Precios, paquetes y ventas: guía de MSP para la seguridad del correo electrónico

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Los ciberataques van en aumento y pueden afectar a empresas de todos los tamaños. Los servicios eficaces de seguridad del correo electrónico deben ofrecerse a sus clientes como un paquete. De este modo, podrá aumentar sus oportunidades de venta y obtener un beneficio decente.

La seguridad del correo electrónico es enormemente importante, ya que el 94% del malware se transmite con ataques basados en el correo electrónico. Sólo en el último trimestre, el phishing ha aumentado un 62%. Teniendo en cuenta los actuales ataques a grandes empresas, la protección contra las ciberamenazas debería ser una prioridad para todas las empresas.

Sin embargo, las pequeñas empresas no siempre se toman en serio estas amenazas. Es posible que crean que sólo las grandes empresas con nombres conocidos (y con los bolsillos llenos para pagar un cuantioso rescate) se ven afectadas por los ciberataques. Sin embargo, los avances en la automatización facilitan que los ciberdelincuentes identifiquen y ataquen a empresas de todos los tamaños con innumerables ataques, con la esperanza de que al menos algunos de ellos tengan éxito.

Los ciberdelincuentes también se están volviendo más sofisticados en su enfoque del phishing. Muchos correos electrónicos maliciosos se adaptan específicamente a la víctima e incluyen información extraída de las redes sociales y del sitio web de la empresa para que los mensajes parezcan más auténticos y aumenten la probabilidad de que las víctimas hagan clic en los enlaces o archivos adjuntos peligrosos. Los atacantes incluso compran credenciales robadas en la darknet para enviar correos electrónicos desde una cuenta de usuario legítima real (por ejemplo, el supervisor de la víctima). Al mismo tiempo, utilizan una gran variedad de trucos de incrustación de scripts y redireccionamiento de URL para engañar a las herramientas de seguridad básicas.

Como proveedor de servicios, puede reducir el riesgo general de ciberseguridad de sus clientes ofreciendo servicios avanzados de seguridad para el correo electrónico. Al hacerlo, se beneficia de una mejor protección para su propio negocio, menos tiempo dedicado a dar soporte a los clientes que han sido víctimas de un ataque y, por supuesto, el flujo de ingresos adicional.

Construyendo su oferta de soluciones

Entonces, ¿cómo se arma una oferta de ciberseguridad que cubra el correo electrónico? Muchos MSP tienden a tomar el aparente camino de la menor resistencia y simplemente añaden un nuevo servicio al paquete de soluciones existente. Sin embargo, en muchos casos, el paquete antiguo no está diseñado para asumir esta tarea de seguridad.

Cuando se añade un servicio tan importante como la seguridad del correo electrónico, primero se debe revisar la cartera de soluciones actual. ¿Puede defenderse directamente de las ciberamenazas actuales? ¿Se integra perfectamente con las soluciones que quiere añadir? Y ¿se aplica lo mismo a sus herramientas de gestión?

Recuerde que ya no basta con implementar una solución independiente para cada problema de TI que surja. Este enfoque se vuelve rápidamente demasiado complejo en términos de manejabilidad, ya que hay que mantener cada herramienta actualizada por separado y solucionar las posibles incompatibilidades lleva una enorme cantidad de tiempo. Además, los administradores tienen que cambiar constantemente entre múltiples interfaces de usuario y, por tanto, pierden rápidamente las alertas importantes. Lo ideal es trabajar con un proveedor que ofrezca un conjunto integrado y completo de soluciones de seguridad que facilite la adición de nuevas funciones de servicio.

Precios de sus servicios de seguridad de correo electrónico

Las soluciones de ciberseguridad se venden mejor como un paquete. Dada la complejidad de las tecnologías implicadas y las múltiples formas de proteger las distintas partes de un entorno informático, las conversaciones con los clientes pueden descarrilar rápidamente. Simplifique la conversación ofreciendo soluciones empaquetadas.

Conseguir el conjunto ideal de productos o servicios puede ser una ciencia. Ofrezca siempre a sus clientes tres opciones, basadas en el modelo de precios "bueno-más-mejor". El nivel más sencillo es su oferta básica, en la que sus clientes tienen la opción de aumentar el valor añadiendo características de protección (opcionales). Las investigaciones demuestran sistemáticamente que cuando se les da una opción de tres niveles, los compradores suelen elegir la opción del medio: la mejor. Todos los demás eligen abrumadoramente la opción mejor.

Para fijar un precio mensual para cada nivel, basta con determinar el coste total de la prestación del servicio - coste de la prestación del servicio (por hora) * número previsto de horas de asistencia al mes + coste de los servicios/suscripciones de terceros - y luego sumar su margen de beneficio. Si se pagan 1.000 dólares al mes por el servicio prestado y se espera que el cliente realice 4 horas de asistencia al mes a un coste de 58,75 dólares por hora, la ecuación es 58,75 * 4 + 1.000. Esto da 1.235 USD de coste total de la prestación del servicio. Si quiere retener el 60% de la facturación como beneficio, necesita cobrar 3.087,50 USD al mes para obtener 1.852,50 USD de beneficio.

Una vez más, las soluciones totalmente integradas ofrecen ventajas. Cuanto más eficiente sea el esfuerzo de formación y mantenimiento de sus técnicos, menos gastos generales - y más bajo puede ser el precio y seguir obteniendo un beneficio razonable.

Estrategia de salida al mercado para los servicios de seguridad del correo electrónico

El empaquetado elimina la necesidad de promocionar cada servicio individual, en lugar de vender el valor añadido del paquete total. Su equipo de ventas puede centrarse en las principales ventajas sin tener que preocuparse por los detalles técnicos. Los propietarios de PYMES tienden a estar más interesados en cómo puedes aplacar sus puntos problemáticos de todos modos.

Cuando les das tres opciones, la psicología del comprador cambia de "¿debo o no debo?" a "¿qué opción es la mejor para mí?" - y, de repente, casi puedes dar por hecho que el cliente comprará algo. Es sólo un cambio sutil, pero puede suponer una gran diferencia.

Como se ha mencionado anteriormente, los clientes, ante la elección de tres opciones de paquetes, suelen elegir la opción del medio. Sin embargo, debe asegurarse de que el valor de este paquete aumente de forma claramente visible. Incluso los clientes que se han comprometido con un presupuesto limitado pueden ser persuadidos de comprar servicios que ofrecen más que el mínimo. Aquellos que opten por el paquete nº 1 o nº 2 pueden ampliarlo más adelante mediante la venta adicional.

Consideraciones finales

Las empresas están sometidas a constantes ataques con innumerables amenazas de correo electrónico que incluyen archivos adjuntos maliciosos y enlaces incrustados. Las soluciones avanzadas de seguridad del correo electrónico proporcionan una protección de última generación contra estas amenazas. Al proporcionar esta protección a sus clientes, los MSP pueden mejorar su propia seguridad, controlar la gestión y aprovechar nuevas fuentes de ingresos.

La concienciación sobre esta necesidad es actualmente muy alta entre las pymes debido a los ataques de ransomware que se han hecho públicos. Ahora es el momento ideal para implementar la seguridad avanzada del correo electrónico - idealmente con soluciones construidas en una plataforma que soporta la prestación de servicios integrados y garantiza la seguridad y la gestión integral.

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