Un lead es una persona que muestra interés por los productos o servicios de una empresa y, por tanto, revela voluntariamente sus datos. En consecuencia, la generación de leads sirve para llegar a clientes potenciales con medidas dirigidas.
Originalmente, lead no significa una persona, sino el registro de datos de una persona. La generación de clientes potenciales se basa en diferentes enfoques y no se limita a estrategias y métodos individuales. Puede dirigirse a nuevos clientes del segmento B2B o B2C y puede dividirse en diferentes categorías en función del medio, de los objetivos cuantitativos o cualitativos y de los principios push/pull aplicados. Todas las medidas de generación de leads suelen resumirse también bajo el término de gestión de leads.
¿Qué se quiere conseguir?
El objetivo esencial de la generación de leads no se limita a la recogida de registros de datos, por ejemplo con un anuncio de cupones o un concurso. Más bien, se trata de aumentar el interés concreto por un producto y la voluntad de compra con medidas cualificadas hasta tal punto que realmente se llegue a una conclusión exitosa.
Métodos de generación de leads
El método clásico es el marketing de diálogo. Aquí se establece el contacto con el cliente de diversas maneras para recibir una respuesta -por ejemplo, haciendo un pedido- y, por tanto, también los datos personales más importantes, que están disponibles para su uso posterior.
En el transcurso del comercio electrónico se han abierto nuevas posibilidades. Además de los enfoques directos, cada vez hay más enfoques para ganar interesados como clientes a través de métodos indirectos como el marketing de permiso o inbound.
La generación de clientes potenciales puede tener lugar en ferias y eventos, por teléfono a través de un centro de llamadas, con anuncios impresos y cartas publicitarias, así como en línea a través de sitios web, páginas de aterrizaje, boletines o canales de medios sociales. Según el sector, el producto y el grupo objetivo, se pueden utilizar diferentes métodos o una combinación de medidas para encontrar una solución. Toda empresa debe responder a las preguntas sobre el tipo de campaña y los medios a utilizar antes de la generación de leads para no malgastar recursos innecesariamente.
Hay que respetar la protección de datos
Independientemente de los métodos, hay que respetar la normativa legal. Si una empresa quiere generar nuevos datos de clientes, debe cumplir escrupulosamente la normativa alemana de protección de datos, es decir: la recopilación no sólo debe ser transparente para cada consumidor, sino que éste debe dar explícitamente su consentimiento para que se le contacte y proporcionar voluntariamente sus datos. El procedimiento de doble opt-in ha demostrado su eficacia en este caso, ya que se utiliza en el envío de boletines informativos. El manejo deshonesto de los datos recogidos de los clientes -como demuestran algunos ejemplos del pasado- conduce fácilmente a un daño considerable de la imagen de una empresa a los ojos del público.