Quest ofrece, entre otras cosas, herramientas para la gestión de bases de datos, incluyendo los productos Toad, Foglight y Shareplex. Los dos directivos Stefan Kuhn y Dusko Milosevic esbozan cómo ganar dinero como socio del canal en el entorno.
Fue el regreso del año de dos empresas que nunca se fueron como marcas. Hasta entonces, ambas habían operado como filiales bajo la bandera de Dell, pero Quest y Sonicwall volvieron como empresas independientes en otoño de 2016. Desde entonces, Quest opera de forma independiente.
Alrededor de un tercio de la facturación de Quest procede de la unidad de negocio (BU) de Gestión de la Información, y en ésta, a su vez, juega un papel central una vaca lechera, que viene en forma de sapo. Esto se refiere al producto principal "Toad", que originalmente significaba "Tool for Oracle Application Developer". Se trata de una herramienta basada en GUI (Graphical User Interface) para desarrolladores de bases de datos, que también ofrece valiosos servicios en el ámbito de la administración y la supervisión.
Acrónimo obsoleto
El nombre se ha quedado básicamente obsoleto como acrónimo, ya que ahora puede utilizarse no sólo para las bases de datos de Oracle, sino para todas las BD populares, ya sea Microsoft SQL, DB2 o bases de datos de código abierto como MariaDB. "Toad es -si se quiere- nuestra gallina de los huevos de oro, ya que representa entre el 60 y el 70% de las ventas de la unidad de negocio de gestión de la información", afirma Stefan Kuhn, director regional de ventas de IM, EMEA Central, Quest.
Hasta un sapo puede ser una gallina de los huevos de oro
Toad, el sapo, es también la mascota de la línea de productos y todos los usuarios conocen el graznido al iniciar la herramienta. En una ocasión, Kuhn tuvo al teléfono a un cliente al que estaba ayudando con un asunto. Mientras arrancaba Toad, Kuhn buscó la versión que utilizaba su cliente en el sistema CRM. "Era la V10.0, se lo dije, y me preguntó, extrañado, si la reconocía por el graznido", recuerda Kuhn. Además de Toad, las dos herramientas Foglight y Shareplex juegan un papel central en la BU de Gestión de la Información de Quest.
Examinando problemas de rendimiento
Foglight es una herramienta en el campo de la gestión y análisis del rendimiento de las bases de datos. Identifica los problemas de rendimiento de las bases de datos y analiza su origen. No sólo indica que la base de datos está funcionando con lentitud, sino que también analiza la causa, por ejemplo, si es una consulta Java lenta la que la está ralentizando o quizás es simplemente una máquina virtual que se ha "llenado".
Migración de la base de datos con poco tiempo de inactividad
Shareplex es una herramienta de replicación lógica que sólo transfiere los cambios en el conjunto de datos. Esto ayuda en escenarios de alta disponibilidad y recuperación de desastres, por ejemplo. "La replicación tiene lugar antes del commit y, por tanto, permite una transferencia de datos muy rápida; gracias a la función integrada de comparación/reparación, se puede identificar automáticamente una desincronización y remediarla sin tiempo de inactividad", dice Kuhn.
En una migración de base de datos -otro ámbito de aplicación clásico- la herramienta ayuda a realizar el traslado con el menor tiempo de inactividad posible (hasta cero). Los datos pueden trasladarse del sistema A al sistema B y mantenerse sincronizados. El sistema B puede probarse mientras el sistema está en marcha y se puede seguir trabajando con el sistema A al mismo tiempo.
El canal es el foco
"El mercado en torno a la herramienta Toad está relativamente saturado por diversas razones, pero el negocio con los clientes existentes es muy animado", clasifica Dusko Milosevic, Channel Manager IM Central Region en Quest. En este contexto, el negocio de los nuevos clientes tiene lugar principalmente con los otros dos pilares, Foglight y Shareplex. El 90% de la facturación de la unidad de negocio de gestión de la información se genera a través del canal, afirma Milosevic. El resto del negocio directo existe por razones históricas y los contratos correspondientes. El director de canal de la unidad de negocio de gestión de la información para la región central asumió este cargo el 1 de noviembre de 2016. Anteriormente, trabajó en Oracle en el área de gestión de canales de bases de datos.
Promoción de nuevos negocios con clientes
El programa de socios ofrece un descuento básico para los revendedores, que se complementa con otros descuentos relacionados con el proyecto tras el registro exitoso del acuerdo. "Además, hay otras rebajas trimestrales para promover el negocio de nuevos clientes y la venta de determinados productos", dice Milosevic. Kuhn añade: "Uno de los objetivos del programa de socios de Quest es recompensar más a los socios por identificar y ejecutar proyectos, es decir, nuevos negocios de clientes. Hemos reequilibrado esta área en comparación con el negocio de cumplimiento". Esto se refiere a los negocios de los clientes existentes.
Ganancia regulada
Los socios también pueden obtener beneficios adicionales dentro del programa de socios a través de las acreditaciones de determinadas soluciones. Un programa de registro de acuerdos, que se refiere a los proyectos, no a los clientes, está diseñado para garantizar que el trabajo de ventas preliminar dé sus frutos. Stefan Kuhn subraya en este punto: "Si en los proyectos registrados surgen conflictos porque, por ejemplo, el socio B consigue el contrato del cliente a pesar de la labor de venta previa del socio A, tenemos la opción de pagar una comisión de referencia -en función del esfuerzo- de entre el cuatro y el 10 por ciento del volumen de ventas, porque el compromiso también debe ser recompensado"
La acreditación que da derecho a vender licencias se puede obtener de forma gratuita y online. "La certificación que da derecho a aplicar nuestras soluciones puede tener un coste. Sin embargo, también ofrecemos oportunidades para obtener esta certificación como parte de la formación en el puesto de trabajo si el socio trae un proyecto adecuado para ello", explica Kuhn el procedimiento de "onboarding".
Estructura del programa
Stefan Kuhn echa la vista atrás: "Hasta la separación de Dell, Quest formaba parte de un programa de socios unificado. Como empresa independiente, tenemos más libertad y, como unidad de negocio de gestión de la información dentro de la organización de Quest, podemos ser mucho más flexibles a la hora de responder a los requisitos en el entorno del canal que el mercado en torno a la gestión de bases de datos conlleva." El programa de socios distingue entre los Socios Registrados, que venden licencias y pueden participar en cursos de formación de forma gratuita, y tres niveles de metales preciosos. Los socios de plata, oro y platino reciben más descuentos en función de los objetivos y su consecución.
Adiciones para los socios de Oracle
En su forma actual, el nuevo programa de socios comenzó en mayo del año pasado. "Uno de los objetivos era -si se quiere- dar la vuelta a la tortilla y dejar de cubrir la amplitud del mercado con nuestras asociaciones, sino hacer buenos negocios principalmente con socios especializados", dice Kuhn.
El enfoque en la búsqueda posterior de socios del canal está, por tanto, predefinido: En la Unidad de Negocio "Gestión de la Información", la atención se centra, naturalmente, en la cooperación con los especialistas en bases de datos. El director de ventas Kuhn marca la dirección: "Estamos muy pendientes de nuevos socios y estamos ganando especialistas del mundo Oracle, entre otros, que encuentran buenos complementos en nuestra empresa".