El término Ciclo de Ventas describe todos los pasos de un proceso de ventas desde el primer contacto con el cliente hasta la generación de ingresos y el seguimiento. El aspecto de cada una de las fases viene definido por los respectivos productos y servicios.
El ciclo de ventas puede verse como un organigrama a partir del cual todo el proceso de ventas se divide en fases específicas y relevantes para la compra y se determinan las actividades y los procesos organizativos asociados.
El organigrama de ventas
Se utiliza mucho el modelo de un ciclo de ventas en ocho etapas, que son las siguientes:
- Generar clientes potenciales (leads). Para ello, se definen los grupos objetivo y se comprueba si los clientes son adecuados o no para el próximo negocio específico y cuál es la mejor manera de llegar a ellos.
Diríjase a los clientes potenciales en la gestión de contactos. Aquí hay diferentes medidas, por ejemplo, por correo electrónico, por llamada telefónica o por carta. Las ofertas de apoyo e informativas suelen tener mayor efecto que los métodos agresivos.Entender a los clientes y sus necesidades y evaluar las oportunidades de venta. Esta fase no tan sencilla sirve para obtener información sobre si el producto es realmente adecuado para el cliente (o viceversa) y le inspira a realizar una compra.
- Fase de oferta, persuasión y ganancia. En esta fase crucial, el cliente debe estar convencido de que el producto ofrecido es una solución a sus problemas o satisface sus necesidades. La presentación puede aprovechar la experiencia adquirida previamente dentro del ciclo de ventas para aumentar las posibilidades de éxito.
Entrega (tramitación) al cliente. El cliente ha firmado el contrato de venta y recibe su mercancía. Tras esta fase, se pueden abordar los siguientes pasos.Seguimiento, cualificación y retención de clientes. El seguimiento activo ayuda a averiguar si el cliente está satisfecho con su decisión de compra. En este caso, se pueden sugerir específicamente otras ofertas para vincular al cliente a la propia empresa a largo plazo.Desarrollo posterior del cliente, por ejemplo, mediante la venta cruzada. Se ofrece al cliente productos o servicios que coinciden con su compra anterior y le animan a realizar más compras.Con el tiempo se recuperan clientes. Si los clientes no han quedado satisfechos, en esta fase se deben preguntar los motivos o buscar un win-back con ciertas recompensas (como descuentos para una nueva compra).
Suplementar el Ciclo de Ventas con un Ciclo de Servicio
Cada vez más empresas se encaminan a complementar el Ciclo de Ventas con un Ciclo de Servicio para hacer justicia a la creciente importancia del servicio y la atención al cliente. En este caso, los ciclos tienen que estar coordinados o sincronizados.