Desde noviembre, Lenovo ofrece una cartera de almacenamiento significativamente ampliada en cooperación con NetApp. Para los socios del fabricante informático chino, también se crea un potencial adicional porque ahora pueden ofrecer servidores y sistemas de almacenamiento desde una única fuente.
En el negocio del almacenamiento, Lenovo se apoya en asociaciones estratégicas. En septiembre, el fabricante chino acordó una cooperación con NetApp, uno de los principales proveedores de sistemas de almacenamiento. En el marco de la alianza, Lenovo fabrica varios productos OEM equipados con controladores y el sistema operativo Ontap del socio tecnológico estadounidense. Se complementan con sistemas de gama alta que Lenovo vende bajo la marca NetApp. En un principio, la cooperación abarca un total de 20 productos.
La nueva cartera de almacenamiento se ha entregado en Alemania desde este mes. Los productos OEM son cinco sistemas cada uno, que corresponden a la serie E y a las líneas FAS y AFF de NetApp. Lenovo los comercializa como Thinksystem DE y Thinksystem DM.
"Todavía no estamos donde queremos estar en el segmento de almacenamiento de bloques y archivos", explica Sabine Hammer, directora de canal de Lenovo Datacenter Group DACH. NetApp está mucho mejor posicionada en esta área con una atractiva cartera. Hasta ahora, Lenovo ha ofrecido principalmente sistemas de nivel básico y de gama media pequeña. Con la gama de NetApp, el fabricante afirma que ahora puede cubrir casi todas las necesidades de almacenamiento de los clientes. "Estamos cerrando una brecha en el portafolio y aprovechando la experiencia de NetApp".
Acerca de la distribución
Los minoristas especializados obtienen los productos a través de los cinco distribuidores de Lenovo: Also, Bytec, Ingram Micro, Tech Data y TIM, todos los cuales también venden sistemas de NetApp (Also y Bytec en base a la estrecha cooperación del proveedor de almacenamiento con Fujitsu). La distribución también desempeña un papel importante en la formación de los partners que aún no tienen conocimientos de NetApp. Porque aunque hay coincidencias entre los socios de ventas de ambas empresas, para muchos revendedores de Lenovo el especialista en almacenamiento es todavía un territorio desconocido.
A través de la cooperación, Lenovo está ahora en condiciones de ofrecer a los clientes una cartera consistente, como subraya el jefe de canal Hammer. "En las licitaciones, a menudo se nos pide que garanticemos canales sencillos de adquisición de servidores y almacenamiento o que ofrezcamos soluciones integradas". Ahora Lenovo puede cumplir ambos requisitos en su totalidad. Cuando se trata de soporte, sólo hay un punto de contacto para los clientes.
Mercado de crecimiento de las PYMES
En cuanto a los mercados objetivo de la nueva cartera, el gigante informático está prestando especial atención al segmento de las PYMES y del mercado medio. Aquí es donde Lenovo ve el mayor potencial de crecimiento. Para ello, el proveedor se apoya en procesos y herramientas de venta bien establecidos, como el portal de ofertas de Lenovo (LBP), según continúa Hammer. "Lo que destacamos en todos los segmentos de productos -alta disponibilidad en el negocio de la ejecución, automatización del canal, precios sencillos- es lo que queremos trasladar a la nueva cartera de almacenamiento"
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Dos empresas de canal casi puras
Tanto Lenovo como NetApp se describen como empresas de canal que generan la gran mayoría de sus ingresos de forma indirecta. Ambas empresas afirman que sólo venden directamente a los clientes a petición expresa de éstos. En consecuencia, NetApp lleva a cabo alrededor del 90% de su negocio a través de socios, según informa el fabricante. Según Lenovo, esta cuota llega al 95%. Sabine Hammer es responsable del negocio de socios del Grupo Lenovo Datacenter, que comercializa la cartera de servidores y almacenamiento, en Alemania, Austria y Suiza (DACH) como Directora de Canal. Trabaja con unos 800 socios gestionados. Su homólogo por parte de NetApp es Maik Höhne, que como director de Enterprise Partners EMEA & Pathways DACH es también responsable de los partners más grandes de la región EMEA.
