Google Cloud Summit 2018

El equipo de canal alemán de Google Cloud ha crecido considerablemente en términos de personal en el año en curso: Mientras que a principios de año sólo alcanzaba para un partido de skat, a finales de 2018 ya podía alinear a dos equipos de fútbol completos.

Desde su papel de retador, Google Cloud se ha convertido en un serio competidor en el competitivo panorama de los hiperescaladores. Esto también se refleja en el aumento de personal en el equipo del canal. De especial interés para los socios son los ingenieros de sistemas, o como se llama en Google: ingenieros de socios. "Están a disposición de los socios para hacer los primeros tratos", dice el jefe de canal Bernd Stopper, al describir el área de responsabilidad. "Además, podemos acceder a arquitectos de soluciones que no forman parte directamente del equipo del canal para que nos apoyen en los proyectos".

Para cada acuerdo, hay que integrar a un socio: "Nuestro objetivo declarado es la participación del cien por cien de los socios. Todavía no hemos llegado a ese punto. La tasa de socios es actualmente superior al 80%. Para aumentar aún más esta cifra, el departamento de ventas se ha fijado el objetivo de no hacer ningún trato sin un socio. Lo controlamos a través de los incentivos y la provisión adecuados."

Distri se acerca

Un importante bloque de construcción para el negocio indirecto aún no se ha instalado en 2018, pero está prácticamente al alcance. Se ha cerrado un acuerdo de distribución global con Tech Data, que también se aplicará operativamente en Alemania en 2019. Esta medida se ha anunciado para el primer semestre del año. Stopper espera que esto ocurra en primavera y no en verano: "Ya estamos trabajando muy estrechamente, pero no hemos fijado una fecha de lanzamiento porque queremos seguir siendo flexibles. Depende de cuándo hayamos aclarado, por ejemplo, la cuestión logística de cómo incorporamos a los socios."

Describiendo el papel de la distribución, Stopper dice: "Básicamente, un distribuidor amplía el canal para nosotros en cuestiones de desarrollo y gestión de socios." En concreto, se encargará de la formación y la certificación y utilizará su base de clientes para ampliar la base de posibles socios de Google. Además, la G-Suite se comercializará a través del mercado de la nube de Tech Data en el primer paso mediante el aprovisionamiento automático. Los demás ámbitos de servicio se irán sucediendo. No se excluyen otros distribuidores: "Este es el primer paso hacia la distribución. Si la demanda sigue creciendo, quizá tengamos que ver si es suficiente y dar el siguiente paso". Pero eso es nieve de pasado mañana por ahora.

3 más 3 es igual....

Los servicios de computación y almacenamiento puros se están convirtiendo en una mercancía. Por tanto, la presión de los precios es mayor aquí y los socios sólo pueden hacer negocios lucrativos de forma limitada: "No se me ocurre ningún socio que se dedique a la reventa pura. Tenemos el modelo 3+3, en el que se distinguen tres tipos de socios. Se trata de revendedores, socios de servicios y socios tecnológicos. Estos tipos de socios se dividen a su vez en tres niveles, Miembro, Socio y Socio Premier". Los criterios de cualificación correspondientes son una mezcla de requisitos de volumen de negocio y de conocimientos técnicos, como los requisitos de certificación y las pruebas de proyectos pertinentes. Existen nueve especializaciones para estos socios, que se ubican en una matriz de segmentos verticales y horizontales.

El estado actual del panorama de los socios quedó reflejado en la tertulia de la última cumbre de Google. Según esto, la red de casas de sistemas e integradores que utilizan Google Cloud sigue creciendo rápidamente. Los posibles nuevos socios deben ser abordados específicamente en función de la situación del mercado. Y Stopper es muy optimista: "Según las cifras actuales de Gartner, sólo se ha desarrollado el siete por ciento del mercado de la nube al que se puede dirigir. Así que todavía hay mucha demanda allí."

Bernd Stopper, Jefe de Canal de Google Cloud en una breve entrevista

Cuál es el factor decisivo en la competencia entre hiperescaladores: el precio, la cantidad o la calidad de los servicios?

Stopper: Creemos que la competencia es básicamente buena porque promueve la innovación. Para nosotros, sobre todo, es importante el liderazgo en innovación. Así lo demuestra, entre otras cosas, nuestra apuesta por el código abierto, Kubernetes o la seguridad. Al mismo tiempo, también queremos ser líderes en precios. Por ejemplo, fuimos los primeros en introducir la facturación por minutos. Las asociaciones tecnológicas estratégicas con empresas como Cisco o SAP también desempeñan un papel importante. El número puro de servicios, en cambio, es secundario.

ITB: ¿Cómo se hace sentir la clasificación en los diferentes niveles de socios para las casas del sistema?

Stopper: Por un lado, se trata del modelo de margen y, por otro, del tipo y alcance de los servicios de apoyo. Esto llega hasta el compromiso conjunto en proyectos específicos, por ejemplo, a través de la creación de pruebas de concepto o talleres conjuntos in situ en el cliente."

ITB: ¿Cómo ha evolucionado la brecha con los anteriores competidores AWS y Azure?

Stopper: Nos hemos puesto al día de forma significativa. Esto se demuestra no sólo por el creciente número de pedidos, sino también por las calificaciones de Gartner e IDC, por ejemplo, donde ahora nos situamos en los cuadrantes superiores en igualdad de condiciones.

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