Durante unos tres años, el distribuidor de seguridad Ectacom creció subestimado y prácticamente desapercibido en el rebufo de los grandes distribuidores. Es probable que esto haya terminado: porque con sus primeras sucursales, la ampliación de los contratos de distribución y el aumento del personal, ahora está seguro de atraer la atención de sus competidores.
El distribuidor de valor añadido (VAD) con sede en Hohenbrunn, cerca de Múnich, ha estado en el radar de algunos proveedores de seguridad durante bastante tiempo, sobre todo en vista del éxito que ha sido capaz de lograr con el socio fabricante Kaspersky en sólo tres años. En abril de este año, Phion decidió asociarse con Ectacom y el fabricante Tumbleweed -cuyas soluciones se complementan bien con las de Phion- ya se aventuró en Alemania con Ectacom en 2005, que en su día fracasó con Computerlinks.
Interesados despertados
Otros fabricantes ya han llamado a la puerta, pero el fundador y director general de Ectacom, Herbert Eichinger, los descartó por el momento: "Queremos seguir creciendo, pero lentamente y de forma controlada, y eso también se aplica a nuestra cartera. Porque también queremos ofrecer a nuestros socios comerciales asistencia técnica certificada, servicios y formación para cada producto." Eichinger también ve un gran potencial para las soluciones existentes en la gama de productos, que aún debe ser explotado antes de firmar nuevos contratos. "Sin duda, ampliaremos la cartera, pero no asumiremos soluciones de la competencia", añade el director general Tomé Spasov. El directivo tiene el ojo puesto en el tema de los dispositivos VPN y la autenticación.
Viena y Hamburgo
Ectacom tiene una sucursal en Viena desde agosto. Con Cornelia Baier, la empresa ha podido contar con una directora de ventas que aporta muchos años de experiencia en distribución gracias a su trabajo en Azlan, Noxs, Client-Server EDV e Ingram Micro. Al mismo tiempo, Kaspersky ha ampliado el contrato de distribución con Ectacom a Austria.
A mediados de septiembre, el antiguo director de Phion, Michael Herbst, también se incorporará a Hohenbrunn y se encargará, lo que podría ser más evidente, de aumentar las ventas de Phion en Alemania en este país. Pero eso no es todo: a principios de octubre se pondrá en marcha una sucursal de Ectacom en Hamburgo, también con personal experimentado. Con ello, el número de empleados aumentará a 26.
A pesar de todas las medidas de expansión, para Herbert Eichinger el control de los costes es la máxima prioridad, porque sólo si funciona un distribuidor tiene buenas oportunidades de desarrollo en este país: "No doy el control estratégico de las manos. Tiene que ser cien por cien correcto, y por eso me juego el cuello".
El boca a boca atrae
Mientras tanto, el nombre de Ectacom se ha difundido entre las casas de sistemas, principalmente por la sofisticada generación de contactos que el distribuidor ofrece a sus socios. "Aquí vamos con mucha antelación, y los socios hacen honor a ello", informa Spasov. Sin embargo, el apoyo de los fabricantes también ha contribuido al éxito, "pero sobre todo nuestros empleados, que están totalmente comprometidos. Ese es el capital de la empresa", añade Eichinger. No hay fluctuaciones, pero el distribuidor sigue buscando nuevo personal para amortiguar el crecimiento de más del 50% anual. El modelo de comisiones para las ventas excluye el volumen de negocio por el volumen de negocio: Sólo se paga una comisión si se cumplen unos márgenes mínimos definidos.
Certificación gratuita
Un objetivo de Ecatcom para 2007 es ofrecer certificaciones de fabricantes a los revendedores de forma gratuita. El concepto consiste en reembolsar la cuota de formación a aquellos socios que alcancen el objetivo de ventas con ese fabricante. "Para ello utilizamos tanto nuestro presupuesto de marketing como el del fabricante", explica Spasov sobre la financiación. "Seremos una fuerza a tener en cuenta en los próximos dos años", asegura hoy el jefe de marketing, "por lo que inevitablemente tendremos que salirnos de la corriente".