¿Qué es un distribuidor de valor añadido (VAR)?

Los distribuidores de valor añadido añaden un valor especial a los productos estándar. Lo que es exactamente eso depende a menudo de los deseos muy específicos del cliente.

Los revendedores son una especie aparte en el segmento de las TIC. Compran productos estándar a los fabricantes del sector de la informática o las telecomunicaciones y luego los venden a los clientes finales. De este modo, los fabricantes reducen sus costes de distribución. El revendedor se beneficia de unas condiciones más o menos atractivas y el cliente puede, en última instancia, adquirir los productos y servicios que busca en su proximidad. Esto se debe a que el comercio especializado suele operar a nivel local. Una situación en la que todos salen ganando.

Los revendedores de valor añadido (VAR) añaden un toque especial a la reventa. Añaden un valor especial a los productos estándar y a veces incluso los venden con su propia marca. Un equivalente a los VAR en otras industrias son, por ejemplo, los tuneadores de coches que perfeccionan los vehículos estándar para convertirlos en coches individuales añadiendo componentes especiales y trabajos de montaje que requieren mucho tiempo.

De estándar a objeto deseado

En TI el principio funciona de forma similar: los revendedores de valor añadido convierten un PC estándar en una máquina individual que cubre los requisitos especiales del cliente. Los ordenadores convencionales se actualizan con procesadores más rápidos, un disco duro más grande o una caché ampliada. Pero la instalación de aplicaciones de software específicas también puede añadir valor para el usuario. Las aplicaciones específicas de la industria, en particular, requieren un conocimiento experto y una comprensión de los requisitos individuales de una industria.

Los distribuidores de valor añadido están en condiciones de desarrollar soluciones completas para sus clientes a través de su compromiso y la experiencia de sus especialistas. Sus servicios también incluyen servicios relacionados con la informática, como la supervisión, los ajustes de software o la instalación periódica de actualizaciones. Además, una garantía ampliada puede ser ya un valor añadido.

Actualizaciones como valor añadido

Un requisito para tener éxito como VAR es un acuerdo con los fabricantes correspondientes. Un acuerdo de este tipo especifica qué producto incluirá un VAR en su cartera, qué valor añadido añadirá y bajo qué nombre, si lo hay, se venderá la solución. Un acuerdo VAR debe contener las condiciones que ambas partes deben cumplir en el marco de su cooperación. En primer lugar, se trata de contenidos clásicos como la duración y la validez de un contrato, los plazos de preaviso y la garantía que un fabricante concede para sus productos.

El punto más importante se refiere a los propios productos que un VAR puede utilizar para sus soluciones individuales, así como la forma en que los comercializa. En el acuerdo debe quedar claro si se trata de un contrato exclusivo o no. También es importante especificar en qué región o zona geográfica puede revender los productos un Distribuidor de Valor Añadido. Los objetivos de ventas también suelen estar especificados en un contrato de VAR.

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