Desde el 1 de febrero de 2017, el mayor acuerdo de la historia de la informática se ha hecho realidad: han pasado más de 100 días desde que Dell y EMC se convirtieron en el grupo Dell Technologies. Y poco a poco se van perfilando los contornos del camino que quiere seguir el nuevo gigante informático. Los hitos en este sentido se acaban de producir en Las Vegas.
El Mundo Dell ha muerto, ¡viva el Mundo Dell EMC! Ese podría ser el lema del primer gran evento mundial de la nueva empresa para socios y clientes. Pero a primera vista eso no es del todo cierto. Al fin y al cabo, la nueva empresa se llama Dell Technologies desde el 1 de febrero de 2017.
Bajo su paraguas, Dell Technologies distribuye el software de Pivotal, RSA, Virtustream, SecureWorks y VMware que queda tras la venta del Grupo de Software (Quest, Sonicwall). SecureWorks y VMware no pertenecen directamente a Dell Technologies, sino que operan como empresas que cotizan en bolsa y en las que Dell Technologies, a su vez, posee importantes acciones. La propia Dell es la marca para el hardware de cliente (PCs, portátiles, tabletas) mientras que Dell EMC se encarga de los productos para centros de datos como servidores, almacenamiento y redes.
Este era el plan original. Pero como estas distinciones tan finas no suelen prevalecer en la práctica, Dell EMC se ha impuesto entretanto como el nuevo nombre. Así pues, el Dell EMC World es también el legítimo sucesor del antiguo Dell World de Austin.
Socios de EMEA
Las expectativas eran altas para el evento de Las Vegas que acababa de terminar. 13.500 clientes y socios acudieron al reducto de los jugadores. En general, los clientes fueron claramente mayoritarios, con un 70% de los visitantes. Sin embargo, esto no es aplicable a la región EMEA: "Entre los visitantes había un 60% de socios y distribuidores", afirma Doris Albiez. El antiguo jefe de Dell dirige la empresa alemana Dell EMC junto con Dinko Eror. Mientras que ella es responsable de las medianas empresas, los consumidores y el sector público, el ex jefe de EMC es responsable de los grandes clientes y de las medianas empresas superiores. "El Dell EMC World fue algo muy especial porque pudimos mostrar el poder innovador que tiene esta nueva empresa", es el veredicto de Dinko Eror.
En cuanto a las innovaciones, Albiez está especialmente fascinado por la combinación de Virtustream y NSX para la virtualización de redes. "Siempre es difícil elegir una solución entre una amplia gama de nuevas e interesantes. Pero la respuesta de los socios y los clientes es sensacional, porque permite cualquier combinación de partes dentro y fuera de las instalaciones en escenarios de TI híbridos basados en OpenStack. Y lo mejor de todo: como Virtustream cobra en función del consumo, los clientes sólo pagan por los recursos que realmente utilizan". Para su homóloga, en cambio, la atención se centra en la amplitud de la innovación, además de los nuevos modelos de precios: "Para mí, lo más importante es que se han renovado todas las líneas de productos: toda la cartera, desde el almacenamiento all-flash hasta las redes definidas por software." Quizá el cambio más significativo en la estructura organizativa desde la perspectiva del canal, en comparación con los tiempos anteriores al 1 de febrero, sea la separación del negocio alemán, por un lado, y las responsabilidades del canal indirecto, por otro.
Robert Laurim seguirá siendo responsable de las ventas indirectas en Alemania. Sin embargo, esto ya no está dentro de Dell Alemania, sino en el marco de la organización del canal a nivel europeo. En su nueva función, ya no depende de la dirección alemana, sino del jefe de canal de EMEA, Michael Collins, que también es responsable de la planificación, las medidas y los presupuestos de todas las actividades de canal. Esta estructura organizativa es bastante inusual para un grupo de TI. Por lo general, la organización del canal es responsabilidad del país o la región respectiva (DACH). En el marco de una estructura matricial típica de las empresas, Laurim también está vinculada a la organización nacional alemana a través de procesos de coordinación interna.
Pero, según Doris Albiez, esto no influye en la práctica: "No ha cambiado nada en absoluto en la cooperación. Michael Collins, Robert Laurim, Dinko Eror y yo lo coordinamos todo entre nosotros, nos informamos mutuamente y también visitamos juntos a los socios comerciales."
El primer programa conjunto de socios
El nuevo programa de socios se publicó casi a tiempo, una semana después de la fecha límite del 1 de febrero. Se pretende, según Laurim, "combinar lo mejor de ambos mundos", es decir, ser un "best-of" de los antiguos programas de Dell y EMC. Como la mayoría de las empresas, está estructurada en tres niveles - por encima del nivel de registro simple - pero con una pequeña guinda en el pastel. La codificación del nombre está orientada a los metales preciosos de mayor valor. Incluso el nivel de socio más bajo se denomina "Oro". Dell EMC no hace nada por debajo de eso. Por encima están los niveles "Platino" y en la parte superior "Titanio". En Alemania, sólo un puñado de casas de sistemas de la liga de los 10 mejores alcanzan este nivel más alto. Sin embargo, con el "Titanium Black" como nivel superior, se introdujo una especie de "nobleza" a la que no pertenecen ni 20 socios en todo el mundo. Es la continuación de la antigua y no tan exclusiva plantilla Premier Plus de los tiempos de Dell. De Alemania, sólo Bechtle ha recibido el título de caballero de este ilustre círculo. Los "caballeros negros de la mesa redonda" tienen, entre otras cosas, acceso directo al más alto nivel directivo, si es necesario hasta el mismísimo Michael Dell.
