Quien tenía soluciones UCC en su cartera el año pasado difícilmente podía escapar a las consultas. Zoom es uno de los actores más conocidos del mercado. Con su asociación con el distribuidor Kern & Stelly, el gigante estadounidense quiere crecer con el canal en la región DACH.
Lo que Apple fue para el mundo de los smartphones con su ecosistema, Zoom podría serlo para la industria de los UCC, especula Roman Klinke, Director UC Business en Kern & Stelly, refiriéndose a la introducción del iPhone, que conquistó el mercado en su momento en poco tiempo. El director no está seguro de si el cambio será igual de llamativo. En cualquier caso, está seguro de que cuentan con Zoom como actor en el mercado de UCaaS.
Roman Klinke, Director de Negocios UC en Kern & Stelly
La asociación con Zoom surgió de forma indirecta. VAD, con sede en Hamburgo, compró en abril el negocio de comunicaciones unificadas de su competidor eLink. Zoom había cerrado un acuerdo de distribución con eLink en febrero para reforzar su presencia en el mercado de la región DACH y en el canal. Antes de eso, todo era bastante tranquilo en torno a la empresa de software estadounidense en el canal de las TIC. Con la adquisición de eLink, Kern & Stelly es también distribuidor de Zoom y, hasta ahora, el único para la región DACH, como confirma Paulina Nowak, Channel Manager DACH de Zoom.
La situación es diferente en todo el mundo: Zoom se basa en una amplia variedad de asociaciones de ventas, incluso con socios revendedores e ISV. "Venimos clásicamente del negocio directo", explica Nowak. "Pero en los dos últimos años, el negocio de los socios ha seguido creciendo. Queremos seguir ampliando esto en el futuro y nos estamos centrando principalmente en el canal de las TIC en la región DACH".
Para Nowak, la colaboración con Kern & Stelly es la unión perfecta de dos conceptos. Zoom proporciona la plataforma agnóstica y VAD, con sede en Hamburgo, el hardware. Además, Zoom se beneficia especialmente de su experiencia en el mercado y de sus servicios de apoyo con los socios del canal.
El primer paso del VAD fue, por tanto, dirigirse al mercado. Y hacerlo con contratos alemanes como base de la cooperación. "Una serie de contratos adaptados es una cuestión importante desde nuestro punto de vista", subraya Klinke. "Zoom ha ofrecido unas condiciones marco muy buenas para los revendedores y agentes asociados. Por ejemplo, hay que mencionar aquí los derechos de comisión en curso para los socios".
Porque un componente central de la estrategia de canal de las dos empresas es la comercialización de Zoom Phone. Se trata de una centralita clásica en la nube que forma parte de la cartera de comunicaciones unificadas de Zoom y que puede reservarse además de las actuales soluciones de vídeo, chat y reuniones. Con la solución de telefonía en la nube, Zoom se posiciona con más fuerza en el mercado de UCaaS y disfruta de la ventaja de haber desarrollado primero la solución de vídeo. En la actualidad, a menudo se observa un desarrollo recíproco en el mercado, en el que las soluciones de telefonía en la nube se complementan con funciones de UCC como el chat y el vídeo.
Paulina Nowak, Channel Manager DACH en Zoom
"En la época en la que todo el mundo estaba en la oficina en casa, había una gran demanda de telefonía en la nube, porque nadie podía recoger el teléfono de escritorio de la oficina", ilustra la responsable de canal. "Y el desvío de llamadas supone un centro de costes adicional en caso de duda. Eso aumentó la demanda de telefonía en la nube". Y en poco tiempo, los usuarios crecieron hasta el número de 1,5 millones. ¿Qué significa esto para el canal? "La posibilidad de cubrir las partes clásicas de AV así como el vídeo", responde Nowak a esta pregunta.
Una oportunidad para los socios, añade Klinke. Considera que la unión de la telefonía clásica y el vídeo es una aplicación fundamental en las empresas a medio plazo. "Creemos firmemente en este encaje", afirma el directivo. En su opinión, habrá una mayor profesionalización de las conferencias y reuniones. Cita el "mercado de la enseñanza superior como ejemplo". "En el futuro, un profesor ya no podrá permitirse comunicarse mediante un hardware y un software deficientes y propensos a los fallos".
