La adquisición describe las medidas con las que una empresa adquiere clientes a través de su departamento de ventas. Sin embargo, no se trata de un éxito de ventas inmediato, sino más bien de construir relaciones comerciales exitosas y a largo plazo.
El término adquisición se deriva del verbo latino "acquirere" para "adquirir, comprar". La adquisición puede adoptar diversas formas, por ejemplo, por teléfono, correo, boletines y anuncios, a través de motores de búsqueda, plataformas de medios sociales o un enfoque personal. Es, por tanto, un componente del sistema de ventas, que depende de la estrategia de marketing respectiva de una empresa. Las medidas de captación adecuadas son un punto importante, especialmente para las empresas de nueva creación, ya que primero tienen que crear una base de clientes para darse a conocer en el mercado y tener éxito a largo plazo.
Adquisición en frío y en caliente
Cuando se habla de captación, hay que distinguir entre dos tipos básicos: la adquisición en frío y la adquisición en caliente. La llamada en frío consiste en captar nuevos clientes o posibles clientes potenciales con los que no ha habido ninguna relación comercial en el pasado. El nuevo cliente no conoce ni el producto ni el servicio, posiblemente ni la empresa que lo ofrece. Se trata, pues, de saltar al agua "fría", por así decirlo. La llamada en frío está no poco desprestigiada -sobre todo en el sector B2C-, ya que en épocas anteriores los clientes potenciales solían ser acosados masivamente por las llamadas telefónicas de los centros de llamadas o por los llamados "pushers". Mientras tanto, el legislador ha puesto coto a esto.
Con el sondeo en caliente, ya hubo contactos o ventas. En este caso, se "calientan" las relaciones existentes o se presenta a los clientes actuales un nuevo producto que no estaba previamente en la cartera del proveedor. Por lo general, la prospección en caliente es más fácil de llevar a cabo porque el cliente ya conoce a la empresa o incluso a la persona que realiza la prospección y puede haber tenido buenas experiencias. Por lo tanto, el warm canvassing suele tener también más éxito que su contraparte.
Normas legales para el canvassing
Aquí hay que distinguir claramente entre el canvassing en B2C y en B2B. Los clientes particulares deben haber dado su consentimiento expreso para que una empresa se ponga en contacto con ellos por teléfono, correo electrónico, boletín informativo o visitándoles personalmente en la puerta de su casa. También está permitido enviar correo con dirección personal siempre que el destinatario no se oponga a ello.
En B2B, la llamada en frío también está prohibida en principio. Sin embargo, el legislador hace una importante excepción, a saber, si el nuevo cliente puede estar "presumiblemente" interesado en la oferta. Por ejemplo, una tienda de muebles puede ser contactada por un fabricante de muebles -incluso por teléfono- porque en este caso existe una conexión de hecho entre el vendedor y el fabricante.