"Los modelos de negocio siempre me han fascinado", dice Markus Rex. Si conoces la historia de su vida, puedes adivinar por qué: Rex fracasó con una a una edad temprana, y con otra prácticamente llevó la distribución de Linux a la "era post-venta de cajas".
El canal VIP Markus Rex nació en 1972, actualmente vive con su familia en Nuremberg y es Country Manager DACH en Datto. Han pasado muchas cosas en estos 47 años: Justo después de salir de la escuela y tras la caída del Muro de Berlín -alrededor de 1990-, el VIP del canal inició su propio negocio como proveedor de servicios informáticos en solitario. "En aquella época, cualquiera que supiera encender y apagar los ordenadores era un experto en informática", ríe Rex. "Adquirí mis conocimientos informáticos de forma autodidacta desde los 13 años en el ordenador de casa de mi padre. Trabajaba en el control de Philips y en ese contexto no había Commodore ni Amiga en casa, sino un PC con una pantalla verde como tubo de rayos X incorporado".
Con Linux hubo una chispa inmediata
Cuando tenía 20 años, llegó a Linux y hubo una chispa inmediata: "A diferencia del PC, con este sistema operativo era posible formatear un disquete y mover una ventana abierta al mismo tiempo, en la que el programa también seguía funcionando. En el entorno del PC, este rendimiento multitarea era impensable en aquel momento. Desde entonces, Linux nunca me ha abandonado."
Como proveedor de servicios informáticos por cuenta propia, Rex escribió inicialmente sobre todo macros de Word, programó bases de datos, configuró hardware y realizó cursos de formación en informática, además de sus estudios universitarios.
Inspirado por el idealismo
Sin embargo, su entusiasmo por Linux le llevó a tomar una decisión equivocada en 1995: "Inspirado por el idealismo -todo el código es libre, se comparte y se construye un conocimiento común- quise especializarme por completo en servicios informáticos en torno a Linux." Ya había encontrado gente que pagaba por sus servicios, pero la captación de clientes era difícil, dijo. "Demasiado difícil para la época de entonces, con el trasfondo de que me convertí en padre medio año antes de mis exámenes de nivel superior. Un ingreso regular tiene ahí sus ventajas", rememora el directivo.
Así que volvió a la universidad como técnico informático y se dedicó a tender cables, configurar software y realizar tareas administrativas. No obstante, el entusiasmo por Linux, dentro de la comunidad de código abierto, se mantuvo.
La llamada a Núremberg
En 1994, se fundó SUSE Linux en Núremberg y en otoño de 1998 fue contratado para trabajar allí en el control de calidad. "Teníamos un gran armario con unos 25 ordenadores con diferentes configuraciones de hardware y aquí es donde probaba el software. También era responsable de la comunicación interna y escribía los protocolos por las tardes", resume Rex su primera etapa en los profesionales de Linux.
En abril de 1999, le ocurrió algo sorprendente: Burchard Steinbild, uno de los fundadores de SUSE, quiso volver al norte de Alemania y le puso al frente del departamento de desarrollo. "Conmigo, éramos 13 personas en ese momento. A finales de 1999, ya había 60 personas en desarrollo, y a mediados de 2000 eran 140. Y yo era el jefe del departamento con 28 años", rememora el directivo.
La burbuja de las puntocom estalla
Pero entonces la burbuja de las puntocom estalló y fueron tiempos emocionantes para dirigir la nave de SUSE a través de ella: "Aquí volvemos a mi tema de los modelos de negocio. Por aquel entonces, la DSL se estaba extendiendo y las ventas de cajas clásicas en SUSE estaban llegando a su fin. Necesitábamos un nuevo modelo que se alejara de los soportes físicos y se orientara hacia la venta electrónica. Linux ya no era una mercancía y la pregunta del momento era simple y fundamental: ¿De dónde sacamos el dinero?"
