El término USP, o Unique Selling Point, se utiliza en psicología de las ventas y en marketing para describir una característica distintiva que diferencia claramente una oferta de la competencia.
El término USP, o Unique Selling Point o Unique Selling Proposition, describe una propuesta de venta única que diferencia claramente una oferta de la competencia. Este término se utiliza principalmente en la psicología de las ventas y el marketing. El sinónimo de esto es: "verdadera ventaja para el cliente". Desde el punto de vista del marketing, una propuesta de valor única debe estar siempre indisolublemente unida al producto, esto debe conseguirse en precio, tiempo y calidad.
La propuesta única de venta como característica
La característica única de un producto de marca que lo diferencia de la competencia puede tener su origen en el diseño, en características técnicas especiales o en el servicio. Esta propuesta única de venta suele ser la base de la campaña publicitaria del producto. Proporcionar esta característica es el reto central de la política de productos. Si la propuesta única de venta puede patentarse, estará protegida contra los competidores durante el periodo de vigencia de la patente. La propuesta única de venta tiene una importancia central para construir la percepción de valor del cliente en las conversaciones de venta y en caso de reclamaciones.
Importancia estratégica
Si el producto encuentra un mercado no saturado con su propuesta única de venta en la fase de crecimiento e introducción del ciclo de vida del producto, el concepto de propuesta única de venta funciona muy bien. Las medidas publicitarias pueden llevarse a cabo de forma eficiente a través del Punto de Venta Único, ya que pueden limitarse a unos pocos puntos.
En la fase de madurez y saturación, el producto se establece en el mercado, pero los imitadores sacan al mercado productos competidores que tienen los mismos puntos de venta únicos. Así, el valor de la USP disminuye, ya que deja de serlo y, por tanto, no es percibida como tal por el cliente. La estrategia de mercado debe adaptarse ahora a las condiciones de esta situación de mercado maduro. Ahora el precio puede servir de diferenciador. Aquí hay dos posibilidades: O bien uno es más barato que la competencia por el mismo servicio o bien ofrece más alcance de servicios por el mismo precio. También es posible no esforzarse por conseguir propuestas de venta únicas materiales, sino enriquecer la marca con emociones, que pueden utilizarse como instrumento de fidelización de clientes y como propuesta de venta única.