FPX, un proveedor de software centrado exclusivamente en soluciones de configuración-precio-cotización en el espacio B2B, explica cinco factores de éxito y tendencias que están impulsando el mercado B2B. Entre ellas, por ejemplo, que el B2B y el B2C se están fusionando.
El número de personas que participan en la adquisición de una solución B2B de tamaño medio ha pasado de una media de cinco a unas siete en los últimos dos años, según FPX. Los diferentes intereses y funciones de los implicados dificultan que un equipo de contratación se ponga de acuerdo en algo más que "evitar riesgos" y "ahorrar dinero", es decir, el famoso mínimo común denominador. El fabricante de software FPX explica cinco factores de éxito y tendencias que están impulsando el mercado B2B:
1. El comercio electrónico se está convirtiendo en la pieza central de una estrategia omnichannel
Según las estimaciones, las grandes empresas generan actualmente alrededor del 32% de su facturación a través de su canal de comercio electrónico. Sin embargo, para la mayoría de las empresas B2B, esta cifra apenas supera el diez por ciento. A medida que continúe la digitalización, la cuota del comercio electrónico en empresas de todos los tamaños aumentará de forma significativa, en algunos casos hasta el 50% de la facturación. Por lo tanto, las empresas se enfrentan al reto de centrarse más en las actividades de comercio electrónico, ampliándolas continuamente y, al mismo tiempo, integrándolas en una estrategia omnicanal global. El omnicanal en el negocio B2B consiste en plataformas de comercio electrónico, revendedores de valor añadido y ventas directas. Cuando todos los canales de venta utilizan una plataforma basada en la nube con un motor de configuración y fijación de precios, así como la información del producto, las empresas pueden garantizar la coherencia de las cotizaciones en todos los canales.
2. La experiencia del cliente difumina los límites entre el B2C y el B2B
La experiencia del cliente excelente ya no es el dominio exclusivo de las empresas B2C. Los compradores B2B también esperan una experiencia de cliente atractiva de las plataformas de comercio electrónico, como están acostumbrados de las tiendas online B2C más extendidas, como Amazon, Otto y Zalando. En cuanto a la experiencia del cliente, han establecido normas que ahora también siguen las plataformas de comercio electrónico B2B. La experiencia del cliente es cada vez más importante, tanto en el sector B2C como en el B2B. El objetivo será la dirección personalizada. A medio plazo, la separación entre B2B y B2C desaparecerá en el comercio electrónico y surgirá un mercado B2One centrado en las relaciones personalizadas entre fabricantes y clientes. En última instancia, esto también reducirá significativamente los costes de proceso de todas las actividades de venta.
3. Las soluciones personalizadas con cocreación mejoran la fidelidad de los clientes
Las relaciones personalizadas entre proveedores y clientes son el punto de partida para un intenso diálogo con el cliente y la implicación de los clientes en el desarrollo de soluciones conjuntas bajo la palabra clave cocreación, especialmente para productos con muchas variantes. En el caso de las máquinas personalizadas para la industria del automóvil o la fabricación de herramientas, por ejemplo, el representante de ventas crea un diseño inicial del producto, teniendo en cuenta los requisitos del posible cliente. A continuación, ambos utilizan un configurador de productos para definir los detalles adicionales en un escenario de cocreación y, posiblemente, probarlos en un entorno de realidad aumentada o virtual. La cocreación contribuye así a mejorar aún más la experiencia del cliente y a aumentar su fidelidad.
4. La demanda de soluciones CPQ está aumentando
Para muchas empresas de los sectores de la automoción, la fabricación discreta y la tecnología médica que fabrican productos complejos, hace tiempo que es un reto considerable ofrecer a sus clientes bienes y servicios personalizados de forma rentable. Con una solución de cotización de precios que cubre todo el proceso, desde la configuración del producto o servicio hasta la fijación de precios y la cotización, las empresas pueden optimizar considerablemente sus procesos de venta. Las reglas empresariales integradas en la solución CPQ garantizan que incluso los mecanismos de precios complejos, incluidos los paquetes o los descuentos, puedan tenerse en cuenta en las ofertas sin mucho esfuerzo. Los investigadores de mercado de Gartner estiman que este año hasta el 40 por ciento de todas las plataformas de comercio electrónico B2B ya están utilizando formas sencillas de algoritmos de optimización de precios y este es el punto de partida para una mayor difusión de las herramientas de alto rendimiento para la configuración de productos, la fijación de precios y la generación de ofertas en gran medida automatizadas.
5. La inteligencia artificial adelanta las ventas
La inteligencia artificial y los métodos de aprendizaje automático tienen un impacto en una amplia gama de procesos empresariales. Gracias a una evaluación rápida y precisa de grandes cantidades de datos, es posible aumentar la calidad de los procesos de fabricación industrial y mejorar las previsiones de ventas. La venta guiada y las configuraciones de productos ricas en variantes, como las que se utilizan en las soluciones CPQ, también pueden beneficiarse de una evaluación del material de datos existente pero no utilizado previamente.
"En sus relaciones comerciales con sus proveedores y prestadores de servicios, los clientes quieren una experiencia convincente para el cliente", afirma Frank Schoutissen, Director General de Operaciones Internacionales y Vicepresidente Senior de Canales de FPX en Múnich. "Las tecnologías prometedoras que empezaron en el mundo B2C se están abriendo paso en el espacio B2B con un retraso y se están convirtiendo en una parte integrada de las soluciones de los principales proveedores de tecnología. Los consumidores privados siguen impulsando los cambios en las empresas B2B. Esto se aplica, por ejemplo, a la venta guiada. Pero la realidad aumentada y la realidad virtual también se están convirtiendo poco a poco en imprescindibles en la cocreación, el desarrollo interactivo de productos y servicios complejos".