Independientemente de que Concat venda hardware a una empresa o concluya con ella un contrato de servicios gestionados, el punto de partida de la casa de sistemas de Bensheim es siempre la estrategia informática del cliente. Así, para los hessianos, los conocimientos técnicos se están convirtiendo cada vez más en su verdadero activo.
Con todo, Concat ha superado bien la pandemia hasta ahora, informa Olaf von Heyer. Al mismo tiempo, el directivo de la casa del sistema Bensheim es muy consciente de las dificultades de algunos clientes que provienen de sectores especialmente afectados por la crisis. También se toma en serio la preocupación de los empleados por el virus corona. Por lo tanto, el directivo está convencido de que la empresa probablemente mantendrá el volumen de negocio e incluso mejorará los beneficios en el ejercicio actual, que finaliza el 31 de marzo. "Como operamos en casi todos los segmentos de clientes, desde el mercado medio tradicional hasta el empresarial, porque estamos en casi todos los sectores, tenemos tanta diversidad que podemos compensar ciertos descensos en algunas áreas con ganancias en otras."
Concat ha alcanzado recientemente una facturación de 154 millones de euros, lo que la convierte en una de las 25 mayores empresas de sistemas de Alemania. Si la empresa vuelve a cerrar el ejercicio en este orden de magnitud, en realidad habría crecido. Esto se debe a que, a lo largo del año, los hessianos han cambiado la asistencia de varios clientes, a los que hasta ahora proporcionaban TI de forma tradicional, a un modelo de servicios gestionados. Como resultado, los ingresos que de otro modo se habrían incluido en el balance ahora se están trasladando al futuro. "Al contraer más obligaciones continuas, en línea con nuestra estrategia, estamos desplazando los ingresos", explica von Heyer. "El hecho de que sigamos al nivel del año anterior, lo considero un gran éxito."
Expansión de los servicios operativos
Más servicios gestionados, más nube, más modelos de consumo también en el negocio de la infraestructura on-prem: la transformación del mercado TIC es palpable. Cada empresa del canal tiene que reaccionar a su manera, está convencido el jefe de Concat. Para él, es coherente que la casa del sistema siga ampliando la cuota de servicios de explotación que presta a los clientes de forma permanente. En la actualidad, este porcentaje es de aproximadamente el 20% del volumen de negocio total. Para el profesional de la informática es importante que los servicios gestionados de Concat no sean intercambiables, sino que se caractericen por la experiencia específica del proveedor de servicios. "Desarrollamos nuestras propias ofertas, que construimos en torno a los productos y servicios proporcionados por los proveedores".
Concat sigue generando la mayor parte de sus ingresos, alrededor del 80%, clásicamente con la venta e integración de hardware y software. Aunque la cuota de este negocio tiende a disminuir, von Heyer espera que la casa de sistemas siga obteniendo "grandes ingresos" con la reventa en los próximos años. Al mismo tiempo, sin embargo, la empresa de Bensheim, junto con sus socios tecnológicos, está promoviendo la tendencia de que los productos locales se ofrezcan cada vez más como un servicio. Junto con HPE, por ejemplo, han ejecutado uno de los mayores proyectos de Greenlake en los países de habla alemana para un fabricante de semiconductores. Con Greenlake, los componentes de la infraestructura se facturan al cliente según el consumo. El gigante informático otorgó a Concat el título de "Socio del Año en As-a-Service" por este proyecto en 2020.
¡Escuchando al cliente!
Además de HPE, Dell es el fabricante más importante en la cartera de la casa de sistemas. Pero también colabora estrechamente con proveedores como Cisco, Citrix, Fortinet, Fujitsu, IBM, Microsoft, NetApp, Pure, Sophos y VMware. Mientras tanto, el enfoque de ventas de Concat tradicionalmente tiene poco que ver con la venta de productos puros. Los vendedores del especialista en informática se ven mucho más como consultores. "¿Qué necesita la empresa?", "¿Hacia dónde quiere ir?" son las preguntas que les guían. "El gran arte es escuchar al cliente e identificar su estrategia informática", así describe el ejecutivo el procedimiento. "Luego les explicamos qué partes de nuestra cartera podemos utilizar para ayudarles a aplicar esta estrategia". En el proceso, dice, siempre se muestran al cliente varias opciones con sus ventajas e inconvenientes. "Nunca hay una solución que satisfaga perfectamente todos los requisitos"
Y al final, es el cliente o su responsable de informática quien decide. "Los CIO suelen ser personas inteligentes que saben exactamente qué servicios de TI apoyarán mejor el negocio de su empresa."
