Gerd Henneveld: de minorista de oficina a jefe de VAD

¿Quieres vivir Wiesbaden desde dentro? A continuación, recomiendo un almuerzo en el centro de la capital de Hesse con Gerd Henneveld. Muchos políticos locales podrían estar orgullosos de la notoriedad del fundador de TIM.

Las raíces de este protagonismo se encuentran en el negocio de máquinas de oficina especializado de su padre. Cuando a finales de los salvajes años sesenta aparecieron los primeros "ordenadores electrónicos" de Triumph Adler, Gerd Henneveld, estudiante de administración de empresas en Fráncfort, tuvo que elegir: movimiento de protesta o industria informática. Se decide por una situación clara -cero y uno- y comienza a desarrollar programas como autónomo paralelamente a sus estudios y al negocio de sus padres. En consecuencia, el negocio de suministros de oficina se convirtió en una de las primeras casas de PCs.

Inicio del trabajo de su vida

A principios de los años 80, se dio cuenta de dónde estaban las áreas de negocio realmente interesantes: "Me di cuenta de que los distribuidores obtenían márgenes mucho más altos que nosotros. Así que decidimos importar nosotros mismos los PC". Este fue el pistoletazo de salida para el trabajo de su vida. A partir de estos inicios, ha surgido un VAD de éxito. Además de los conocimientos técnicos y el cálculo comercial, esto también incluye una parte de intuición fiable: "Durante una de mis visitas a ferias en Estados Unidos, me encontré con la grabadora DAT de una pequeña empresa llamada Maynard para realizar copias de seguridad rápidas en disco duro. Ahí empezó la especialización en almacenamiento". Y eso le lleva a contactar pronto con Network Appliances, más conocida hoy como NetApp.

Esto se convierte en un modelo de éxito con riesgos: "No se puede depender demasiado de un solo fabricante, sobre todo cuando luego circulan rumores de adquisición". En la actualidad, no sólo se ha eliminado el peligroso enfoque de fabricante -Dell EMC, entre otros, es actualmente el socio con mayor volumen de negocio-, sino que también se ha abandonado el antiguo enfoque de almacenamiento en favor de una cartera más amplia de centros de datos.

Quien espere ahora un gran centro logístico cerca de la autopista Wiesbaden-Frankfurt se sentirá engañado: el almacén no merece realmente el nombre, porque apenas es más grande que la sala de servidores. TIM no tiene nada que ver con las cajas de mudanza, sino con su empresa hermana Open Storage. Al tratarse de la distribución de soportes de almacenamiento, el tamaño de las cajas es manejable. Este ejemplo muestra una vez más el olfato de Henneveld para las oportunidades de negocio.

Denominación de la empresa

En la posición de sándwich entre los fabricantes y los comerciantes especializados, un distribuidor tiene que equilibrar los deseos de ambos socios. En cuanto a los de sus clientes, Henneveld tiene las ideas claras: "Nuestros servicios más importantes están en la parte técnica. Ofrecemos un apoyo razonable en el proyecto y la comunicación conjunta del valor añadido para el cliente final". Pero la cooperación también tiene límites: "Por ejemplo, si las casas de sistemas exigen que revelemos nuestros márgenes o aceptemos condiciones de pago en un futuro lejano, entonces preferimos prescindir de ellos".

Lo que nos lleva a los valores del ADN de la empresa que adoptó del negocio de sus padres: "En primer lugar, no esperes a que el cliente venga a ti, ve tú mismo al cliente. Y en segundo lugar, intenta siempre establecer una relación de confianza, casi de amistad, con él". ¿Es suficiente en la situación competitiva actual? "Una ventaja importante es la rapidez con la que tomamos decisiones. Las condiciones (especiales) de un proyecto millonario se fijan en pocas horas si es necesario".

A diferencia de muchos otros, Henneveld está orgulloso de ser un distribuidor de TI. Y eso es lo que pretende seguir siendo. Fiel al recientemente fijado lema de la empresa "Innovador por tradición".

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