La casa de sistemas Midland IT se está convirtiendo constantemente en un proveedor de servicios gestionados. La empresa de Minden colabora con Wortmann y utiliza toda la cartera de Terra Cloud.
Como empleador, Midland IT recibe regularmente solicitudes. Pero la casa de sistemas de Minden también escribe algunos. Si un director de informática de la región busca un nuevo empleado mediante un anuncio, puede recibir una carta de Marc Hurrelmann, Director General de Midland. La idea detrás de esto es que las tareas de un administrador de red o de sistemas también pueden ser realizadas por una casa de sistemas que proporciona los servicios en cuestión como un servicio gestionado.
El método funciona. Hay que reconocer que no siempre. Sin embargo, aunque la empresa contactada no opte por los servicios de Midland, la casa de sistemas suele recibir un rechazo amistoso, como informa Hurrelmann. "Un folleto va a la papelera. Por lo menos se obtiene una respuesta a una solicitud". De esta manera, el proveedor de servicios al menos se pone en conocimiento de un cliente potencial que puede recordarlo más tarde.
Sin presión de ventas
Los westfalianos del este han dejado los caminos trillados de las ventas de cualquier manera. Para ello, sólo emplean a dos empleados de oficina. La fuerza de ventas de campo está completamente ausente. "No vemos ningún sentido en mantener la rueda del hámster de la adquisición, la oferta y el cierre", subraya el director general. "Esto significa que no tenemos ninguna presión para vender si no vemos ninguna demanda por parte del cliente."
No obstante, la casa de sistemas no puede quejarse de la falta de clientes. Al fin y al cabo, con algo menos de 30 empleados, se ocupa de unas 600 empresas e instituciones públicas. Tampoco se está frenando la afluencia de nuevos clientes. Llegan por recomendación de clientes existentes, de fabricantes o de otras empresas con las que Midland tiene vínculos de colaboración. La empresa de Minden pertenece al grupo Nordanex Qualified Partner (NQP), un círculo de 20 miembros de la cooperación que se complementan entre sí con su gama de competencias.
Cada vez más solicitada como MSP
La actividad principal de Midland es asesorar a las organizaciones en todos los aspectos de su TI y crear soluciones de infraestructura y seguridad para ellas. Con una tendencia creciente, el especialista en TI está asumiendo también tareas más amplias como proveedor de servicios gestionados (MSP) para sus clientes. "Las infraestructuras se están convirtiendo cada vez más en una mercancía con la que las empresas quieren tener lo menos posible", observa Hurrelmann. En su lugar, buscan proveedores de servicios que asuman la responsabilidad operativa de la misma.
Desde que se fundó el grupo de casas de sistemas Nordanex en 2006, Midland IT ha sido uno de sus miembros activos. Como expertos en servicios gestionados, la empresa de Minden participa en el programa de formación "Nordanex Managed IT Service", con el que la cooperación apoya a sus miembros en su desarrollo como MSP. Además de la formación, pone a disposición de los socios una cartera de tecnologías, como Terra Cloud de Wortmann y la plataforma de seguridad MSP Connect de Sophos. Con ambos proveedores, Midland guía a otras casas de Nordanex como socio faro.
Los de East Westphalian llevan trabajando estrechamente con Sophos desde 2009. Como distribuidor Platinum, Midland pertenece al nivel más alto de socios. En este papel, la empresa hace lo que el fabricante "espera de un socio muy bien posicionado: adaptar rápidamente los nuevos temas importantes de seguridad informática, adaptarlos a las necesidades del cliente e implementar profesionalmente los conceptos individuales", dice Helmut Nohr, Director de Ventas de Canal de Sophos Alemania. Además, la casa de sistemas está excelentemente posicionada en el negocio de los MSP. "También en este caso, Marc Hurrelmann y su dinámico equipo han hecho los deberes"
Midlland IT cuenta con casi 30 empleados y atiende a unos 600 clientes, principalmente de la región de Westfalia Oriental. La clientela incluye pequeñas empresas, como bufetes de abogados y consultas médicas, empresas medianas clásicas e instituciones del sector público.
