Aprovechamos la oportunidad de la adquisición de HubStor por parte de Veritas para hablar con Martin Böker sobre el programa de partners, la última solución y los servicios gestionados. Pero también sobre por qué el jefe del canal no piensa mucho en las soluciones puntuales y en los conocimientos especiales.
Aunque la propia Veritas lleva dos años trabajando estrechamente con Microsoft, la adquisición de HubStor ha mejorado aún más las cosas. El antiguo competidor ofrece una solución de copia de seguridad detallada para Microsoft 365 que protege los datos almacenados del ransomware y del borrado accidental o malicioso. En una emergencia, cuando los datos han sido pirateados o borrados, es esencial mantener la calma. Pero eso es más fácil de decir que de hacer, sabe Martin Böker, Director del Canal DACH de Veritas. "Al principio, las personas implicadas están agitadas. Y al intentar tomar contramedidas, puede ocurrir que el administrador rompa más de lo que arregla". Con la solución de copia de seguridad adecuada, los administradores se sienten aliviados y tienen más seguridad para mantener la calma en caso de crisis. La automatización de los procesos técnicos contribuye a ello. "Con las API que tiene HubStor, podemos integrar muy bien la automatización en nuestra plataforma en el futuro", dice Böker.
Simplificar automatizando
La misión que persigue el fabricante con esto es clara: a pesar del pánico, el administrador debe tener lo más fácil posible para restaurar la mayor cantidad de datos. Veritas tiene los llamados conectores que se conectan a herramientas de colaboración como Microsoft Teams, Slack Box o Google Workspace. A continuación, el administrador determina qué datos se archivan y dónde deben encriptarse automáticamente.
Martin Böker, Director de Canal DACH en Veritas
La detección automatizada es un componente esencial en NetBackup. "Detectar dónde se encuentran los datos de los que quiero hacer una copia de seguridad y a qué pertenecen. Pero también reconociendo los riesgos cibernéticos que se crean por la forma en que está configurada mi infraestructura. Luego tengo que reaccionar adaptando las contramedidas", explica Böker. Se supone que la nueva solución hace todo esto de forma automática, siempre que el administrador haya hecho las especificaciones adecuadas de antemano. "Si como administrador sólo empiezo a pensar en qué datos obtengo de dónde en caso de emergencia, entonces tengo un problema. Eso es precisamente lo que queremos evitar aún mejor con la nueva versión."
La opción Flex Scale es también uno de los ajustes técnicos de Veritas. Esto permite a los clientes implementar el software en un modelo de escalado basado en un diseño de referencia del proveedor. Esta nueva arquitectura sigue el concepto hiperconvergente de protección de datos. Las empresas ya no tienen que predecir cuánta capacidad de reserva van a necesitar. En su lugar, pueden añadir recursos según sea necesario a través de nuevos nodos de red. También pueden elegir si implementan la solución en el borde, en el centro de datos o en la nube.
Otras características incluyen:
- Automatización basada en políticas
- Descubrimiento automático de cargas de trabajo
- Enfoque primero de API que permite integraciones avanzadas con cadenas de herramientas existentes y flujos de trabajo basados en la nube.
Protección de datos empresariales simplificada para entornos OpenStack de misión crítica
A través de las API nativas de OpenStack, Veritas permite una integración perfecta, controles multitenant y una gestión intuitiva. NetBackup 9 realiza copias de seguridad de más de 800 cargas de trabajo con cualquier arquitectura, como la de escalado, escalado o almacenamiento en la nube, según el proveedor.
