¿Qué es un revendedor?

Un revendedor o distribuidor especializado vende productos de los fabricantes a sus clientes finales. Si además prestan servicios, suelen denominarse casas de sistemas.

Sin revendedores o distribuidores especializados, el equivalente alemán, no habría ventas indirectas en la industria de las TIC. Compran productos estándar o servicios estandarizados a los proveedores y los revenden a sus clientes. Por eso también se les llama revendedores (que es la traducción literal del término inglés reseller). De este modo, actúan como intermediarios entre los fabricantes, por un lado, y los clientes finales, por otro.

Un revendedor gana dinero comprando ofertas a un precio inferior al que luego vende, lo que le deja un cierto margen. O un revendedor recibe una comisión del proveedor por cada una de sus ventas, lo que suele ocurrir en el sector de las telecomunicaciones al celebrar contratos de servicios. Sin embargo, también existen modelos de comisión en la comercialización de servicios en la nube o de servicios de impresión gestionados.

Las oportunidades de ingresos adicionales surgen para los revendedores de la remuneración especial que reciben cuando alcanzan los objetivos de ventas acordados con el proveedor. El pago de estas bonificaciones de fondo suele estar regulado en el sector informático a través de los programas de socios del fabricante.

Dos modelos

En principio, se distinguen dos variantes en la venta indirecta. En el modelo de un solo nivel, el revendedor compra los productos directamente al fabricante. En el modelo de dos niveles, los adquiere a través de un distribuidor, es decir, un mayorista, que a su vez compra los productos a los fabricantes. Para el distribuidor especializado, el modelo de dos niveles ofrece la ventaja de poder adquirir productos de diferentes proveedores a partir de una única fuente.

En el sector de las TI, los distribuidores suelen ofrecer sus propios servicios además de la venta de productos, como consultoría, diseño/creación de soluciones, implementación, mantenimiento o reparaciones. Dado que añaden valor a los productos que venden de este modo, los distribuidores especializados con este modelo de negocio se denominan revendedores de valor añadido en el mundo anglosajón. En este país, sin embargo, este término es menos común. Generalmente, en los países de habla alemana, se habla de una casa del sistema.

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