Quest y Sonicwall vuelven a hacer de las suyas. Con las (todavía) filiales de Dell, dos empresas sumergidas pero no olvidadas vuelven el 15 de octubre de 2016. Actualmente se está trabajando intensamente en la nueva independencia.
Es el regreso del año en la industria informática. Siguen funcionando bajo la bandera de Dell en el grupo de software del gigante del hardware, pero a mediados de octubre ha llegado el momento: ¡Quest y Sonicwall vuelven como empresas independientes! Pero ambos tendrán el mismo propietario (Francisco Partners y Elliott Management).
Últimos retoques
Los nombres definitivos aún no han sido confirmados de forma muy oficial. Sin embargo, los empleados de Quest que aceptaron la adquisición de Dell se alegran sin palabras del regreso del antiguo nombre. ¿Y por qué invertir mucho dinero en una nueva marca cuando hay una base de fans fieles a ambas? Tanto Quest como Sonicwall han sobrevivido en hibernación como términos bajo la égida de Dell. Y eso se acabará a mediados de octubre, aunque suene fisiológicamente paradójico.
"Actualmente estamos ultimando el nombre exacto", dice Chris Miller, actual director ejecutivo de Dell Software Group y futuro responsable del canal europeo de Quest (de momento lo llamaremos así). El centro temático de la "nueva" empresa será la Gestión de Sistemas e Información, mientras que Sonicwall, como hasta ahora, se ocupará exclusivamente de la seguridad de las redes. "No ha habido mucha venta cruzada entre ambos", dice Miller. "Esa es una de las razones por las que la escisión en dos empresas independientes tiene sentido"
Ventas indirectas
Ambos confían en la vía indirecta en su estrategia de ventas: "Estamos totalmente comprometidos con el canal y la distribución en la nueva constelación. En cuanto a la gestión de sistemas e información, se trata principalmente de nuestras soluciones de copia de seguridad y recuperación y de los productos Kace para la gestión de puntos finales. Pero la gestión de bases de datos, la supervisión del rendimiento o la gestión de la plataforma de Microsoft también son buenos productos del canal. Por eso haremos gran hincapié en la formación de más socios".
La pregunta que surge naturalmente es si todos los actuales distribuidores de Dell, algunos de los cuales no han formado parte del ilustre círculo durante demasiado tiempo, seguirán siendo también socios de Quest y/o Sonicwall en el futuro: "No hay automatismo", dice Miller. "Estamos trabajando mucho en nuestra estructura de distribución en este momento y queremos tenerla arreglada desde el primer día". En cualquier caso, la lista de deseos para EMEA sigue incluyendo uno o más distribuidores de valor añadido para determinados segmentos de soluciones.
Soporte y control
El nuevo programa de socios también está siendo muy ajustado. "Debería ser más atractiva, por ejemplo en cuanto a niveles de socios y descuentos". Considera que la mayor necesidad de optimización está en la adquisición de nuevos clientes y en el mayor anclaje ("alcance") con los clientes existentes. "Aquí es donde los socios pueden ayudarnos mucho con sus conocimientos verticales". El programa tendrá validez mundial, pero podrá adaptarse a las especificidades locales o regionales, por ejemplo, en función del enfoque de los productos establecido por cada país. La influencia que puede tener la organización de EMEA ya está limitada por el hecho de que cuenta con muy poco personal: "Tengo a alguien en mi equipo que es responsable de los distribuidores, alguien que se ocupa de los integradores globales y alguien que se ocupa de los revendedores. Además de alguien para los aspectos comerciales. No nos vemos como un equipo de control, sino como un equipo de apoyo".
Dell como VAR
Miller considera que las tareas externas más importantes son las siguientes: "Desde el punto de vista del cliente, tenemos que conseguir una mayor visibilidad, comunicar nuestra independencia de Dell y generar confianza. Desde el punto de vista de nuestros socios de canal, es importante que ofrezcamos un servicio sin interrupciones desde el primer día". La propia Dell actuará como distribuidor de valor añadido. Miller cuenta con que los vendedores de Dell que ya han vendido el software adquirido hasta la fecha continúen haciéndolo en la nueva constelación.
100% canal
En una comparación interna, se considera que EMEA y especialmente Alemania, dentro del Grupo de Software de Dell, es una región o país especialmente progresista en cuanto a ventas indirectas. En la actualidad, con cerca del 60%, está "justo por debajo de los dos tercios", como dice con un guiño el jefe de Alemania, Alex Neff. "Eso también se aplica a nuestros servicios, por cierto". Junto con Hans Aenishaenslin, responsable del canal para EMEA, quiere aumentar la cuota hasta cerca del 100%. "Por supuesto, tenemos situaciones contractuales que no podemos dar por terminadas. Algunas cuentas tienen la posibilidad de elegir si quieren ser directas o indirectas. Por lo tanto, no llegaremos al 100 de la noche a la mañana. Pero nuestra tendencia es, sin duda, hacia las tres cifras".
Mantener la sencillez
Las adaptaciones más importantes del programa global de socios serán en cuanto a claridad y manejabilidad. "Queremos que sea lo más sencillo posible para nuestros socios. Las cuestiones más importantes son el registro de acuerdos y proyectos, las cuestiones de marketing, el flujo de información y el estado de la certificación", dice Aenishaenslin. Su colega Neff lo expresa de forma sucinta: "También se puede decir proceso, personas, precio. Por regla general, se trata de eso"
A principios de noviembre, es decir, dos semanas después del lanzamiento oficial, una jornada de socios de Quest servirá para presentar al canal la nueva libertad.
Los servicios gestionados y en la nube se gestionan actualmente a través de los socios. "Actualmente estamos trabajando para tener aún más productos listos como servicio. Y nuestro objetivo es poder ofrecer la cartera completa como servicio", explica Aenishaenslin. "Nosotros mismos no seremos un proveedor directo de servicios". Pero los mercados en la nube de los distribuidores también están descartados como canal de venta: "De momento, no juegan ningún papel. Tendemos a ir a través de otros socios, ya sea un T-Systems, un Atos o un Swisscom".
No es necesario
En un futuro próximo habrá pocos cambios en el panorama de distribución existente, con TD Azlan, Infinigate, Prianto y Tim como socios más importantes: "No habrá consolidación, porque ya lo hemos hecho en los últimos años", dice Neff. Por otro lado, no hay ambición de contratar más distribuidores. "Definitivamente no tenemos necesidad de actuar aquí".