La distribución informática es tan diversa como diferentes son los grupos de clientes y variadas son las ofertas. En el sector se pueden encontrar todas las formas habituales de distribución. Los proveedores se dirigen mayoritariamente a las pymes a través del canal.
La tarea de las ventas es garantizar que los productos o servicios de un proveedor lleguen a los clientes finales. Dada la amplitud del mercado informático y las diferencias en los grupos de clientes a los que se dirige, es difícil hablar de la distribución informática. Más bien, todos los modelos de distribución y formas de comercio habituales pueden encontrarse en la industria actual.
En general, el tipo de oferta y el grupo objetivo influyen en el canal de distribución. Pero también influye la orientación estratégica de los proveedores. Por lo tanto, por un lado, se pueden observar ciertas regularidades. Por otro lado, también se encuentran diferentes enfoques de distribución en un mismo segmento de mercado.
Proveedores como Dell, Fujitsu, HPE, IBM, Oracle o SAP, por ejemplo, venden una parte considerable de sus productos directamente a las grandes empresas. Otros proveedores, en cambio, como Cisco, Microsoft o VMware, que dependen más del negocio indirecto, también venden a este grupo objetivo a través de socios. Las empresas suelen utilizar un modelo de contacto directo: Se ocupan de los principales clientes a través de sus propios gestores de cuentas clave, mientras que las ventas se cierran a través de los socios comerciales.
Ventas y canal de SMB
Casi todos los proveedores de TI atienden a las pymes a través del comercio especializado. Apenas hay otra forma de abordar eficazmente el enorme mercado de las pequeñas y medianas empresas. No es raro que el canal de las PYMES de los fabricantes tenga una estructura de dos niveles: venden sus productos a los distribuidores, es decir, a los mayoristas, a quienes los revendedores compran a su vez. Cuanto más sencillo y estandarizado sea un producto, más adecuado será su venta a través de la distribución por volumen. En el caso de los productos que requieren una explicación, los fabricantes suelen trabajar con distribuidores de valor añadido que, además de la venta y la logística, prestan servicios adicionales a los comerciantes especializados, como formación, asesoramiento tecnológico o apoyo a los proyectos.
Los clientes finales particulares, así como los pequeños comerciantes, compran hoy en día principalmente en mercados de grandes superficies o en el comercio online. Los proveedores han ajustado sus ventas a esto y abastecen estos canales de venta con sus ofertas. A menudo, la distribución se realiza en dos etapas: los distribuidores suministran a los minoristas y a los minoristas electrónicos los productos de los fabricantes. Una de las pocas excepciones es Dell. La empresa sigue vendiendo directamente a los clientes particulares a través de su tienda online. Sin embargo, la empresa tejana, que al principio comercializaba sus productos exclusivamente de forma indirecta, depende cada vez más de las ventas de sus socios desde aproximadamente 2005.
La distribución de TI está cambiando
Con el cambio de las tendencias tecnológicas y el cambio del comportamiento de compra, la distribución de TI está experimentando una transformación. Históricamente, el canal surgió con la llegada de la era del PC en la década de 1980. Los pequeños ordenadores asequibles abrieron nuevos mercados de destino para los fabricantes de informática, para los que crearon estructuras de venta indirectas. En la década de 1990 surgieron las empresas de sistemas, que ayudaban a las PYME a seleccionar los productos adecuados entre la creciente gama de ordenadores, servidores, software y periféricos y a combinarlos en soluciones.
Con el tiempo, algunos canales de distribución perdieron importancia y fueron sustituidos por otros. Por ejemplo, las tiendas de informática, que se dirigen principalmente a clientes particulares y que todavía podían encontrarse en muchos lugares hace 15 o 20 años, han desaparecido en gran medida. Han sido desbancados por los mercados de zona y la venta minorista online.