Hace unos años se consideraba a los distribuidores de línea ancha como empresas que realizaban su volumen de negocio con el comercio especializado únicamente a través del negocio a granel. La máxima era distribuir muchos productos en el menor tiempo posible. Aquí, el mercado ha cambiado de forma análoga a las demandas de los clientes. Hoy en día, la distribución broadline se considera la disciplina suprema de la industria de la distribución.
Las empresas de la categoría broadliner elaboran una especie de paquete integral sin preocupaciones para sus socios comerciales que integra varias áreas de productos y servicios a lo largo de la cadena de valor de las TIC. Los distribuidores tienen una especie de "grandes almacenes de los sentidos". Bajo un mismo techo, el comercio especializado encuentra todo lo que necesita para sus clientes. Por supuesto, la atención se sigue centrando en los productos. Las empresas de línea ancha de éxito suelen tener varios miles de ellas en los estantes, en casi todas las categorías y de muchos cientos de proveedores. Y: la oferta abarca desde discos duros hasta sistemas de servidores de alto rendimiento.
"Amplia" no es sólo la gama de productos, sin embargo. Estos actores del mercado B2B también están ampliamente posicionados en cuanto a segmentos de clientes, canales de distribución y oferta de servicios. Los paquetes de productos hechos a medida, así como los servicios financieros, de soluciones e informáticos, dan lugar a paquetes de servicios individuales con los que el comercio especializado puede atender a sus propios socios a costes atractivos. Una logística coordinada garantiza que los productos y servicios lleguen a su destino en el plazo previsto.
El asesoramiento y el servicio son los triunfos
Una amplia gama de productos y servicios son pilares importantes del éxito empresarial en Broadline Distribution. Otro es el personal especializado y cualificado. Lo que se necesita aquí no son meros empujadores de cajas, sino especialistas que, junto con el socio comercial especializado, ensamblen componentes, software y servicios seleccionados en soluciones llave en mano con las que el cliente final pueda cumplir sus tareas empresariales.
Especialmente con vistas a las diversas industrias y sus diferentes requisitos en términos de infraestructura y soluciones de TI, se demandan conocimientos especiales. Hoy en día, los distribuidores de líneas generales suelen ser capaces de cubrir las necesidades de los mercados verticales con sus expertos. De este modo, también pueden apoyar a sus socios en la generación de nuevos campos de negocio y en la captación de nuevos clientes.
El conocimiento de los productos de los distribuidores de líneas generales suele basarse en años de conocimiento del sector, del que se benefician los distribuidores especializados. Los profesionales del sector de los distribuidores de línea ancha definen primero un catálogo de requisitos. A partir de ahí, mezclan un cóctel de productos y servicios para el socio comercial especializado con el fin de satisfacer los deseos del cliente. De este modo, se crea una solución estrechamente orientada a las necesidades de los clientes de diferentes sectores y adecuada para su uso práctico. En este caso, el espectro abarca desde el asesoramiento hasta la implantación de una solución individual de hardware y software. Esta combinación contribuye significativamente a la satisfacción y la fidelidad de los clientes.
Sin embargo, los principales distribuidores de línea ancha no pueden dormirse en los laureles. Las nuevas tecnologías, como el Big Data, la Industria 4.0 o el Cloud Computing, son un reto que la industria tendrá que afrontar en el futuro.