La retrospección sentimental nunca ha sido lo que le gusta a Frank Roebers. Está más interesado en las tendencias de la industria - y en cómo puede utilizarlas para Synaxon y las cooperaciones asociadas.
ITB: Usted ha sido protagonista de la "tercera ola" durante años. Al mismo tiempo, muchos en la industria consideran que las casas de sistemas son un modelo descatalogado. ¿Cómo encaja todo esto?
Frank Roebers: si algo ha demostrado el sector de las casas de sistemas en los últimos años es su mutabilidad. Muchas casas de sistemas ni siquiera saben cómo procesar todos los pedidos que les sobrepasan. Tenemos socios de iTeam que están al completo para los próximos tres años. Pero precisamente por esta gran posición de partida, ahora es el momento adecuado para fijar el rumbo del futuro y realizar las inversiones necesarias. En mi opinión, éstos sólo pueden estar en los servicios gestionados. El problema de la reconversión para las viviendas existentes es el cambio en el flujo de capital. Para ello, posteriormente se consigue una rentabilidad de entre el 50 y el 70 por ciento, una vez deducidos los costes de los técnicos. La mitad de nuestros socios han terminado. Y los demás tienen ahora el dinero para cambiar al nuevo modelo de negocio.
ITB: Sin embargo, bastantes de sus socios están al borde de la sucesión. ¿Es posible que Synaxon se haga con ellos?
Roebers: Nos ofrecen casas una y otra vez. Por ello, actualmente estamos debatiendo con los consejos consultivos y los socios si debemos actuar como compradores. Los conflictos de canales son un tema muy sensible para nosotros. Por el momento no tenemos planes concretos. En Westfalia del Este estamos en el camino nosotros mismos con nuestro propio sistema de casa Einsnulleins. Y nuestros socios de iTeam están contentos porque les aportamos negocio. Nunca ha habido ningún problema.
ITB: Desde este punto de vista, el siguiente paso lógico sería la expansión a nivel nacional de los Einsnulleins. ¿Cómo se ve eso?
Roebers: No sabemos en este momento cómo podría funcionar. Se realizarán algunas pruebas de laboratorio antes de tomar una decisión. También en este caso nos esforzamos por llegar a un consenso con los socios.
ITB: Con Einsnulleins, de repente eras tu propio cliente en Synaxon. Eso suena un poco esquizofrénico.
Roebers: Fue una experiencia muy valiosa, porque experimentamos el proceso de compra desde el otro lado, por ejemplo. Esto nos ha hecho avanzar en los procesos. Así, las compras han pasado de ser un motor de búsqueda de precios de productos a un servicio de apoyo a los proyectos. Como resultado, los índices de satisfacción de nuestros socios han aumentado considerablemente. Antes, los socios de IT.partners tenían una tasa de cancelación del 15% anual. Ahora sólo es menos del cinco por ciento.
Información adicional
Sobre la persona
Frank Roebers es actualmente presidente del consejo de administración de Synaxon, director general de Einsnulleins y del grupo iTeam, que pertenece a Synaxon. El abogado especializado en derecho mercantil y fiscal ya ejercía como comerciante informático independiente desde hace dos años, durante sus estudios. En 1992 se unió a Synaxon y se convirtió en miembro de la junta directiva en 1999.
ITB: Sigamos con las compras por un momento: Muchas casas de sistemas y distribuidores especializados se quejan de la lentitud de la tramitación de RMA en muchos fabricantes y distribuidores en la posventa y cada vez compran más lotes pequeños a través de Amazon. ¿Cómo reacciona Synaxon?
Roebers: Por un lado, hemos estipulado en nuestros acuerdos de distribución una tramitación simplificada de los RMA para nuestros socios. Por otro lado, también entra en juego nuestro proyecto y empresa de comercio de bienes centrales. En la actualidad, esto está creciendo a más del 30% anual, entre otras cosas porque estamos tratando de tramitar los procedimientos de RMA a nivel de Amazon.