Los socios de Igel no ganan proyectos a través del hardware, sino del software. Por ello, la empresa quiere posicionarse gradualmente como fabricante de software. La jefa de canal Patrizia Fioretti explica lo que esto significa en términos concretos para Igel, los distribuidores y el canal.
El 80% de las ventas de Igel Technology son de hardware. "Sin embargo, este cálculo sólo funciona porque hasta ahora nos hemos limitado a entregar el software como un componente del hardware. La disociación del software y el hardware cambiará esta situación", afirma Patrizia Fioretti, directora de ventas de canal de Igel Technology. El nuevo concepto se presentó en la feria para distribuidores y clientes finales de la propia empresa, Disrupt (ver galería de imágenes). El principio: en el futuro, los clientes de Igel comprarán hardware en forma de clientes ligeros -la cartera va de UD2 a UD7- o productos de otro fabricante. El sistema operativo Igel se instala entonces en este hardware en forma de Workspace Edition como licencia de compra, con uno, tres o cinco años de mantenimiento.
Igel OS 11
Además del Igel OS, la Workspace Edition contiene también códecs multimedia y la Igel Management Interface. En el modelo de suscripción, también hay una edición Enterprise basada en esto. Esto incluye herramientas como el Igel Cloud Gateway para la orquestación en la nube o el Asset Inventory Tracker, para la gestión de dispositivos a través de la Igel Management Console, Custom Partitions, Shared Workplace y otras funcionalidades MDM. Basada en Igel OS 11, Workspace Edition está diseñada para estandarizar, gestionar y proteger los entornos informáticos de los usuarios finales. El hardware se desvincula del software en base a opciones de licencia de software flexibles y transferibles.
Cómo ganar tratos
"El software siempre ha sido nuestro único punto de venta", dice Fioretti, explicando esta afirmación: "Siendo realistas, no ganamos los acuerdos con el hardware, sino con el software. En la práctica, los grandes clientes finales suelen estar vinculados a fabricantes de hardware como Dell o HP, etc., con acuerdos marco, que nuestros socios integran en un entorno de erizo en términos de software". En este contexto, la empresa pretende posicionarse como proveedor de software en el futuro y separa el hardware del software en el marco del nuevo modelo de licencias. "El software es lo primero" es el lema de toda la compañía.
Los primeros cambios
El reposicionamiento como empresa de software con un enfoque de MSP también cambiará mucho en el panorama de los socios, sabe el jefe del canal. "En este contexto, se están llevando a cabo numerosas conversaciones con los socios". En el marco de un panel de socios, quieren elaborar cómo Igel como empresa en sí, así como los distribuidores y los socios de canal, pueden entrar en la nueva era.
Una novedad ya es segura: "Hasta ahora, nuestros AIP, los socios autorizados de Igel, tenían que recertificarse una vez al año. En el futuro, adoptaremos el enfoque de que la recertificación sólo será necesaria si ha habido cambios reales en el contenido", dice Fioretti.
El canal Igel
En Alemania, Igel cuenta con unos 1.300 socios compradores. Alrededor de 350 de ellos están certificados como AIP, y unos 20 socios entran en la categoría de socios de oro o platino. Los socios platino son Bechtle y Cancom. También se ha decidido una innovación para los distribuidores ADN, Arrow y Vanquish. En el futuro participarán más en la formación de los socios.