Consolidación en lugar de soluciones puntuales
Como muestra la experiencia de Böker, muchas empresas utilizan soluciones puntuales que vienen con servicios en la nube porque son "sencillas y de disponibilidad inmediata". Y luego los utilizan para hacer la copia de seguridad rápidamente". Sin embargo, los administradores no se hacen ningún favor al hacer esto. Aunque las soluciones puntuales ofrecen exactamente las funciones que se necesitan con urgencia, al final sólo cubren una pequeña subárea. "Al final, la empresa tiene ocho o nueve productos de reserva, tiene que pagar licencias por cada herramienta y formar a un técnico", argumenta Böker. Como resultado, a menudo no hay una visión general de si realmente se han hecho copias de seguridad de todos los datos. Por lo tanto, el enfoque de Veritas es consolidar todos los productos puntuales en una sola plataforma que tenga soberanía sobre todos los datos y cargas de trabajo.
Adquisición de HubStor
Otro motivo para la adquisición de HubStor fue su alto rendimiento. Esto se debe a que las exigencias de una copia de seguridad aumentan con el creciente número de correos electrónicos y los archivos adjuntos más grandes. "Con HubStor, puedo almacenar hasta 6 terabytes al día. Esto permite crear copias de seguridad muy rápidamente". Los usuarios pueden determinar individualmente la frecuencia con la que se debe crear una copia de seguridad al día. El hecho de que el rendimiento sea alto es crucial para la clientela de Veritas. Al fin y al cabo, el 80% de sus clientes provienen del sector empresarial y tienen grandes cantidades de datos.
Además, los productos SaaS de Veritas están ahora totalmente integrados en Microsoft Azure. Los socios tienen así la opción de ofrecer las soluciones totalmente gestionadas en el entorno de Azure como un servicio gestionado. O pueden dejar la gestión a HubStor, o ahora a Veritas. Gracias a la adquisición, los clientes de Veritas pueden utilizar servicios adicionales de Azure y, opcionalmente, su propia suscripción a Azure. "Hoy en día, más empresas que nunca confían en los servicios en la nube. Pero pocos se dan cuenta de que son responsables de aplicar sus propias políticas de protección de datos para las aplicaciones SaaS. La incorporación de HubStor a la cartera de Veritas permite a nuestros clientes realizar copias de seguridad de todos sus datos, incluidos los de SaaS, desde una única plataforma. Ya sea en la nube, en el centro de datos o en el borde", añade Greg Hughes, CEO de Veritas.
Fuerza de socios de Veritas
El proveedor de copias de seguridad también tiene su propio modelo de socios MSP: el Programa de Proveedores de Servicios de Veritas, o VSPP. En EMEA, ya se han registrado 167 socios, 18 de ellos en Alemania. La presencia mundial y esta sólida red de socios son también criterios que Gartner elogió en el Cuadrante Mágico de "Soluciones de copia de seguridad y recuperación de centros de datos" en julio de 2020. En la región DACH, el ecosistema de distribuidores incluye cinco socios Platinum, 20 Gold y 100 Silver.
Sin embargo, los puntos débiles citados por Gartner son la dependencia externa para las copias de seguridad SaaS, así como el almacenamiento mutable de la copia de seguridad primaria, que hace necesarias copias adicionales basadas en el concepto de almacenamiento inmutable. Un sistema de almacenamiento inmutable sirve para almacenar una tercera copia de los datos, que se almacena fuera de línea y aislada de las otras dos copias de seguridad. En caso de que un ataque de ransomware haya infectado todos los datos y copias de seguridad, esta versión queda así como la llamada "última línea de defensa".
Desde la evaluación se han lanzado dos nuevas versiones de NetBackup. En la versión 8.3, los usuarios pueden conectar un almacenamiento inmutable. Para ello, Veritas suministra sus propios appliances y puede acoplar fabricantes de terceros a través de la interfaz de software estándar OpenStorage Technology.
Además, con la adquisición de HubStor, los clientes pueden especificar exactamente qué datos quieren respaldar en cada uno de los 54 centros de datos regionales de Azure Cloud para cumplir con las directrices de protección de datos específicas de cada zona.
Los competidores de Veritas, según Gartner, son Veeam, Dell, Commvault, IBM, Rubrik y Cohesity como líderes, Actifio y Acronis como visionarios, y Arcserve y Unitrends como actores de nicho.
