Christina Decker, directora de canal de Trend Micro, pide más valor en el negocio de la nube. Esto es especialmente cierto para las casas de sistemas que hasta ahora se han cerrado a la nube. Para facilitar su puesta en marcha, el fabricante ha lanzado un programa de partners de AWS.
La nube ha llegado al canal. Según el décimo Cloud Monitor 2021 realizado por Bitkom Research en nombre de KPMG, el 82% de las empresas alemanas ya utilizan aplicaciones en la nube. La creciente aceptación de la nube va acompañada también de una mayor demanda de servicios gestionados. Porque si bien las ventajas de una infraestructura en la nube son múltiples, su manejo es cada día más complejo: la oportunidad para los proveedores de servicios. Numerosos revendedores ya han transformado su modelo de negocio o están en proceso de ampliar su cartera, antes puramente clásica, para incluir servicios gestionados. No cabe duda de que no es una tarea fácil. El reajuste estratégico está asociado a numerosos obstáculos y a una enorme hazaña.
"En el negocio de la nube se necesita valor"
Las empresas de sistemas más pequeñas, en particular, suelen carecer de los conocimientos técnicos o el capital necesarios para reposicionarse en el mercado. "En el negocio de la nube, hay que tener el valor de probar algo", está convencida Christina Decker, responsable de canal y alianzas de Trend Micro. El fabricante de seguridad se ha propuesto facilitar a sus socios de la casa de sistemas la entrada en el mundo de la nube. "Tenemos que encontrar la manera de eliminar los obstáculos para las casas de sistemas y los proveedores de servicios. Porque cuanto mejor entendamos estos retos, más éxito tendremos al final para estos proveedores", subraya Decker, que ocupa el cargo de jefe de canal en Trend Micro desde marzo de 2020.
Por eso la empresa japonesa ha lanzado un nuevo programa de socios. El objetivo del programa de socios es facilitar a las empresas de sistemas la entrada en el mundo de la nube y conseguir que los socios se entusiasmen con la plataforma Cloud One de Trend Micro. El programa CSP de AWS Marketplace no sólo está dirigido a las empresas de sistemas que aún no tienen servicios gestionados en su cartera o que quieren dar el paso a la nube. El modelo también está abierto a los proveedores de servicios gestionados (MSP) que quieran utilizar las ventajas de la nube de AWS para ellos y sus clientes.
AWS Marketplace CSP
Un requisito previo para utilizar el programa es el registro en AWS Marketplace. Tras la autorización y el depósito de las condiciones por parte de Trend Micro, el socio proveedor de servicios puede ofrecer, gestionar y facturar directamente las soluciones de la plataforma Cloud One de Trend Micro a través del Marketplace. Además, puede utilizar todos los servicios de AWS Marketplace.
Hay básicamente dos opciones de despliegue: En el primer escenario (modelo de pago por uso), el proveedor de servicios gestiona los entornos de los clientes a través de su propia cuenta principal de pago. En el segundo caso (contrato de consumo comprometido), el proveedor de servicios gestiona cada cliente final de forma individual y añade una cuenta subordinada para cada cliente bajo su cuenta de pagador del proveedor de servicios.
El programa de socios se basa en un modelo escalonado que, sin embargo, no está vinculado a la facturación sino a la base de clientes. Cuanto mayor sea, mayor será el descuento en la familia de productos Cloud One. El descuento es válido durante dos años, incluso si la base de clientes se reduce.
La facturación se realiza por horas cada mes. Esto facilita la facturación al cliente final, que también puede realizarse junto con otros servicios del socio. Los revendedores pueden utilizar la oferta sin contrato en el modelo de pago por uso (modelo 1) o sobre la base de un contrato de consumo comprometido (modelo 2).
Dos socios ya están utilizando el programa en su totalidad, según la empresa de seguridad. Otros socios están en proceso de incorporación.