Arrow ECS: De VAD a distribuidor de soluciones

En Arrow ECS, el negocio gira cada vez más en torno a soluciones para las que se reúnen tecnologías de varios proveedores. En el Foro de Verano 2018, el distribuidor, centrado en la analítica, la nube, el IoT y la seguridad, presentó su gama de servicios.

La distribución de valor añadido debe seguir desarrollándose. Marcus Adä, vicepresidente de ventas de Arrow ECS para Europa Central y Oriental, está convencido de ello. "El negocio de las tecnologías de la información se encuentra en un estado de completa agitación", dice el directivo para explicar su valoración. Hoy en día, se espera que los distribuidores especializados respondan a las necesidades comerciales de sus clientes. Esto requiere una competencia en soluciones y un enfoque de venta de soluciones, que es lo que un VAD debe permitir a sus socios hacer hoy en día.

En el Foro de Verano 2018 del distribuidor, Adä ofreció una actualización de la estrategia de la empresa junto con los responsables de Arrow ECS, Susanne Endress, directora general para Alemania, Paul Karrer, director de IoT para EMEA, y Dirk-Jan Bösinger, director de desarrollo de negocio en el equipo alemán. Tanto Adä, que se incorporó a Arrow ECS en marzo, como Endress, que ascendió internamente el 1 de mayo, respondieron a las preguntas de la prensa especializada por primera vez en sus nuevas funciones en el foro.

De forma unánime, los directivos dejaron claro que el foco de atención en el VAD ya no suelen ser los productos individuales, sino las soluciones globales para las que se combinan tecnologías de diferentes proveedores. Como ejemplo, Bösinger se refirió a un paquete de análisis de datos que se presentó en el Foro de Verano. Para ello, Arrow combinó la plataforma de análisis de Splunk con un sistema hiperconvergente de NetApp y el software de backup de Veeam.

Sin silos

Esta orientación de la solución, que en Arrow ECS lleva la etiqueta "GetConnected", hace necesario que los expertos cooperen de forma interdisciplinar más allá de los límites de las unidades de negocio, como explicó Endress. "Para poder aprovechar las sinergias, hay que romper los silos"

El enfoque de GetConnected parece hecho a medida para el IoT porque ningún fabricante puede ofrecer una pila de soluciones completa para ello. El tema ha sido un foco de atención en Arrow ECS desde 2017. El distribuidor informático colabora estrechamente con su empresa hermana Arrow Electronic Components, que comercializa componentes electrónicos para la industria. El objetivo común es suministrar a los socios todos los requisitos de los proyectos de IoT desde una única fuente y apoyarlos con la cartera de servicios combinada de ambas divisiones a lo largo de todo el ciclo de ventas. El grupo llama a esta estrategia "Del sensor a la puesta de sol". "Somos el único distribuidor del mundo que combina la experiencia en la industria y en las tecnologías de la información bajo un mismo techo", subraya Adä.

Debido a que el IoT requiere un amplio espectro de conocimientos y habilidades, un solo socio no suele poder encargarse de estos proyectos. Por lo tanto, Arrow considera que es importante reunir a los proveedores de tecnología con los proveedores de servicios de diferentes orientaciones, como las empresas de sistemas, los MSP, los ISV, los especialistas del sector y las empresas de consultoría. Para ello, el VAD puso en marcha en verano de 2017 el llamado Programa de Innovadores de IoT, que pretende promover la creación de un ecosistema.

Contrato con AWS

En lo que respecta a las TI, en IoT se utilizan diversas tecnologías de campos como las redes, la analítica, el middleware y la seguridad. Todos ellos forman parte de las áreas de interés de Arrow ECS. En muchos escenarios, la nube también juega un papel como modelo de entrega. Cuando hay que agregar datos de muchas máquinas distribuidas, "normalmente no hay forma de evitar la nube", dice Bösinger. El distribuidor, que ya vende Azure de Microsoft, ha reforzado ahora su posición en Europa con AWS. Esto significa que la empresa cuenta ahora con los dos principales hiperescaladores en su cartera. En Francia, el Reino Unido y los países escandinavos, los servicios de AWS ya están disponibles a través de la plataforma de nube propia de la empresa, Arrowsphere. En este país, la comercialización se iniciará "en un futuro próximo".

Con el Foro de Verano, Arrow ECS volvió a ir al cine este año. En el Cinemaxx de Múnich, unos 440 participantes se informaron en las conferencias y talleres, así como en los stands de los 25 fabricantes. En la posterior fiesta de verano, que tuvo lugar en la cercana Praterinsel, más de 1.000 invitados celebraron hasta altas horas de la noche.

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