Las comisiones recurrentes en lugar del margen comercial sobre los costes de las licencias son la principal diferencia monetaria entre la venta clásica de software y los modelos de alquiler o pago por uso. Los partners de Sage ya han recorrido este camino en tiempos de on-premise.
Para realizar el cambio de on-premise a SaaS en el canal de forma preparada y ordenada, Sage comenzó a ofrecer software en un modelo de suscripción hace cuatro años. "Esto ha cambiado la estructura de ingresos para nosotros y para nuestros socios", afirma Rudolf Schuler, vicepresidente de negocios medianos de Sage Software, y también revela cómo: "Los clásicos ingresos puntuales, tal y como existían en el negocio de las licencias, están siendo sustituidos ahora por ingresos recurrentes. Esto también conlleva muchas ventajas para nuestros socios, como una mayor previsibilidad, que en última instancia les permite dormir más tranquilos". Para algunos, el negocio de la nube juega un papel importante en términos de ingresos, para otros no tanto, pero Schuler habla de "un proceso de transformación que afectará a todos"
Ingresos recurrentes en lugar de pagos puntuales
En la fase de cambio, puede que los socios registren inicialmente menos ingresos en determinados momentos debido al cambio en la estructura de ingresos descrito anteriormente, admite el directivo, "ya que ya no hay amplios pagos puntuales por parte de un licenciatario." Sin embargo, a medio y largo plazo, esto se compensará con una entrada continua de ingresos recurrentes. Estos ingresos recurrentes representan ahora más de la mitad de las ventas.
El negocio de los nuevos clientes funciona básicamente al 100% mediante el modelo de suscripción, revela Schuler. Las pocas excepciones tienen razones históricas. "Sage fue un actor de éxito en las instalaciones durante 25 años. Desde hace cinco o seis años, la nube desempeña un papel cada vez más importante para nosotros. En un principio, la atención se centró en las soluciones híbridas, por ejemplo, integrando los servicios en la nube en los sistemas fijos. Mientras tanto, las soluciones nativas en la nube se están moviendo cada vez más hacia el centro", esboza Schuler el panorama general.
¿Qué piensan los clientes?
El hecho de que la nube y el SaaS estén jugando un papel cada vez más importante para Sage fue también el trasfondo de un estudio que se implementó junto con los investigadores de mercado de IDC. En definitiva, Sage quería saber si su propia valoración respecto a estas tecnologías coincide con la de sus clientes. "Por eso les hemos encuestado", dice Schuler.
Matthias Zacher, Senior Consulting Manager de Alemania y Suiza, IDC, explica los datos clave del estudio: "Hemos encuestado a representantes de 100 empresas de la base de clientes de Sage, pymes de entre 80 y 1.000 empleados, para ser exactos. Entre ellos había sobre todo responsables de TI, pero también empleados de departamentos especializados o directores comerciales."
El SaaS es el gran ganador
El directivo de Sage resume el resultado más importante: "El estudio de IDC ha confirmado una hipótesis central nuestra: La computación en nube ha llegado a nuestro grupo objetivo. Por ejemplo, el 80 por ciento de las pequeñas y medianas empresas ya utilizan tecnologías SaaS y más del 90 por ciento considera que éste será el modelo de entrega dominante a medio plazo". Para los socios de Sage, es importante -y esta idea también se recoge en el estudio- "que las pymes quieran hacer este cambio a la nube en el marco de las asociaciones existentes con proveedores de servicios de TI o casas de sistemas." Expresado en números: Menos del 20% de los clientes finales están pensando en cambiar de socio informático en este contexto. Para ponerlo en perspectiva: más del 70% del negocio de Sage en la región DACH y Polonia -que forman una unidad organizativa en Sage- se genera a través del canal. Los socios de Sage reciben inicialmente un margen inicial por los nuevos contratos de suscripción y luego ganan dinero de los ingresos recurrentes mientras dure el contrato. En este contexto, la fidelidad de los clientes ha ganado en importancia en términos de ventas. "Es importante para nuestros socios que les acompañemos en el viaje hacia el modelo SaaS. Estamos contentos de hacerlo y calculamos que en dos o tres años estaremos puramente en el mundo del SaaS", afirma el directivo.
El lado oscuro de la nube
Por otro lado, se puede suponer una progresiva consolidación en el círculo de proveedores de ERP -también impulsada por la nube-. Sin embargo, Sage está bien posicionada aquí. "Por un lado, con productos que ya tenemos en nuestra cartera. Pero también con nuevas soluciones que aún están por llegar al mercado", dice Schuler.
La consolidación en el mercado de los ERP se debe a varias causas, estima Zacher, consultor de IDC. Una razón importante por la que algunas empresas desaparecerán del mercado es el cambio demográfico, afirma. "Muchos proveedores de ERP se fundaron hace décadas y muchos propietarios de empresas se jubilarán en un futuro próximo sin haber dado el paso a la nube. Simplemente, no todo el mundo podrá dar este paso". Los temas de la nube y el SaaS se llevan discutiendo en sus distintas facetas desde hace casi 15 años, y ahora es el momento en que los usuarios se dan cuenta de las ventajas del modelo, opina Zacher.