Una evolución análoga se producirá también en las empresas. Porque cuantos más empleados vuelvan a la oficina, mayor será la necesidad de equipos profesionales para las salas de conferencias y reuniones. Los empleados ya no aceptarán una usabilidad mediocre y una mala calidad en los modelos de trabajo híbridos, según la evaluación de Klinke. En consecuencia, las inversiones en una estructura de colaboración de alta calidad aumentarán en el futuro. Por tanto, los socios deben mantener los ojos abiertos cuando trabajen en proyectos con clientes y observar de cerca las salas de conferencias y preguntar dónde les duele. "En cualquier caso, no todo irá fantásticamente bien", asegura Klinke.
Roman Klinke, director de negocios de UC en Kern & Stelly
Por eso su llamado al canal: "Involúcrate con los temas de UCC, telefonía y Zoom. Aquellos que no aprovechen las oportunidades de una asociación con Zoom tendrán que enfrentarse a Zoom como un serio competidor a corto plazo", asegura Klinke. Como VAD, uno tiene la responsabilidad de señalar los cambios en el mercado a los socios. A continuación, establece la comparación con Apple y Nokia mencionada al principio y, por tanto, está seguro de su estrategia: "En nuestra opinión, Zoom se convertirá en un actor relevante en el mercado no sólo en el segmento de vídeo, sino también en el de audio".
Con la adquisición de la división UC de eLink, sus socios también se han pasado a Kern & Stelly. "Ahora tenemos competencias complementarias de AV y UC", dice Klinke. Como resultado, el distribuidor de valor añadido tiene unos 5.000 socios en Alemania, con otros 400 en Suiza y unos 50 en Austria. Según Klinke, la aceptación del programa de socios de Zoom es alta. Sin embargo, en su opinión, todavía hay espacio para los socios en el mercado DACH, especialmente para las soluciones de telefonía o de centro de contacto.
Aquí es donde también entra el VAD y trata de educar al canal sobre el potencial existente en el mercado, el sistema de ventas de Zoom y los productos. El VAD ha comenzado con socios que ya tienen un enfoque en UCC y AV.
Además, el distribuidor ha reunido un paquete fácil de vender para el canal, que consiste en hardware y software, junto con Zoom y su ecosistema de socios fabricantes. "Porque, desde nuestro punto de vista, el canal informático en particular no tiene que ocuparse de cómo es el proceso de pedido de la licencia, dónde consigo el hardware y cuál es el correcto en primer lugar", explica Klinke.
Al mismo tiempo, considera que la tarea de un VAD es asesorar a los socios sobre los problemas de los clientes y alejar la complejidad de los distintos fabricantes. Y Zoom trae consigo inevitablemente la complejidad - tanto como empresa americana como con su modelo de distribución basado en comisiones (ver recuadro), que necesita ser explicado en el mercado alemán.
Modelos de distribución de Zoom
ZZoom tiene dos modelos de distribución para el canal en la región DACH. Además de la venta tradicional, existe un modelo de agente principal. Ambos modelos son ofrecidos por Kern & Stelly. Por un lado, está el modelo clásico de revendedor, en el que el servicio se compra al distribuidor. La facturación la realiza el socio, lo que plantea problemas a muchos socios, sobre todo por la solución de telefonía de Zoom. Por un lado, la telefonía conlleva costes mensuales variables y, por otro, no es fácilmente viable desde el punto de vista normativo con una empresa estadounidense en Alemania. Por ello, existe el Programa de Agente Maestro. Este modelo de venta se basa en el uso de corredores. En este caso, Kern & Stelly actúa como socio principal de ventas y ofrece a los revendedores la comercialización de licencias de Zoom como socio agente con un contrato de socio y el pago de una comisión mensual. De este modo, los socios no sólo deberían beneficiarse de un proceso de venta simplificado, así como de ofertas especiales, sino también de los servicios de apoyo que ofrece el VAD.