El conocimiento especializado está sobrevalorado
Para Böker está claro que en el canal, además de la reventa tradicional, ahora se debe ofrecer siempre un concepto de servicio gestionado como alternativa para los socios. "Ya veo que los proveedores están satisfaciendo la necesidad de los socios de un modelo de negocio flexible", afirma. Sin embargo, lo que observa es que muchos proveedores ofrecen modelos de servicios gestionados pero no los respaldan al cien por cien. "Independientemente de si el socio sólo quiere hacer reventa o si quiere hacer servicios gestionados, el fabricante debe respaldar completamente lo que ofrece junto con el socio. Ambas partes tienen que acordar juntos objetivos concretos. Vender un poco por aparentar no funciona y el proyecto fracasa"
Por eso el equipo de ventas de Böker debe ser algo más que los productos y el programa de canal. "Lo que es realmente importante es poder hablar con el socio sobre sus aspectos financieros del negocio también". Tiene que ser lo más concreto y realista posible: ¿Puede el socio aumentar su margen con un concepto de servicio gestionado? ¿Tiene suficiente capacidad de centro de datos para esto? ¿O tiene más sentido utilizar estos de Veritas? ¿A qué clientes quiere atender el socio? ¿Aceptarán los servicios gestionados? "Dependiendo del modelo, los márgenes para el socio pueden ser muy diferentes, del dos al doce por ciento. Queremos discutirlo con el socio: Qué modelo es más rentable con qué productos y con qué clientes". Para que el equipo pueda asesorar a los socios como corresponde en estas consideraciones, también necesita una visión general de la estructura de la empresa respectiva.
Pero Böker deja claro: "No soy amigo de los conocimientos especializados. Porque no tengo tanta gente en el equipo como para que todos puedan ser especialistas en un tema". Así, no hay ningún especialista entre sus colegas de Veritas que sólo tenga conocimientos sobre NetBackup. En cambio, lo que Böker lleva haciendo bien desde hace más de dos años son reuniones periódicas para las que cada miembro del equipo prepara un tema que luego presenta a los demás, por ejemplo, las preocupaciones en la cooperación con Microsoft y AWS o la adquisición de HubStor. "De esta manera, todos tienen algunos conocimientos básicos, mientras que una persona lleva el sombrero como contacto principal para un tema específico. Esto permite que todos los miembros del equipo aborden adecuadamente los distintos temas con los socios."
Apoyarse en los socios
Porque: el intercambio con los socios es enormemente importante para el jefe del canal. Al fin y al cabo, todo el equipo puede aprender mucho de ellos. "Los socios no sólo hablan con nosotros, sino también con la competencia. Eso nos da una buena visión de conjunto del mercado. Y también, cuando observamos las estructuras corporativas de los socios, nos damos cuenta de aspectos que hasta ahora podíamos percibir de forma diferente".
En principio, el fabricante no está interesado en ofrecer servicios por sí mismo. "Porque queremos entregar el servicio completo al socio. Ofrecemos el software al socio, no participamos en el servicio de implantación". Veritas sólo apoya con servicios de productos en caso de crisis. Para los socios que no pueden ocuparse de los servicios por sí mismos, existen los llamados TSP. Estos socios de soporte técnico han adquirido las certificaciones para los productos y servicios de Veritas en el programa correspondiente y apoyan a los demás socios.
Lo que queda claro tras la conversación con Böker es que él y su equipo invierten mucho tiempo en facilitar el trabajo a los socios. Siguiendo este credo, el fabricante publica ahora también tutoriales en YouTube sobre cómo configurar las soluciones. "Nadie quiere sólo una solución bonita o un paquete bonito. También incluye un paquete de marketing, instrucciones para la instalación y el asesoramiento adecuado". A los socios no les basta con un paquete de precios reducidos. El fabricante ya ha hecho esta experiencia y ha aprendido en consecuencia y ha ajustado sus propios paquetes.