Un socio de canal es una empresa que apoya a un fabricante en la comercialización de sus productos o servicios. Estos socios comerciales no sólo incluyen a los revendedores.
Quien no comercializa los productos que fabrica él mismo -es decir, directamente- a los clientes finales, lo hace indirectamente a través de socios. En el sector de las tecnologías de la información, se trata a menudo de distribuidores especializados en diversas formas. Entre ellos se encuentran las casas de sistemas, los distribuidores de ordenadores con tiendas minoristas, las cadenas minoristas con mercados de zona (minoristas) o los distribuidores en línea (minoristas electrónicos). Los fabricantes de informática denominan a estas empresas, que les apoyan en la comercialización de sus productos y servicios, socios de canal o socios de ventas. A menudo también prestan servicios como la consultoría, la implantación o el mantenimiento para el cliente final.
No sólo son distribuidores especializados
En función del tipo de productos que ofrecen, los socios de canal no son sólo distribuidores especializados. Por ejemplo, los fabricantes de componentes de hardware y software (como procesadores, discos duros, sistemas operativos, plataformas de virtualización) suelen comercializar sus módulos a través de fabricantes de hardware o ensambladores que los integran en sus productos finales. El término fabricante de equipos originales (OEM) se ha establecido para ello. Para los fabricantes de software estándar, los proveedores de software más pequeños que desarrollan y venden soluciones especiales o industriales basadas en los productos estándar suelen ser socios importantes. Se denominan proveedores de software independientes (ISV).
Con la creciente importancia de los modelos de alojamiento y as-a-service, los proveedores de servicios gestionados (MSP), que utilizan sus productos para proporcionar servicios de TI a sus clientes, también han adquirido relevancia como socios de los fabricantes. Algunas empresas de TI también trabajan con empresas de consultoría que no venden sus productos, sino que influyen en la decisión de compra a través de sus servicios de consultoría y son remunerados por ello. En su conjunto, los socios -ya sea comercio especializado, OEM, ISV, MSP o socios consultores- forman el canal de un proveedor.
La distribución como intermediario
Los distribuidores desempeñan un papel especial como socios porque no entran en contacto directo con los clientes finales. Más bien, venden los productos de los fabricantes a minoristas especializados, ISVs o MSPs. Por otra parte, además de los servicios de logística y financiación, prestan un mayor o menor grado de servicios adicionales a lo largo de la cadena de valor (asesoramiento comercial y técnico, personalización de productos, diseño de soluciones, apoyo a la comercialización, apoyo a proyectos). De este modo, los distribuidores actúan como intermediarios entre los fabricantes y sus socios de canal.