Desarrollo del modelo de negocio de suscripción
En 2002, junto con su colega Jürgen Geck, Markus Rex desarrolló e implementó el modelo de negocio de suscripción en el entorno del código abierto. Se trata de ofrecer cosas en torno al software libre por las que los clientes pagan dinero como parte de una suscripción. "En concreto, esto era y sigue siendo: 1. soporte; 2. mantenimiento del software: hotfixes, parches, actualizaciones; 3. certificaciones de software; 4. certificaciones de hardware; y 5. un ciclo de vida garantizado", detalla Rex.
Para las certificaciones de software, fabricantes como Oracle e IBM se certifican como compatibles después de las pruebas. Para las certificaciones de hardware, se aplica el mismo principio con fabricantes como Dell o HP. Y el ciclo de vida garantizado consiste en ofrecer soporte y certificaciones relacionadas con una versión específica de Linux durante un periodo de tiempo garantizado.
"Nada de esto era algo natural en su momento y puedo afirmar con razón que marcamos la dirección en este sentido, que además ha demostrado serlo", dice el inventor del modelo de negocio. Rex continúa: "Hay tres modelos de negocio sostenibles en el entorno del código abierto: 1. Ofrecer horas-hombre de consultoría, es decir, lo que yo quería hacer en 1994 y con lo que fracasé. 2. el modelo de suscripción que acabo de describir y 3. el modelo de núcleo abierto, que es bastante controvertido dentro de la comunidad. En este caso, sólo la versión básica es gratuita y la versión para empresas o las extensiones son de pago."
La carrera en SUSE toma impulso
La carrera en SUSE no se detuvo: en 2001 Rex se convirtió en firma autorizada en SUSE, y en 2002 también se convirtió en director general de la filial checa. En 2004, SUSE fue adquirida por Novell y ese mismo año se hizo cargo de la unidad de negocio de SUSE dentro de la organización de Novell como Director General. A mediados de 2005, se animó a Rex a trasladarse a Boston, donde se encontraban tres de los jefes, mientras que Rex trabajaba desde Núremberg. "En lugar de trasladar permanentemente a toda la familia, establecimos una segunda residencia en Estados Unidos y empecé a hacer rico a Lufthansa", bromea el directivo, que calcula que entre 2004 y 2011 acumuló algo así como entre 2,8 y 3 millones de millas aéreas. En 2008, Rex pasó por un Programa de Dirección General en la Escuela de Negocios de Harvard.
En abril de 2011, la empresa fue comprada por un fondo de inversión que preveía un modelo de negocio diferente. "En el transcurso de la misma, dejé la empresa". Después de todo, entre principios de 2004 y 2011, cuando Rex era director general allí, la facturación se quintuplicó. "Sin embargo, hubo dos interrupciones durante ese tiempo. Durante aproximadamente un año Rex fue CTO en la división de código abierto de Novell y durante año y medio fue CTO en la Fundación Linux sin ánimo de lucro.
El camino hacia Datto
En 2011 Rex y dos compañeros fundaron ownCloud, que construyó su negocio sobre el código abierto con un Dropbox autoalojado. El modelo de negocio en este caso es el modelo de núcleo abierto (véase más arriba). "En el verano de 2016, hubo desacuerdos dentro del equipo fundador y, como parte de una importante reestructuración, dejé entonces ownCloud", recuerda Rex. Rex se convirtió en CEO de Datto de la siguiente manera: "Desde mis días en ownCloud conocía al fundador de Datto, Austin McChord -teníamos el mismo inversor y abogado- y después de salir de allí me dijo: '¡Venga! Siempre podemos utilizar a alguien como tú, también queremos entrar en el mercado alemán. Eso sería algo para ti: hagamos un contrato'". A continuación, Rex se convirtió en director nacional de Datto a principios de 2018. En este caso no era necesario reimaginar el modelo de negocio: Datto ofrece una plataforma de automatización de operaciones para MSP, que incluye una solución de continuidad de negocio y gestión de monitorización remota.