La división de HP en dos empresas independientes sigue su curso. En el Partner Day de Múnich se informó a los distribuidores sobre la separación y la estrategia de producto.
Se convierte una en dos: HP se dividirá en Hewlett Packard Enterprise (para la nube, servidores, almacenamiento, software, redes, servicios) y HP Inc. (impresoras y ordenadores). Meg Whitman actuará como elemento de unión. Será consejera delegada de Hewlett Packard Enterprise y, al mismo tiempo, presidenta no ejecutiva del consejo de administración de HP Inc. Las dos nuevas empresas facturan actualmente unos 57.000 millones de dólares cada una. Hewlett Packard Enterprise es algo más rentable, pero HP Inc. también obtiene beneficios.
En Alemania, Heiko Meyer (Enterprise) y Jochen Erlach (Inc.) asumirán la dirección. La transición operativa en Alemania tuvo lugar el 1 de agosto.
Información para los socios
Los distribuidores serán informados de la nueva estrategia y de las consecuencias resultantes en los Partner Days. HP espera un total de unos 1.000 participantes en los seis eventos. En el Día del Socio celebrado en Múnich había 200 revendedores.
El punto más importante fue, por supuesto, el programa de socios PartnerOne. Para Hewlett Packard Enterprise se llamará en el futuro Enterprise Partner Ready, para HP Inc. Partner First. "Los socios no deberían tener que pasar por ninguna molestia. Los contratos de socios de hoy son válidos para ambas empresas. Nuestra plataforma asociada Unison estará disponible por separado. Habrá dos herramientas comerciales a partir de agosto y dos accesos a Unison a partir del 1 de noviembre. Algunos parámetros cambiarán, por lo que hemos diseñado un libro de jugadas para socios en alemán con 40 páginas. Todos los socios pueden descargarse esto", explica Gerry Steinberger, director de ventas de canal de HP Enterprise Group. "No va a cambiar mucho. Los almacenes están llenos y se pueden hacer pedidos todos los días. Siempre hay fases en las que hay que salvar la cadena de suministro. Pero estamos acostumbrados a ello y nos hemos preparado para ello".
El HP Discover que se celebrará en Londres a principios de diciembre será el primer evento propio de Hewlett Packard Enterprise, con una nueva identidad corporativa que incluye un nuevo logotipo. HP Inc. será uno de los patrocinadores. "Esperamos 12.000 asistentes de EMEA en Londres. Hay una innovación importante. Anteriormente, era patrocinado por Partner Funding si un revendedor traía tres clientes. Ahora un cliente es suficiente. El número de socios participantes aumentará como resultado", explica Steinberger.
Ataque a IBM y Lenovo
Independientemente de la separación, HP está mostrando espíritu de ataque. El programa "Smart Choice" ataca específicamente a la división de servidores de IBM y Lenovo. "Queremos aprovechar la incertidumbre del mercado para atraer a más socios de Smart Choice. Desde su lanzamiento el 1 de junio en Alemania, ya hemos conseguido nuestros primeros socios. Entre ellos también hay grandes socios y así hemos movido las ventas en dirección a HP. Esperamos que se produzca un giro en el ejercicio 2016", subraya Steinberger.
También debería ayudar el Sales Plays, un enfoque de ventas orientado a las soluciones. Desde abril, los directores generales, los ejecutivos y el personal de ventas y servicios han recibido formación para trabajar juntos como un equipo completo de forma productiva y orientada a los objetivos, con el fin de descubrir y poner en práctica las oportunidades de negocio. "Las jugadas de venta no sólo son adecuadas para los Socios Platino. Tienen sentido para ventas de un millón o más". Aunque se requiere una inversión por parte de los socios, ésta dará sus frutos, cree Steinberger.
Aruba se integra
HP se ha reforzado recientemente con los especialistas inalámbricos de Aruba. La compra se completó oficialmente en mayo. "Ahora estamos en la fase de integración. Aruba tiene puntos fuertes en WLAN, HP en redes e infraestructura convergente para el campus", explica Thomas Peuthert, director de ventas de canal de HP Networking. "Queremos allanar el camino a los socios y estamos lanzando iniciativas de formación". HP se está tomando su tiempo para fusionar los dos programas de socios. No está previsto que se produzca hasta el 1 de noviembre de 2016.
En un primer paso, los puntos de acceso para pymes de Aruba aparecerán en la lista de precios de HP. La integración del personal aún no se ha producido. "Los socios de HP están esperando a Aruba. Estamos consiguiendo un nuevo poder de venta. Aruba tiene una excelente posición y eso se desarrollará", está seguro Peuthert.