Las placas tectónicas están cambiando

Los requisitos de seguridad están cambiando, el "Made in Europe" es cada vez más importante, los servicios (de seguridad) gestionados también. ¿Cómo reacciona un fabricante ante esta "deriva continental"? Holger Suhl, Country Manager, y el Director de Ventas del Canal DACH, Peter Neumeier, sobre cómo afrontar los retos.

Los hackers no conocen fronteras nacionales ni continentes. Por ello, los proveedores de seguridad recogen datos de todo tipo de ataques en todo el mundo y los incorporan a sus algoritmos y bases de datos para la detección de amenazas, por ejemplo, con el fin de poder reconocer y alejar rápidamente los peligros. En este sentido, la seguridad es siempre una cuestión global. Sin embargo, recientemente la geografía ha empezado a desempeñar de nuevo un papel más importante, observa Eset. En una entrevista con el jefe de Alemania, Holger Suhl, y el jefe del canal, Peter Neumeier, se habla del "desplazamiento de las placas tectónicas". "La palabra clave es confianza. Se ve que lo que se vive políticamente lo reciben las empresas. No se trata de una cuestión de aislamiento, sino de confiar en los fabricantes que cumplen ciertas normas, pero que también tienen la mentalidad correspondiente", añade el portavoz de prensa Thorsten Urbanski. Eset puede ganar puntos con la etiqueta de "fabricante europeo", subraya Suhl, pero también con el hecho de que la empresa es de propiedad privada y está creciendo orgánicamente.

¿Cómo están evolucionando las necesidades de los clientes?

Holger Suhl, Country Manager DACH, Eset

Holger Suhl, Country Manager DACH, Eset

Pero las placas tectónicas están cambiando no sólo en este sentido. Hay una clara tendencia en el canal hacia los servicios gestionados y los servicios de seguridad gestionados. Eset ha crecido un 50% aquí en el canal este año. Y esto no es el final de la historia, como muestra un estudio de Eset. Según esto, el 79% de los clientes finales del segmento de las PYMES ya trabajan con un proveedor de servicios o tienen previsto hacerlo en los próximos 2 a 5 años. Y Suhl subraya: "Esto es también una señal para el canal: los clientes finales tienden en esta dirección. Es el área de mayor crecimiento". No obstante, el jefe alemán también es consciente de que sigue habiendo muchos clientes que no confían en los servicios gestionados. "Por supuesto, seguiremos atendiéndolos también".

Para reflejar esta tendencia también en la distribución, el fabricante firmó recientemente un acuerdo con Cyber Monks, que se describe a sí mismo como un distribuidor de servicios de seguridad gestionados. "Los cibermonjes cubren un hueco en el mercado", explica Neumeier. "El objetivo de la cooperación es apoyar a los socios con conocimientos técnicos que quieran abordar el viaje MSSP, tanto en términos de ventas como de tecnología". La atención se centra en la solución EDR de Eset, Enterprise Inspector, en forma de prestación de servicios gestionados. "Todavía no es un mercado de masas y el negocio con este nuevo distribuidor es complementario a nuestros socios actuales", subraya Neumeier.

Ajustes en el programa de partners

Peter Neumeier, Director de Ventas de Canal DACH en Eset

Peter Neumeier, Director de Ventas de Canal DACH en Eset

Y hay otro desarrollo en marcha que encaja en este panorama: "Tenemos un gran crecimiento de partners. Hay socios completamente nuevos, pero también muchos que se están replanteando y reconstruyendo y ampliando su actual modelo de negocio." También son llamativas las numerosas adquisiciones en el entorno de las casas del sistema. El directivo tiene una explicación para ello: "El mundo de la seguridad es cada vez más complejo y es cada vez más difícil de abarcar para los socios más pequeños"

En consonancia con esta evolución, Eset está adaptando sucesivamente su programa de socios, como ocurrió a principios de este año. "Esto nos ha ayudado a alinearnos mejor en las ventas y a servir mejor a nuestros clientes". Y otra innovación está en proyecto, revela Suhl. Y Neumeier ya deja entrever que: "Integraremos el B2C y el MSP en nuestro actual programa B2B para tener en cuenta las necesidades de todos los socios.

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