Si se comparan los actuales socios Platinum y Titanium con los principales socios de los antiguos tiempos de Dell y EMC, aquí no ha cambiado mucho. Más importante es el nuevo sistema matricial dentro del programa de socios. Permite el registro en siete categorías diferentes, específicas del ámbito empresarial: como revendedor clásico, como proveedor de servicios gestionados (MSP), proveedor de servicios en la nube, integrador de sistemas, proveedor de software independiente (ISV) o fabricante de equipos originales (OEM). Dentro de esta clasificación, se aplican los distintos niveles de socios anteriormente expuestos, cuyas condiciones respectivas se estructuran de forma diferente en función de la categoría del ámbito empresarial.
Por un lado, esto suena complejo (por no decir complicado). Por otra parte, esta diferenciación refleja mejor los distintos requisitos de las distintas categorías y puede, idealmente, satisfacerlos mejor. Sin embargo, por el momento sólo está listo el programa de revendedores. Todos los demás están en preparación.
En el ámbito de la distribución, todos los contratos se volvieron a licitar en todo el mundo como parte de la adquisición. De este proceso de selección surgieron cuatro grandes socios como futuros distribuidores: Arrow, Avnet TS, Ingram Micro y Tech Data. Sin embargo, tras la adquisición de Avnet TS por parte de Tech Data, el número de socios de distribución mundial se ha reducido a tres. En Alemania, incluso sólo hay dos debido a la falta de cooperación con Arrow.
Y no están nada descontentos: "Vemos esto como una gran oportunidad, porque creemos que Dell tiene ahora una posición excepcional en la amplitud de su gama de productos y, por tanto, es muy interesante tanto para nosotros como para nuestros socios. La relevante experiencia de EMC también aporta un gran conocimiento adicional del canal a la empresa", afirma Klaus Donath, Director Ejecutivo de Valor de Ingram Micro.
Barbara Koch, Directora General de Tech Data Azlan, tiene una opinión similar: "Como distribuidor de Dell y EMC desde hace mucho tiempo, vemos grandes oportunidades para que nuestros socios de volumen y de valor amplíen su negocio tradicional con más fuerza y los introduzcan en nuevos temas como la digitalización y el cloud computing. Con la adquisición de Avnet TS, permitimos a nuestros socios trabajar con el negocio de volumen de Dell para realizar proyectos desde el centro de datos hasta el lugar de trabajo." La referencia a Avnet TS también es importante porque el antiguo distribuidor de EMC Orchestra atracó allí en otoño de 2015.
Noticias del desierto
Además, se ha dado libertad a los países y regiones para que incorporen a otros socios de distribución locales. En Alemania, esto afecta a los "antiguos" socios de Dell, ADN, TIM y Siewert & Kau. Ahora son distribuidores oficiales de la gama de productos y soluciones de Dell EMC. Mientras que Siewert & Kau procede del negocio del volumen y actualmente se mueve en la dirección del valor, ADN y TIM siempre han sido activos como distribuidores de valor añadido.
Y con eso, de vuelta a Las Vegas. Como es habitual en estas ocasiones, se anunciaron multitud de innovaciones, proyectos y productos. Aquí están los anuncios más importantes en avance rápido:
- Servidores: La 14ª generación de PowerEdge celebró su estreno. Se dice que los mayores avances son una mejor gestión del sistema, nuevas funciones de seguridad y una utilización más eficiente en las instalaciones VDI.
- Sistemas hiperconvergentes (HCI): PowerEdge 14 es también la base de los VxRail Appliances 4.5, con VMware vSAN 6.6 integrado. Para las soluciones HCI, Dell ofrece ahora también un modelo de uso similar al de la nube con cuotas mensuales como alternativa a la compra.
- Almacenamiento: Flash y SDS (almacenamiento definido por software) dominan este segmento de productos. La ofensiva del flash afecta a los arrays VMax 950F, XtremIO X2 y SC5020, así como a las series Unity e Isilon. Se espera que todos estén disponibles en el verano.
Red: el S5100-ON es el primer conmutador de red abierto de 25GbE. En el extremo inferior de la gama se encuentra la nueva serie N1100-ON para pequeñas y medianas empresas.
- Seguridad: IDPA es un nuevo dispositivo de copia de seguridad con almacenamiento flash y Data Domain. Estará disponible a partir del verano con capacidades desde 34 terabytes hasta un petabyte.
Nube: Dell une fuerzas con Microsoft Azure y anuncia nubes híbridas con AzureStack como herramienta de orquestación basada en sus servidores y soluciones de red. Además, aquí se utilizarán las tecnologías de copia de seguridad y cifrado de Dell EMC. VMware: con Pulse IoT Center, se presentó una solución de gestión de infraestructuras IoT con monitorización en tiempo real de los dispositivos en red. De este modo, se integra la herramienta AirWatch de VMware para la gestión de la movilidad empresarial, que va a desempeñar un papel destacado en la cooperación más estrecha con Dell en el ámbito de las soluciones para el lugar de trabajo en el futuro..