Hasta ahora, el único distribuidor con el que trabaja Ionos Cloud es Acmeo. Esto va a cambiar a lo largo del año. Ya se ha puesto en marcha un nuevo programa de socios y, con los nuevos distribuidores, revendedores y MSP, el proveedor de la nube espera "una avalancha de socios".
"Ahora mismo estamos en un viaje de transformación muy emocionante", dice Tim Kartali. Desde julio de 2020 es jefe de ventas de canal en Ionos y está ayudando a impulsar el desarrollo del negocio directo hacia las ventas de canal. Reporta a Claudio Serrano, que es el Jefe de Ventas de Canal y Ventas de Campo desde noviembre de 2019. Como muy tarde, cuando se incorporó al proveedor de la nube, comenzó el cambio estratégico y una nueva orientación del proveedor hacia los grandes clientes B2B, como explica Kartali. En la actualidad, la mayor parte de la facturación de Ionos sigue procediendo del negocio directo. A largo plazo, sin embargo, se espera que el negocio de los socios crezca significativamente y genere alrededor del 70% de los ingresos de la nube.
Que Ionos Cloud planea impulsar el crecimiento del negocio con la ayuda de un modelo de ventas indirectas no es ningún secreto. El proveedor de alojamiento, que entonces todavía contaba con Christian Böing como director de marketing de ventas, mantuvo conversaciones con posibles distribuidores y nuevos socios ya en el verano de 2020. Hasta la fecha, Acmeo es el único distribuidor. Sin embargo, no se va a quedar en eso.
Nuevo programa de partners y distribuidores todavía secretos
El programa de partners, que Ionos lanza en el segmento de la nube, ha sido completamente rediseñado desde cero por el proveedor de la nube y así, simultáneamente, marca el rumbo de los próximos años. "Hemos revisado todo el modelo de negocio y lo hemos establecido con más fuerza en la dirección del canal. En consecuencia, también hay nuevos contratos de socios, un nuevo modelo de descuento y apoyo en términos de formación, ventas y marketing", explica Kartali. El programa está dirigido a distribuidores, revendedores, empresas de sistemas informáticos, proveedores de servicios gestionados (MSP) y socios tecnológicos y de consultoría. Ionos afirma que ofrece a sus socios unos márgenes superiores a la media, así como soporte de ventas, proyectos y marketing, certificaciones y apoyo de consultores técnicos. El programa está estructurado en tres niveles, Plata, Oro y Platino, antes sólo constaba de dos niveles. La asistencia de primer nivel es obligatoria para todos los socios, la de segundo nivel es opcional para los socios Platinum y obligatoria para los distribuidores. Sólo el soporte de tercer nivel es asumido completamente por la propia Ionos.
Ionos Cloud trabaja actualmente con alrededor de 200 socios, incluyendo a Bechtle desde agosto de 2020. Actualmente hay unos 40 nuevos contratos abiertos, "con socios muy conocidos", dice Kartali. "En cuanto el programa se ponga en marcha, esperamos una avalancha de nuevos socios". A lo largo del año se añadirán también tres o cuatro distribuidores, a través de los cuales se desarrollará el negocio de masas. Para ello, se ha creado el puesto de Director de Ventas de Distribución, que ocupa Matthias Nefzger desde enero. Ionos sigue guardando silencio sobre quiénes serán los distribuidores. Kartali, al menos, revela que Ionos no trabajará definitivamente con los tres grandes de la línea ancha, sino sólo con uno. Además, el proveedor de la nube quiere contratar a un especialista de cada una de las áreas de seguridad, red y telecomunicaciones. También se aumentará el número de empleados del equipo de ventas, que actualmente es de unos 50,.
Mercado de la nube
El nuevo programa de socios es, sin embargo, sólo el primer paso de Ionos Cloud. En los próximos meses, se lanzará un nuevo portal para socios que automatizará la colaboración entre éstos e Ionos. Además, está previsto un mercado en la nube a medio plazo. Los proveedores de terceros podrán ofrecer servicios SaaS y PaaS (Software as a Service y Platform as a Service) a través de socios tecnológicos. A continuación, un proceso de autodespliegue se encargará de implementarlos en los centros de datos virtuales de la plataforma en la nube de Ionos. Ya existen alianzas tecnológicas con Nextcloud, FTAPI y Oneclick, entre otras, que también podrían integrarse en el Marketplace.
La cartera de productos de Ionos se ha configurado hasta ahora en torno a IaaS (Infraestructura como Servicio) y se complementa con servicios individuales de PaaS como Kubernetes gestionado, Backup como Servicio y Almacenamiento de Objetos S3. En los próximos trimestres se añadirán más servicios y funciones, pero seguirán estando relacionados con las infraestructuras. "Nos vemos como un proveedor de IaaS y nos centramos en nuestro negocio principal", dice Kartali. "No queremos estancarnos y por eso nos apoyamos conscientemente en socios de canal fuertes para poder ofrecer a los clientes finales soluciones personalizadas.