Michael Haas tiene la tarea de unir los dos equipos de WatchGuard y Panda Security. La tarea es comunicar a la red de socios y a los clientes dónde está el valor añadido de la cartera ampliada. También hay un cambio en el programa de socios.
La cartera de WatchGuard abarca ahora desde la seguridad de red clásica hasta la protección de WLAN y de puntos finales. Tras la adquisición de Panda Security, que se completó en junio, ahora se trata de adaptar las estructuras de venta a las nuevas circunstancias. El responsable es Michael Haas. El directivo, que lleva más de 18 años en WatchGuard, actúa ahora en el recién creado puesto de Vicepresidente Regional de Europa Central.
Su tarea es formar en las próximas semanas una unidad potente y coordinada a partir de los dos equipos anteriormente separados. La fusión casi ha duplicado el equipo de WatchGuard en la región de Europa Central, con más de 30 empleados.
Haas contará con el apoyo de Jonas Spieckermann, quien, como director de ingeniería de ventas del equipo local, se encargará de la transferencia de conocimientos tecnológicos con efecto inmediato, desde los propios empleados de la empresa, pasando por los respectivos socios, hasta los clientes finales. El objetivo es garantizar la mejor asistencia técnica y de ventas posible y preparar el camino para la integración tecnológica prevista de ambas carteras de soluciones.
Michael Haas: "Ya se ha superado un importante obstáculo: Internamente, no hay ninguna duda de que hemos encontrado al socio adecuado. Con WatchGuard, estamos convencidos de la fortaleza tecnológica de las soluciones de Panda, y lo mismo ocurre a la inversa. Ahora se trata de dejar claro este valor añadido a nuestra respectiva red de socios y a la base de clientes existente."
Se mantienen las personas de contacto regionales
Para poder aprovechar las sinergias de la mejor manera posible, es necesario estandarizar las estructuras de venta. Sin embargo, en lo que respecta a la división regional, apenas cambiará nada, subraya Haas: "Las anteriores áreas de mercado de WatchGuard y Panda en Alemania son casi idénticas, lo que claramente juega a nuestro favor. En este caso, los equipos simplemente se fusionarán, lo que garantizará un alto grado de continuidad para el canal. También en Austria y Suiza podemos actuar ahora con mucha más fuerza desde la comunidad".
Programa de socios
El único ajuste importante será probablemente la sintonización de los revendedores alemanes y austriacos de Panda con la venta indirecta. "Por supuesto, esto es nuevo para algunos. Pero con los incentivos adecuados, la adaptación no debería ser un problema", subraya Haas. "Al trasladar a los socios de Panda a nuestro programa de socios 'WatchGuardOne', queremos crear una situación en la que todos los implicados salgan ganando y, de este modo, sentar las bases para un mayor crecimiento."
El programa de socios se completará ahora con una mayor especialización en el curso de la adquisición. Los revendedores que tienen experiencia con la cartera de productos de Panda ahora también pueden convertirse en socios de WatchGuardOne; lo único que cuenta es la prueba de conocimientos específicos. Los socios actuales de Panda se integrarán en WatchGuardOne inmediatamente. Así tendrán tiempo suficiente para obtener la certificación oficial. Los revendedores pueden entonces beneficiarse de más descuentos ocupando otras líneas de productos WatchGuard y obteniendo la certificación correspondiente.
La última vez que WatchGuard revisó su programa de socios fue el año pasado. Desde entonces, los distribuidores pueden elegir entre las tres áreas de productos "Seguridad de la red", "WLAN segura" y "Autenticación multifactor" y recibir apoyo específico, tanto comercial como técnico.