El grupo Proact IT está en medio de la desafiante transformación de un revendedor de valor añadido a un moderno integrador de sistemas y MSP. La empresa sueca está preparando los próximos pasos de crecimiento en el mercado alemán.
El canal es como un bazar en estos momentos. Anders & Rodewyk, ADD IT & Consulting, Arxes-Tolina, Basys Bartsch, CSM MeinSystemhaus, IT-On.Net y MR Systeme son algunas de las empresas de sistemas que han encontrado nuevos propietarios en los últimos meses. Algunas de ellas fueron compradas por grandes competidores, otras por grupos prometedores respaldados por inversores financieros. Las empresas compradoras suelen estar interesadas en reforzar su presencia en determinadas regiones o en adquirir competencias adicionales en uno u otro campo tecnológico.
Ambos motivos también juegan un papel en Proact IT Group, que quiere volver a participar activamente en las fusiones y adquisiciones. El proveedor de servicios sueco se hizo con la casa de sistemas Teamix de Núremberg a principios de 2017 y desde entonces está activo en el mercado alemán. Ahora, tanto los escandinavos como la dirección de la filial local creen que ha llegado el momento de iniciar la siguiente fase de crecimiento. Además de la ampliación selectiva de la cartera, las adquisiciones van a contribuir a ello.
"Si queremos crecer, tenemos que expandirnos en la zona. Y la estrategia de expansión que seguimos incluye las adquisiciones", explica René Schülein, director general de Proact Alemania. Su objetivo es estar representado con sedes en todas las regiones importantes del país a largo plazo. Los franquistas ya están en conversaciones con los primeros candidatos a la adquisición. Además de la sede de Núremberg, actualmente cuentan con una sucursal en Maguncia.
Desarrollo de la cartera
Además de la expansión en la zona, para el directivo es igualmente importante seguir desarrollando la gama de servicios de Proact. Las redes y la gestión de datos son campos en los que siempre han estado las competencias básicas de la empresa. Ha mantenido una estrecha relación con Juniper y NetApp durante muchos años. Desde hace algún tiempo, el especialista en infraestructura también ha ampliado su cooperación con otros proveedores, como Cisco Meraki y Microsoft. Schülein describe como un reto mantener siempre la experiencia necesaria en amplitud y profundidad, sobre todo porque los socios fabricantes tradicionales también están ampliando constantemente su espectro tecnológico, sobre todo a través de adquisiciones. "Para mí es prioritario que dominemos realmente la cartera de fabricantes con los que cooperamos estratégicamente". Al fin y al cabo, las ventas por sí solas no son suficientes. "Nuestros especialistas necesitan profundos conocimientos técnicos para poder implantar las soluciones en las instalaciones del cliente y luego hacerlas funcionar de forma eficiente."
Proact emplea a casi 100 personas en este país. Además de la consultoría y la integración de sistemas, la gama de servicios incluye también servicios gestionados. Estos últimos representan ahora casi el 40% de la facturación total. A largo plazo, Schülein aspira a una proporción de 50 a 50. Además de los servicios operativos, el experto en TI está convencido de que los servicios profesionales, con los que la empresa apoya a sus clientes en la introducción de nuevas tecnologías, deben seguir siendo una parte elemental de la cartera a largo plazo.
Proveedor de nube gestionada
Para la prestación de servicios gestionados, Proact mantiene varios centros de datos en el grupo, incluido uno en Núremberg. Allí, los francos operan dos plataformas IaaS (basadas en OpenStack y VMware). Como en todo el mercado, sus clientes se sienten cada vez más atraídos por los hiperescaladores. "Para nosotros es importante seguir apoyándoles después", dice el director general. Para ello, el proveedor de servicios ha ampliado su modelo operativo en dirección a la nube y ahora trabaja estrechamente con los hiperescaladores, aquí en Alemania principalmente con Microsoft.
