis sobre la base de 40 entrevistas a expertos. Las características del modelo de negocio que influyen en el éxito se definen como características de los componentes individuales del modelo de negocio (propuestas de valor, recursos clave, asociaciones clave, segmentos de clientes, relaciones con los clientes, canales, fuentes de ingresos y estructura de costes) que tienen una influencia positiva directa o indirecta en el rendimiento de la inversión y, por tanto, en el éxito del negocio. Para conseguir un número suficiente de participantes, se creó un amplio conjunto de datos compuesto por 560 proveedores de IaaS mediante una búsqueda en Internet. A cada una de estas empresas se les pidió por correo electrónico que participaran en el estudio.
En la encuesta online, se pidió a los participantes que calificaran cada una de las características del modelo de negocio dadas en una escala Likert de cinco puntos, del 1 (nada importante) al 5 (extremadamente importante). El valor medio se calculó a partir de todas las respuestas para cada característica del modelo de negocio, que debería reflejar la contribución individual al éxito empresarial. Um etwaige unternehmensgrößenspezifische Besonderheiten zu ermitteln, wurden die Antworten nach der Unternehmensgröße (klein, mittelgroß und groß gemäß der EU-Richtlinie 2003/361/EG) untergliedert und ausgewertet.
Zentrale Ergebnisse
Unternehmensgrößenübergreifend stuften die Vertreter der IaaS-Anbieter folgende Geschäftsmodellcharakteristika als am wichtigsten (Mittelwert von mindestens 4,3) ein:
- qualifizierte Mitarbeiter
- persönlicher Vertriebsprozess (anstatt Self-Service)
- strenge Service-Level-Agreements
- Transition- und Integration-Services
- Managed Services auf Basis eigener IaaS
- umfangreicher Kunden-Support
- hohe User-Experience
- funktionierendes Empfehlungsmarketing.
Dabei handelt es sich um diejenigen Geschäftsmodellcharakteristika, auf die IaaS-Anbieter jeglicher Unternehmensgröße ihr Augenmerk legen sollten. Los malos resultados en uno o varios de estos ámbitos conducirán a un empeoramiento de la situación competitiva.
En cuanto a las características del modelo de negocio de nivel inferior, se encontraron las siguientes: Actuar como revendedor de los servicios de IaaS de los hiperescaladores y cooperar básicamente con otros proveedores de IaaS de cualquier tamaño fueron calificados por los participantes sólo como "algo importantes" (3,25 cada uno). Dado que hay bastantes proveedores de IaaS que se centran en la reventa de los servicios de IaaS de los hiperescaladores, esto es bastante sorprendente. La razón es probablemente la canibalización de sus propias ofertas de IaaS. Una puntuación igualmente baja se dio al uso de una plataforma de código abierto como OpenStack (3,10) y a la venta cruzada activa mediante el enfoque en línea (3,22). Los clientes privados sólo desempeñan un papel secundario en el sector del IaaS (1,7). En cuanto al bloque de costes, los participantes calificaron de no decisivos los costes de alquiler (3,06) y de electricidad (3,18) de los centros de datos.
Almacenamiento de datos en Alemania
Para los pequeños proveedores de IaaS, la personalización de los servicios de IaaS (4,5), la explotación de su propio centro de datos (4,67), el almacenamiento exclusivo de datos en Alemania (4,67) y un servicio postventa personal (4,5) son de importancia elemental, además de las características del modelo de negocio que trascienden el tamaño de la empresa. Los proveedores de IaaS de tamaño medio consideran muy importantes la venta cruzada activa con contacto personal con el cliente (4,6), los escenarios de nube híbrida (4,5) y las certificaciones específicas de IaaS (4,5). Los grandes proveedores de IaaS, por su parte, calificaron la venta cruzada de productos y servicios como tal (4,6) como especialmente relevante para el éxito. Además, es decisivo el acercamiento personal a los clientes por parte de los comerciales (4,67), así como en el servicio posventa (4,33) y la venta cruzada (4,8).
En cuanto al segmento de clientes preferidos, se pudieron identificar claras diferencias entre las tres categorías de tamaño de los proveedores: El principal grupo objetivo de los pequeños proveedores de IaaS son las medianas empresas. Los proveedores de IaaS de tamaño medio sirven además a las grandes empresas. Los grandes proveedores de IaaS, por su parte, se centran principalmente en las grandes empresas. Las pequeñas empresas parecen optar mayoritariamente por las ofertas estandarizadas y de bajo coste de los hiperescaladores.
Acerca de los autores
Los autores abordan el tema de las "características del modelo de negocio de los proveedores de IaaS que impactan en el éxito". Una lista de otras publicaciones de los autores:
- Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2019): Der ungleiche Kampf um Marktanteile im Infrastructure-as-a-Service-Segment: Erfolgswirksame Geschäftsmodellcharakteristika regionaler Anbieter im Wettbewerb mit den Hyperscalern. En: HMD - Praxis der Wirtschaftsinformatik.
Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2019): Dominant Business Model Patterns of Regional IaaS Providers - An Exploratory Multiple-Case Study. En: 16th International Conference on Economics of Grids, Clouds,Systems, and Services (GECON 2019), Leeds, Inglaterra. Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2018): Success-Driving Business Model Characteristics of IaaS and PaaS Providers. En: International Journal on Cloud Computing: Services and Architecture (IJCCSA), 8, (6), pp. 1-22.Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2018): Características del modelo de negocio para proveedores locales de IaaS para contrarrestar el dominio de los hiperescaladores. In: 15th International Conference on Economics ofGrids, Clouds, Systems, and Services (GECON 2018), Pisa, Italien.