El antiguo comercializador directo Dell se ha convertido en un proveedor de soluciones informáticas. En este caso, la fuerza de ventas sólo puede lograrse con la ayuda de las casas de sistemas y los revendedores de TI en el camino. IT BUSINESS habló con Karl Heinz Warum, Director de Canal de Alemania de Dell, sobre el rumbo que ha tomado la empresa.
¿Compañía de canal?
Como ex-comercializador directo con su propia logística de productos, Dell ha sido llamado antes el "archienemigo del canal", más o menos en serio.
¿Pero se convertirá ahora Dell en una compañía de canal?
"Dell no se convertirá en una compañía de canal pura, sino que se ceñirá a un modelo híbrido", dijo Warum.
Pero la empresa necesita ahora casas de sistemas y distribuidores como otros grupos informáticos, porque el modelo de negocio ya no consiste en vender PCs de forma barata y rápida a través de Internet, sino cada vez más en el negocio de las soluciones.
Cuestión de percepción
Con esta evolución, las asociaciones de Dell todavía tienen que adaptarse en muchos lugares. O como dice Warum: "Creo que el aspecto de que la percepción determina la realidad también juega un papel aquí. Esta percepción se está adaptando poco a poco a la realidad, es decir, que Dell se ha convertido en un proveedor de soluciones completas en materia de TI"
La mayor cooperación con la distribución va precisamente en esta línea. Demuestra a los socios de Dell que la empresa se toma en serio el negocio indirecto, dice el jefe del canal: "Sólo hay que pensar en las inversiones realizadas por la distribución en materia de logística, gestión de almacenes, empleados, formación, etc."."
Una clara apuesta por el canal es también el hecho de que Dell venda ahora la cartera de almacenamiento, es decir, los productos Compellent de Dell, exclusivamente a través de los partners.
Trabajo con el canal
En EMEA, la cuota del canal en la facturación es de alrededor del 50%, en Alemania de alrededor del 36%. Preguntado por las razones por las que en Alemania la cuota es comparativamente baja, Warum dijo: "Hay varios factores que influyen. Por un lado, los mercados son muy diferentes y, por otro, también se abordaron de forma distinta debido a la historia de la empresa. En Francia se da la situación de que entre el 70% y el 80% de los negocios se realizan en la zona metropolitana de París, y en Gran Bretaña se da una situación similar con Londres. Rusia e Italia, en cambio, son mercados a los que se ha llegado en gran medida a través de la distribución".
Formación de socios
"El área de formación se ha ampliado de forma masiva", dijo Warum. En 2012, Dell había llevado a cabo alrededor de 100.000 sesiones de formación gratuitas con socios en todo el mundo; en el primer trimestre de 2013, esta cifra ya había ascendido a 51.000.
En lo que respecta al know-how de los socios, la cuestión de las competencias está jugando un papel cada vez más importante. Básicamente, un Socio Preferente debe tener al menos una competencia además de los requisitos de facturación. Los Socios Premier necesitan dos o más competencias. "Se trata de las áreas clásicas de servidores, almacenamiento, redes y seguridad y gestión de sistemas. Las incorporaciones relativamente nuevas -en parte con el telón de fondo de las adquisiciones de empresas por parte de Dell- son las competencias Servicios en la nube, Virtualización de escritorios, Protección de datos, Gestión de la información", dice el responsable del canal.
Todo desde una sola fuente
Dell se beneficia de poder ofrecer todo desde una sola fuente. También hay razones muy pragmáticas para ello desde el punto de vista del negocio diario de los socios: "Si se compran servidores, almacenamiento, seguridad, infraestructura de red, etc. a un fabricante, también hay una persona de contacto clara para las preguntas. Sencillamente, no se da el caso de que el fabricante A pueda derivar los problemas al fabricante B", explica Warum.
Conflictos de canal
Dell confía en la comunicación y la transparencia para evitar los conflictos de canal. Ya ha ocurrido, por ejemplo, que los socios introducen ciertos proyectos en la base de datos de proyectos como primer solicitante, bloquean al cliente con él, reciben el precio del proyecto, pero luego siguen con el acuerdo con un competidor, reveló el jefe del canal. Entonces: "Si esto ocurre a menudo, hay que discutirlo".
Los conflictos de canalización deben evitarse en Dell a través de varias medidas, dejó caer Warum. Un paso importante fue "que, desde hace unos dos años, los comerciales reciben la misma comisión, independientemente de que el proyecto se aborde directa o indirectamente". La decisión directa o indirecta está básicamente en manos del cliente. En cuanto a los conflictos con el canal, en proyectos concretos surgen preguntas como: ¿tiene ya el cliente un socio de sistemas? ¿Prefiere alguno en particular? ¿Insiste en hacer negocios directos con Dell? "Entonces se plantea la cuestión en cada caso individual de qué valor añadido aportan los socios del canal en un proyecto. Si es así, pasamos las pistas a estos socios", dice el responsable de Dell. □