En términos económicos, el valor añadido para la empresa es mayor cuando aloja las cargas de trabajo en sus centros de datos. "Pero no podemos ni vamos a detener a los clientes si quieren cambiar y migrar ciertas aplicaciones a la nube. Les apoyamos en eso". Por ello, los especialistas en tecnología de Proact han adquirido conocimientos adicionales sobre aplicaciones para poder prestar asistencia competente a su clientela también a ese nivel. "Casi todo el mundo se ocupa hoy de la capa de plataforma y de software, porque se hará más estrecha en la infraestructura debido a los hiperescaladores."
Objetivo de crecimiento incumplido
En cuanto a la presencia, Proact Alemania ya estaba un paso por delante hace dos años. En esa época, había sucursales en Múnich, Ratingen y Bremen. En 2019, sin embargo, el negocio para el proveedor de servicios fue menos bueno de lo esperado, no solo en este país sino también en otros mercados. El resultado es que el grupo, cuya facturación aumentó un 3% hasta el equivalente a 340 millones de euros ese año, no alcanzó su objetivo de crecimiento (más del 10%) y los beneficios cayeron. Por ello, la central sueca impuso medidas de reducción de costes, de modo que la organización alemana tuvo que cerrar oficinas.
Puede que la dirección local haya subestimado los cambios que conlleva la integración de una casa de sistemas gestionada por sus propietarios en las estructuras de un grupo internacional que cotiza en bolsa. La situación se ha visto dificultada por el hecho de que el que fuera durante mucho tiempo director general, Oliver Kügow, cofundador de Teamix, tuvo que tomarse un descanso de varios meses por motivos de salud.
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La internacionalización del canal y sus impulsores
La mayoría de las casas de sistemas tienen un alcance regional, algunas operan a nivel nacional. Además, hay un componente internacional en el canal de las TIC que ha ido ganando importancia desde hace varios años. Por ejemplo, el grupo francés Vinci está construyendo desde 2015 un proveedor de servicios internacionales bajo la marca Axians, en el que ha absorbido, entre otros, a Fritz & Macziol (Ulm). El competidor británico Logicalis amplió su presencia en Alemania a finales de 2014 al adquirir Inforsacom (Neu-Isenburg). Los grupos de telecomunicaciones NTT y Orange también han contribuido a la internacionalización del canal local a través de adquisiciones de proveedores de servicios.
El grupo sueco Proact IT, que es uno de los actores más pequeños de la escena internacional, con unos 1.000 empleados y una facturación de unos 360 millones de euros, también contribuye activamente a este desarrollo. Sin embargo, los escandinavos quieren crecer. Están presentes en Alemania desde principios de 2017, cuando se hicieron con la casa de sistemas Teamix de Núremberg. Con Peopleware en los Países Bajos y Cetus en el Reino Unido, el grupo ha realizado otras dos adquisiciones en los últimos dos años. En estos momentos, los suecos están de nuevo a la búsqueda de candidatos a la compra en Alemania. Como muchas empresas de sistemas, Proact se encuentra en plena transformación. Mientras que los ingresos por venta e integración de productos se estancaron el año pasado, el negocio de servicios gestionados creció un 20% y aportó una cuota del 40% a los ingresos totales. Los ingresos de la nube incluso aumentaron un 37%.
Proact cotiza en la Bolsa de Tecnología de Estocolmo. Entre sus principales accionistas se encuentra Martin Gren, fundador del fabricante de cámaras IP Axis. El empresario forma parte del consejo de administración de ambas empresas informáticas.
Vuelta a la senda
Las medidas de mejora comenzaron a surtir efecto el año pasado, y el equipo alemán consiguió superar el bache del año anterior. El 1 de junio de 2020, Schülein se incorporó a Proact y se reorganizó la dirección. Desde entonces, el profesional de servicios, que anteriormente ocupó cargos de responsabilidad en Cancom, DXC y Computacenter, dirige el negocio en la sede de Núremberg. Desde su regreso, Kügow se encarga de los contactos con los fabricantes como Alliance & Partner Manager. Según el responsable de Alemania, Proact creció un buen doce por ciento en el mercado local en 2020. El grupo en su conjunto también se ha acercado a su objetivo con un aumento de los ingresos del siete por ciento, hasta los 363 millones de euros.