¿Qué es la distribución?

La distribución TIC es la interfaz entre los fabricantes y el comercio especializado. Los distribuidores o mayoristas complementan sus gamas de productos con numerosos servicios de valor añadido para los revendedores y les ofrecen paquetes completos de soluciones.

La distribución forma los núcleos del canal TIC. Como mayoristas, los distribuidores de TIC son los primeros puntos de contacto para los proveedores que entran en un nuevo mercado o región. Con su red de concesionarios como base de clientes, los distribuidores informáticos proporcionan a los fabricantes una estructura de ventas organizada y operativa. Los fabricantes también se benefician de la presencia de los distribuidores a través de sus ubicaciones y almacenes, tiendas online y apariciones en ferias.

Los distribuidores también son muy importantes para el comercio especializado en TIC. Combinan el surtido de numerosos fabricantes, garantizan la disponibilidad de las mercancías, agrupan los procesos con los fabricantes para los revendedores, como la adquisición, el almacenamiento y el transporte de las mercancías, así como la facturación. Con su surtido, los mayoristas de TIC cubren un amplio espectro que incluye sistemas de PC, periféricos, accesorios, equipos para centros de datos, software, servicios en la nube, tecnología de oficina, centralitas, dispositivos móviles, así como equipos de fotografía, audio/vídeo y juegos.

Los distribuidores también ofrecen servicios adicionales como formación sobre productos y ventas, apoyo de marketing, generación de clientes potenciales, servicios financieros, consultoría preventa, asistencia a proyectos, apoyo posventa, así como la devolución y recomercialización de productos. Dado que la mayoría de los mayoristas ofrecen hoy en día un espectro más o menos amplio de servicios adicionales que van más allá de la venta de productos y la logística, la tradicional distinción entre mayoristas de volumen y distribuidores de valor añadido (VAD) apenas tiene ahora sentido.

Los principales actores de la distribución

Los mayores distribuidores del mercado alemán son Also, Ingram Micro y Tech Data, a los que tradicionalmente se les denomina broadliners, pero que ahora rechazan este término para sí mismos. Cada una de ellas tiene una facturación anual de más de tres mil millones de euros. Por detrás, Api y Siewert & Kau mantienen cierta distancia, con ingresos del orden de 750 millones de euros. Los actores como Wortmann, Tarox y Bluechip ocupan una posición especial, generando una parte considerable de su negocio con marcas propias y actuando así también como fabricantes.

Además, operan en el mercado una serie de los llamados VADs, centrados en una gama más o menos limitada de temas. Entre las más importantes se encuentran ADN (nube, seguridad, almacenamiento, UCC), Exclusive Networks (redes, seguridad, almacenamiento), Arrow ECS (nube, redes, seguridad, almacenamiento), Infinigate (seguridad), Nuvias (redes, seguridad, almacenamiento, UCC), TIM (centro de datos, almacenamiento) y Westcon-Comstor (nube, centro de datos, redes, seguridad, UCC). El mayor distribuidor de TC, con diferencia, es Komsa, que factura 1.200 millones de euros al año. Brodos, Eno Telecom, Herweck y Michael Telecom también son relevantes en el segmento de TC.

Negocio de distribución y cloud

La nube está jugando un papel cada vez más importante en la distribución de TIC. Los distribuidores actúan como agregadores e intermediarios de ofertas en la nube, por ejemplo, el software como servicio (SaaS) y la infraestructura como servicio (IaaS). Algunas empresas -como ADN, Also, Arrow ECS, Ingram Micro, Siewert & Kau y Tech Data- han creado para ello sus propios mercados en la nube, a través de los cuales ofrecen a sus socios comerciales especializados los servicios de varios proveedores para su reventa. Estas plataformas automatizan los procesos de pedido, aprovisionamiento y facturación.

Gracias a los numerosos servicios adicionales que ofrece la distribución como interfaz entre los fabricantes y los distribuidores o integradores de sistemas, los distribuidores informáticos seguirán ocupando una posición importante en el negocio de las TIC en el futuro. Su capacidad para desarrollar paquetes de soluciones y modelos de negocio ya preparados y ofrecerlos al comercio de las TIC será cada vez más importante. Ejemplos del negocio de soluciones son los paquetes que abordan específicamente retos actuales como el lugar de trabajo digital, la alta disponibilidad, el IoT, la seguridad física, las comunicaciones unificadas o el hogar inteligente.

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