El distribuidor de la nube Acmeo se ha marcado ambiciosos objetivos. Con un negocio diversificado en tres unidades de negocio, una cartera ampliada y una base de socios más amplia que también incluye casas de sistemas más grandes, el especialista en servicios gestionados quiere cuadruplicar su volumen de negocio para 2020.
Con el fichaje del antiguo director general de iTeam, Olaf Kaiser, como nuevo responsable de ventas y marketing, Acmeo se prepara para la siguiente fase de desarrollo de la empresa. La distribuidora se ha fijado unos objetivos ambiciosos, que obligan a repartir las tareas en la gestión de cuatro a seis hombros. Para mantener en el futuro el elevado ritmo de crecimiento de los últimos años, la empresa de Hannover debe ampliar su actual modelo de negocio.
El especialista en servicios gestionados resume los objetivos y los pasos asociados bajo el término "Acmeo 2020". En su primera comparecencia conjunta, la dirección ampliada, que ahora incluye a Henning Meyer (Junta Directiva), Isabelle von Künßberg (Desarrollo de Negocio y Academia Acmeo) y Kaiser, explicó la estrategia futura. En el futuro, el mayorista dividirá su negocio en tres áreas, cada una de las cuales tiene sus propios planes de desarrollo: Distribución en la nube, formación (academia) y software System House. Además, la empresa quiere no sólo ampliar su base de socios, sino también ganar grandes casas de sistemas como clientes. Al mismo tiempo, se ampliará considerablemente la cartera.
El reajuste de la estrategia debe contribuir a aumentar la facturación de Acmeo hasta los 40 millones de euros en 2020. Para el año en curso, la empresa calcula unos ingresos de entre 8,5 y 9,0 millones de euros. En términos puramente aritméticos, se requiere un crecimiento medio de alrededor del 35% anual para alcanzar el volumen de negocio previsto. El año pasado y en los primeros meses de este año, el distribuidor creció un 43% cada uno.
Apuntando a las casas más grandes
Los socios de Acmeo emplean entre 5 y 50 personas y atienden a pequeñas y medianas empresas de entre 5 y 250 empleados. En el futuro, el VAD también quiere conseguir como socios a grandes empresas de sistemas, entre cuyos clientes finales se encuentran las clásicas medianas empresas de 250 a 3.000 empleados. "Se necesita mucha capacidad de permanencia para acercarse a estas empresas porque los procesos de toma de decisiones son más complejos que con los socios más pequeños", afirma el director de desarrollo comercial de Künßberg.
Para hacer negocios con las grandes casas de sistemas, el distribuidor también depende de los nuevos fabricantes cuyos productos se dirigen al segmento de clientes finales correspondiente. Un primer proveedor que cumple este criterio es el especialista en gestión de parches Secunia. La empresa de Hannover lleva vendiendo sus soluciones desde marzo de este año. A continuación, habrá más incorporaciones. El jefe de Acmeo, Meyer, es el responsable de la ampliación de la cartera.
Formación y consultoría
La empresa, fundada en octubre de 2009, se ha consolidado en el mercado principalmente como distribuidor del software de gestión remota Maxfocus de LogicNow (antes GFI Max). Esta tecnología permite a las empresas de sistemas supervisar y garantizar las operaciones informáticas de sus clientes. Acmeo hace que la plataforma LogicNow sea accesible para los socios y, al mismo tiempo, les ayuda a cambiar su modelo de venta de productos y ciclos de proyectos irregulares a un negocio con contratos de servicios e ingresos recurrentes. Para ello, Acmeo les ofrece descripciones de servicios estandarizadas y plantillas de contratos, además de formación y asesoramiento.
LogicNow sigue siendo el proveedor más importante para Acmeo, pero ya no es el que más impulsa el crecimiento. El negocio con ofertas alojadas como Microsoft Exchange y Sharepoint, en el que el mayorista coopera con los proveedores Busymouse (Hannover) y Dogado (Dortmund), así como el negocio de las academias se están desarrollando más rápidamente en estos momentos. En la Baja Sajonia se ha producido el mayor crecimiento de los sistemas telefónicos virtuales de TeamFon, cuyas ventas se han incrementado en torno al 120% este año en comparación con 2014.
20 nuevos socios al mes
Una tarea clave para Kaiser, el nuevo responsable de ventas y marketing, será ampliar la base existente de socios activos y aumentar sus ventas medias de Acmeo mediante la venta cruzada. Su número debe pasar de los 1.550 actuales a entre 2.500 y 3.000 en 2020. El aumento corresponde a unos 20 nuevos socios al mes. "Para lograr este objetivo, no se necesitan pasos fundamentalmente nuevos", dice Kaiser. "Tenemos que optimizar el rendimiento en las ventas para conseguirlo". Como director general de la empresa de cooperación en sistemas iTeam desde hace muchos años, el gerente tiene los contactos necesarios para ello. Desde su punto de vista, tenía más sentido "traer a un gestor que conozca el mercado objetivo que a un experto en distribución", es como Meyer explica el nombramiento de Kaiser.
De todas formas, Acmeo se parece poco a un distribuidor clásico. Esto seguirá siendo así en el futuro. Con todos sus planes de ampliar el negocio, la empresa no se desvía de sus principios y vende exclusivamente productos que se prestan como servicio en la nube o se ofrecen como licencia de proveedor de servicios. El negocio clásico de las licencias o incluso las ventas de hardware no son un problema para la empresa de Hannover. Desde el punto de vista tecnológico, se concentran en los ámbitos de la infraestructura informática, la seguridad informática, la colaboración y la comunicación y la organización de la casa de sistemas. El objetivo es ofrecer "una contrapartida significativa en la nube para todos los productos clásicos de hardware y software" en estos campos.
El middleware de Acmeo apoya los procesos de la casa de sistemas
El negocio de software de la casa de sistemas, en el que Acmeo vende la solución de gestión de servicios Autotask, por ejemplo, se ampliará a una nueva área. Los planes son ofrecer en el futuro una solución global abierta e integrada, que en su núcleo consiste en un ERP y un sistema de gestión de servicios. Meyer considera que estas dos disciplinas son la base de todos los procesos esenciales de la casa del sistema. El paquete completo debe apoyar, entre otras cosas, el negocio con elementos de la nube y servicios gestionados, así como la gestión de contratos de servicios.
Para permitir procesos continuos en todos los sistemas que utiliza un socio, Acmeo está desarrollando su propio middleware. Debería estar disponible a finales de 2016. Meyer describe este enfoque como una alternativa a los mercados en la nube que los broadliners Also e Ingram Micro han creado entretanto. "Hay que apoyar de forma óptima los procesos de la casa del sistema", subraya el jefe de Acmeo. Sin embargo, las plataformas de los broadliners, que crean "más islas" para los socios, no ofrecen este apoyo.
Formación en liderazgo y certificados
Al igual que el software de la casa de sistemas, la academia se está desarrollando en un área de negocio independiente. Actualmente, Acmeo ofrece seminarios web gratuitos y seminarios de pago con un número creciente de participantes. La cartera se ampliará para incluir seminarios web de pago, grupos de experiencia supervisada y formación en liderazgo. Además, el distribuidor quiere conceder en el futuro sus propios certificados, que servirán de sello de calidad para las competencias en el negocio de la nube y los servicios gestionados.