El término gratificación describe una recompensa especial. En Alemania, los pagos de bonificaciones suelen denominarse de esta manera. Sin embargo, cada vez son más frecuentes otras acepciones.
La gratificación es en realidad un préstamo del latín que significa "agradecimiento especial". En Alemania, se ha convertido en una forma de reconocimiento económico concedido por el empresario en ocasiones especiales. Por ejemplo, puede tratarse de una paga extra por un rendimiento laboral sobresaliente o una paga extra de Navidad. En el ámbito lingüístico anglosajón, "gratificación" siempre ha sido algo diferente. Aquí se describe un instrumento para influir en el comportamiento de los clientes. Mientras tanto, este significado también se ha generalizado en el marketing de este país.
La gratificación como herramienta
La psicología define una gratificación como la satisfacción ansiada de una necesidad. Distingue entre la gratificación inmediata y la gratificación a largo plazo. La gratificación inmediata se conoce como "gratificación instantánea". La gratificación a largo plazo se conoce como "gratificación instantánea".
La gratificación instantánea se caracteriza porque la recompensa puede obtenerse con menos esfuerzo, pero es menor que la gratificación a largo plazo. Por ejemplo, una persona tiene hambre y quiere un plato especial, pero primero hay que cocinarlo. Como gratificación instantánea, la persona puede preparar un sándwich y comérselo. El hambre se combate. Sin embargo, el deseo de la comida no está satisfecho. Para esta gratificación a largo plazo, la persona tendría que hacer el esfuerzo de cocinar.
En el marketing, las gratificaciones instantáneas, en particular, pueden utilizarse de forma rentable porque (aparentemente) garantizan una gratificación a largo plazo a cambio de una compensación económica. Esto es más complicado de lo que es. Siguiendo con el ejemplo anterior: La persona también puede pedir que se le entregue la comida. El hambre y el apetito específico se satisfacen así directamente. Sin embargo, existe una compensación económica por ello. En particular, los compradores impulsivos pueden ser abordados con éxito por la perspectiva de recibir una gratificación a largo plazo a través del pago como una satisfacción inmediata de la necesidad.
Las funciones de los sistemas complejos de recompensa: El ejemplo de los "videojuegos"
Las gratificaciones forman parte, de hecho, de la vida cotidiana allí donde empresas y clientes entran en contacto directo. A menudo los consumidores ni siquiera son conscientes de ello. Como ejemplo: En las redes sociales, las empresas suelen hacer un "like" a las publicaciones de sus clientes en la página de la empresa. Se trata de una gratificación instantánea, que el cliente percibe como un refuerzo. La relación con el cliente se refuerza.
Muchas empresas han ideado complejos sistemas de recompensa, todos ellos destinados a sustituir la tediosa satisfacción de necesidades a largo plazo por compras. Los videojuegos son un buen ejemplo de ello: Las llamadas microtransacciones permiten a los jugadores comprar objetos en el videojuego que de otro modo tendrían que ganar aquí. Se presentan de tal manera que el deseo se despierta instantáneamente en el jugador.