¿Qué hace que un revendedor de seguridad informática tenga éxito? Según Canalys, los socios deben especializarse en servicios gestionados y dirigir sus actividades de venta a los niveles ejecutivos de las empresas usuarias. Estas características también existen.
En colaboración con el fabricante Trend Micro y el distribuidor Tech Data, la empresa de investigación de mercados Canalys creó el informe "Ciberseguridad 360". En él, las empresas identifican las ocho características más importantes de los socios de ciberseguridad de éxito.
Las tres empresas descubrieron que una estrategia de socios de éxito no consiste únicamente en tener un número elevado de socios. Por el contrario, los fabricantes deben entender las habilidades y conocimientos de los revendedores para trabajar juntos y lograr los mejores resultados para el cliente final.
Alex Smith, vicepresidente de Canalys
En una primera fase de evaluación, Canalys identificó las principales características comunes de los principales socios de ciberseguridad. Se trata de empresas que obtuvieron una alta puntuación en la evaluación de sus capacidades. Además, sus cifras de negocio crecen a dos dígitos, superando el crecimiento del mercado global, que creció un 10% en 2020.
El grupo de socios de seguridad calificados como muy buenos por Canalys tienen estas ocho características fundamentales:
- Umfassendes Portfolio an Cybersicherheitstechnologien
- Eigene Security-Vertriebsabteilung
- Sales überwiegend auf Geschäftsführungsebene innerhalb des Kundenstammes ausgerichtet
- Fundiertes Verständnis für die IT-Umgebungen der Kunden
- Fähigkeit zur Konzeption und Umsetzung von Cybersicherheitsrichtlinien für Kunden
- Umfassendes Angebot an Managed Services
- Betrieb eines eigenen Security Operations Centers (SOC)
- Ausbau der Mitarbeiterzahl im Bereich Security
Zu einem der häufigsten Kernmerkmale dieser Gruppe zählt ein besonders umfassendes Portfolio an Cybersicherheitstechnologien. Endpunkt- und Netzwerksicherheit sind laut Canalys die am meisten verkauften Technologien. Además, los socios líderes en ciberseguridad también venden soluciones para áreas adicionales como la gestión de identidades y la seguridad en la nube.
Una cuestión de responsabilidad
Otra característica clave fue la capacidad de los socios para abordar las soluciones de seguridad a nivel ejecutivo de sus clientes. "Cada vez nos encontramos con que la ciberseguridad se está convirtiendo en una cuestión de responsabilidad ejecutiva, especialmente a medida que los socios amplían su cartera de servicios de seguridad gestionados", afirma Christina Decker, responsable de canal y alianzas de Trend Micro Alemania. "En este contexto, la cooperación a nivel ejecutivo y la participación en la planificación estratégica de nuestros clientes comunes son especialmente importantes. Al fin y al cabo, la dirección también comparte la responsabilidad en caso de incidente de seguridad".
Las evaluaciones para el informe se realizaron a través de la plataforma Alys de Canalys. 208 socios de seguridad participaron en las evaluaciones.