Panasonic lanza su primera plataforma de telecomunicaciones basada en IP, la KX-TDE100/200. Pero no es sólo el producto en sí el que abre nuevas vías de comunicación, sino que el comercio debe apoyarse en nuevas estrategias de marketing para fidelizar y satisfacer a sus clientes.
Para Panasonic, el público objetivo de la telefonía IP son inicialmente las empresas que necesitan entre 30 y 500 extensiones. Por ello, el primer modelo, el KX-TDE, está diseñado para entre 100 y 200 conexiones.
No obstante, no tiene que desechar su "viejo" sistema Panasonic de inmediato. Es posible una migración lenta, ya que al cambiar sólo hay que cambiar el módulo MPR del sistema antiguo por el apto para IP. Los terminales pueden permanecer en su sitio, la telefonía IP sigue siendo posible. Por lo tanto, el comercio especializado puede comercializar paralelamente sistemas TDA convencionales y TDE con capacidad IP.
Exclusivamente para el comercio especializado
Además del producto en sí, Panasonic ofrece a sus distribuidores apoyo de muchas maneras. Al fin y al cabo, la cuota de ventas de las centralitas convencionales por parte de los minoristas es de un fuerte 36%. Otro argumento para que el comercio confíe en Panasonic es su estrategia de permitir que los nuevos sistemas TDA sólo sean activados por el comercio especializado. Sólo los distribuidores registrados tienen acceso al servidor de administración y pueden activar y gestionar el sistema instalado en las instalaciones del cliente, incluidas todas las licencias.
Las licencias de palabras clave han causado dolores de cabeza a Panasonic. Porque, incluso hasta ahora, la empresa se ha esforzado por reducir al máximo el esfuerzo del concesionario en la gestión de licencias. "Con la introducción del sistema IP, las licencias son ahora inevitables", afirma Andreas Wessel, director general de Alemania en Panasonic. Habrá cinco variantes, pero -gracias a las ranuras virtuales del software de administración- se pueden gestionar de forma muy intuitiva y sin gastar mucho tiempo.
Los conceptos individuales están en demanda
Si bien los ciclos de innovación solían ser muy largos, se han acortado considerablemente en los últimos años. Dado que la centralita está cada vez más determinada por el software, es necesario realizar actualizaciones más frecuentes. Esto requiere un replanteamiento no sólo por parte de los clientes, sino sobre todo por parte del concesionario. "Antes, el distribuidor vendía su centralita, la instalaba y no se preocupaba del cliente durante cinco años", describe Wessel la estrategia. Este modelo de negocio ya no es sostenible.
"El concesionario necesita otros modelos, que nosotros, como fabricantes, también debemos hacer posibles para él", dice el responsable de Alemania. Cita como ejemplo Messe Stuttgart. Allí hubo una licitación que ganó un distribuidor de Panasonic. No era el más barato, y no jugaba grandes bazas con la propia centralita. Pero ofrecía un concepto de servicio además del hardware y vendía todo el paquete como "sistema de comunicación alojado". "Los concesionarios tendrán que pensar en esto en el futuro, crear conceptos individuales y ofrecer así al cliente un valor añadido". Una variante que ofrece Panasonic en este caso es dirigirse al cliente a través de un sistema de reinversión y así vincularlo a largo plazo.
Ahorro de recursos
Para que los distribuidores estén siempre al día, Panasonic ofrece por primera vez formación online. Esto ahorra a los distribuidores el tiempo y el dinero necesarios para la formación presencial. Para poder vender los sistemas TDE como distribuidor, se requiere una formación de actualización de dos días.
Panasonic también recomienda a sus socios que utilicen las maletas de demostración que están disponibles. Contienen una centralita totalmente funcional que puede ser transportada por una sola persona. De este modo, el comerciante especializado da a sus clientes lecciones visuales. "Los concesionarios que hacen el esfuerzo y llevan un caso de demostración al cliente tienen una tasa de cierre significativamente mayor".