El socio tecnológico también espera que esta estrategia amplíe su posición en el sector alemán de las pymes. "Nuestra penetración en las PYMES y el mercado medio no está ni de lejos donde debería estar", afirma Maik Höhne, responsable de canal de NetApp en la región DACH. El proveedor de almacenamiento proviene del negocio de proyectos. Por otro lado, Lenovo está mejor posicionado en el negocio de volumen.
NetApp, como espera Höhne, no sólo se beneficiará de la cooperación con Lenovo en términos de acceso al mercado, sino también en términos de cartera. Para los socios, la situación había sido a veces difícil cuando un cliente quería obtener tanto servidores como almacenamiento de una sola fuente, pero los requisitos no podían ser cubiertos por los sistemas de infraestructura convergente disponibles. "Ahora hemos creado una oportunidad adicional para que nuestros partners ofrezcan pilas completas de sistemas de servidores y soluciones de NetApp, ya que tenemos otro socio tecnológico fuerte a nuestro lado."
Infraestructuras completas
Para Erik Sterck, fundador y director general de la casa de sistemas homónima con sede en Leonberg, poder acceder a pilas completas es también la oportunidad de la alianza para los partners. Esto le permite ofrecer a sus clientes "soluciones integrales en el ámbito de la infraestructura informática". Hoy en día, las empresas ven la infraestructura como un recurso que debe ser "fiable, flexible y de fácil acceso", observa el veterano socio de NetApp. Para este requisito, la combinación de servidores y la nueva cartera de almacenamiento de Lenovo es "una respuesta de solución adecuada".
Estratégicamente, Martin Mayr, vicepresidente senior de Cancom, considera relevante e importante la decisión de los dos proveedores de ir de la mano. "La asociación tiene que verse en el contexto de que los competidores del futuro sólo se llamarán en parte Dell EMC o HPE". Algunos de ellos también se llamarán AWS, Azure, Google o Alibaba. "Los cambios en el mercado de los centros de datos vendrán principalmente de los hiperescaladores y de los proveedores de servicios gestionados".
Sin embargo, el responsable de la casa de sistemas aconseja a los fabricantes que tengan expectativas moderadas sobre su cooperación en términos de ingresos y de captación de nuevos clientes. Debe "considerarse estratégicamente y no como algo que da a ambos una gran ventaja en el acceso al mercado a corto plazo". Como casa de sistemas neutral en cuanto a proveedores que coopera con varios, Cancom ofrecerá en el futuro Lenovo y NetApp en contexto cuando sea la solución más adecuada para el cliente.
Potenciales conflictos de canal
Desde el punto de vista del canal de TI, Mayr dice que todo depende de que "Lenovo y NetApp enfoquen su cooperación de forma limpia y sostenible para que no se produzcan errores iniciales. Ambas organizaciones deben evitar a toda costa que los precios en el mercado sean quebrantados por particulares, causando así daños colaterales".
Ambas empresas son conscientes de este peligro. "Los conflictos de canal rara vez pueden evitarse al 100%", admite Höhne, responsable de NetApp. "Eso está en la naturaleza de una asociación OEM". Por ejemplo, en las licitaciones es posible que compitan entre sí un socio de NetApp con un producto FAS y un socio de Lenovo con el correspondiente sistema think DM. Según el profesional del canal, es aún más importante "que nos coordinemos estrechamente entre nosotros y que todas las partes implicadas se comuniquen de forma abierta y honesta entre sí".
Su colega de Lenovo, Hammer, también quiere evitar guerras de precios innecesarias. "Nos retiraremos de las situaciones de oferta individual, especialmente cuando hablamos de una base de clientes instalada por NetApp".