La tendencia es inequívoca, afirma. "En las empresas medianas, con hasta 100 puestos de trabajo, cada vez más se prescinde de un departamento de TI en la actualidad". A menudo, la dirección se ha cansado de ellos porque perciben a los informáticos como ralentizadores. El jefe de la casa del sistema describe esta constelación como el requisito ideal para una MSP. En consecuencia, las personas de contacto del lado del cliente son cada vez más responsables de la toma de decisiones empresariales. Si el proveedor de servicios se hace cargo de la explotación de la infraestructura de un cliente, intenta migrar parte de los sistemas a la nube.
En el negocio de los MSP, los de East Westphalian, entre cuyos socios fabricantes se encuentran Dell EMC, Microsoft, Sophos, Veeam y VMware, trabajan junto a Wortmann. Para ello, utilizan toda la gama de servicios de Terra Cloud, que el distribuidor y fabricante de marca propia ofrece en un centro de datos en su sede de Hüllhorst. Allí, Midland opera tanto los sistemas de los clientes como las herramientas de monitorización y gestión que el especialista en infraestructuras y seguridad utiliza en su día a día.
Migración a la nube paso a paso
A la hora de migrar las cargas de trabajo a la nube, Midland adopta un enfoque paso a paso, en línea con la filosofía de Terra Cloud de Wortmann (ver entrevista). Incluso antes de que la empresa con sede en Minden planifique la entrada del cliente, se ocupa de la estrategia de salida, es decir, de cómo sacará su TI de la nube de nuevo en caso de duda. Inicialmente, los sistemas de destino son servidores dedicados en los que se pueden replicar los escenarios locales uno a uno. Sólo cuando el cliente se siente cómodo con el modelo, Midland se plantea dar más pasos hacia la nube junto con él.
Los empleados desarrollan un alto grado de responsabilidad personal cuando se mueven en una organización con una jerarquía plana. Marc Hurrelmann, al menos, está convencido de ello. "No dirigimos la empresa de arriba a abajo", subraya el Director General de Midland IT. Cada 14 días, una ronda de gestión de la calidad, en la que están representadas todas las funciones, como contabilidad, consultoría o marketing, pone a punto la estrategia y los procesos de la casa del sistema. "Esto da a los empleados la oportunidad de influir significativamente en las decisiones y sugerir nuevos temas"
Hurrelmann describe el ambiente de la empresa de 30 empleados como familiar. Él y su codirector, Andreas Röthemeyer, están especialmente interesados en fomentar la comunicación de confianza dentro del equipo. Además, ambos empresarios se esfuerzan por "despertar la pasión por un tema" en cada empleado. Para ello, tienen que ofrecerles libertad creativa y oportunidades de desarrollo.
Cinco pautas se aplican al trabajo diario en Midland IT:
- "Vemos los cambios como oportunidades. El requisito previo para ello es la flexibilidad"
"Nuestras acciones se basan en el respeto, la confianza y la equidad. Sólo así podemos confiar en los demás""Vivimos una cultura de retroalimentación activa. Nos permite crecer de forma constructiva a partir de los retos que nos esperan""Somos Midland IT. Lo sabemos. Lo sentimos". "Ya durante la entrevista de contratación, nos aseguramos de que el nuevo empleado encaje en nuestra cultura corporativa, no sólo profesionalmente, sino también personalmente"
La casa de sistemas orienta ahora su negocio de forma consecuente hacia el modelo MSP. Actualmente, genera alrededor del 40% de sus ingresos a través de servicios que se facturan mensualmente. Para finales de 2020, Hurrelmann quiere aumentar esta cuota hasta el 70%.
Cambio en la relación con el cliente
Con el modelo de servicio, la relación con los clientes está cambiando. En lugar de suministrarles tecnología de vez en cuando y actuar ocasionalmente como su solucionador de problemas cuando algo va mal, Midland IT se convierte en su cuidador permanente. De ahí que el director general derive una exigencia para él y su equipo: "Nuestros clientes deben poder confiar en que su proveedor de servicios está pendiente de ellos incluso cuando todo va bien". Porque una infraestructura de TI que funcione es de importancia existencial para casi todas las empresas hoy en día.
Los cambios también explican por qué las ventas tienen un estatus diferente en un MSP. Al fin y al cabo, el debate con los clientes ya no gira en torno a los productos. En cambio, el proveedor de servicios discute el tipo y el alcance de los servicios que presta al cliente para adaptarlos a sus necesidades, si es necesario. La venta se sustituye por el asesoramiento y el desarrollo de clientes. Los que se dedican a las TI como servicio deben, por tanto, abandonar los caminos de las ventas bien trillados.