Y al final, es el cliente o su responsable de TI quien decide. Von Heyer debería saberlo. Y es que antes de que el informático cambiara de bando y se incorporara a Concat a principios de 2012, fue durante diez años CIO de la Societäts-Druckerei, con sede en Fráncfort.
Información adicional
Casas de sistemas de origen hessiano con alcance internacional
Con un volumen de negocio anual de 150 millones de euros, Concat es uno de los grandes del panorama de las casas de sistemas, aunque todavía hay cierta distancia con los perros de presa como Bechtle y Cancom. Con 320 empleados, la empresa, cuya sede está en Bensheim, cubre todos los principales campos de las TI, como el centro de datos, el lugar de trabajo, la nube, las redes, la seguridad y la colaboración. Los hessianos también han adquirido experiencia en áreas especializadas (por ejemplo, telemática en la asistencia sanitaria, gestión de datos en la investigación). Concat tiene 14 sedes en toda Alemania. La clientela del proveedor de servicios incluye alrededor de 1.000 empresas, que representan casi todos los segmentos de clientes, desde pequeñas PYMES hasta corporaciones.
La casa de sistemas fue fundada en 1990 por Dexter McGinnis, que dirigió la empresa como miembro del consejo de administración durante mucho tiempo. Desde abril de 2017, Olaf von Heyer, que se incorporó al consejo de administración como segundo miembro en 2012, dirige Concat como único miembro del consejo. Hasta ahora, la empresa ha crecido principalmente de forma orgánica. El MSP Synergy Systems, con sede en Múnich (2013), y la casa de sistemas Atima, con sede en Maguncia (2016), han sido las únicas adquisiciones de los últimos años. Sin embargo, en la actualidad, von Heyer vuelve a tener los ojos abiertos para buscar candidatos a la adquisición.
Concat pertenece desde 2006 al 100% al grupo Meridian, un grupo estadounidense de casas de sistemas con sedes en Norteamérica, Europa, Asia y Australia.
En la estrategia informática de las empresas, la computación en la nube juega ahora también un papel cada vez más importante en Alemania. Los hessianos también han acumulado experiencia en este ámbito. Asesoran a los clientes sobre los escenarios de la nube y los apoyan en las migraciones y el funcionamiento de su entorno IaaS. Según el jefe de Concat, las empresas más pequeñas, de hasta 500 puestos, tienen una especial afinidad por el modelo de despliegue y quieren mantener la menor infraestructura posible en las instalaciones. Las empresas medianas más grandes suelen seguir estrategias híbridas. En cambio, en el caso de los clientes empresariales, el proveedor de servicios implementa principalmente soluciones locales. En el negocio de la nube, trabaja con hiperescaladores y emplea a expertos certificados para AWS, Google y Microsoft. Además, Concat opera una plataforma IaaS basada en la tecnología VMware, que se proporciona en los centros de datos de Fráncfort y Múnich.
Enfoque en redes y seguridad
Para 2021, o mejor dicho, para el próximo año fiscal, von Heyer ha resuelto transformar aún más la casa de sistemas y seguir impulsando el cambio de una empresa comercial tradicional a una empresa de conocimiento que vende principalmente servicios y consultoría. Uno de los temas centrales será el de las redes y la seguridad. Detrás de esto está la constatación de que ninguna empresa, aunque obtenga las TI completamente de la nube, podrá prescindir de la tecnología de redes y seguridad. Pero también en un mundo híbrido, donde las cargas de trabajo se procesan en las instalaciones, en la nube y en el borde, las conexiones de red flexibles, de alto rendimiento y seguras desempeñan un papel cada vez más importante. "Por ello, invertiremos fuertemente en estos campos y seguiremos la transformación del mercado".