El distribuidor de Friedrichshafen ha demostrado suficientemente que Bytec puede escalar con éxito el negocio de los fabricantes. Desde el año pasado, los suabos del lago de Constanza afinan más su propio perfil con programas de venta cruzada.
En la distribución, antes había mayoristas de volumen y VAD. Y ahí estaba Bytec. La empresa de Friedrichshafen era tan competente en el negocio de las transacciones de alta frecuencia con los productos de Fujitsu (y más tarde de Lenovo) como en el apoyo a las empresas de sistemas en la comercialización de soluciones de infraestructura complejas. Con la transformación del mercado de la distribución, que hizo menos claras las clasificaciones tradicionales, también se planteó para Bytec la cuestión del posicionamiento. "¿Debemos convertirnos en un 'broadliner light' o más bien afinar nuestro perfil como especialista?"
Los suabos del lago de Constanza optaron por la segunda opción. En lugar de utilizar su probada competencia en materia de compras, ventas y logística para ampliar la gama de productos, en los últimos cinco años sólo han complementado selectivamente su cartera, que actualmente incluye ocho fabricantes. Sólo el especialista en almacenamiento Stormagic (2018), la casa de sistemas Krämer IT Solutions con Server-Eye, una plataforma para la monitorización y gestión remota (RMM), y el proveedor de redes D-Link (ambos en 2020) fueron nuevas incorporaciones.
Profundidad en lugar de amplitud
La decisión fue acertada, afirma Egenter. "Somos un distribuidor especial: no se puede conseguir todo con nosotros. Pero lo que se consigue, lo enriquecemos con una profunda experiencia". El éxito le da la razón. En 2018 y 2019, el VAD aumentó su facturación en torno a un 30% en cada caso, y en el año Corona 2020 otro 17% hasta alcanzar unos 340 millones de euros.
Además del negocio con las ofertas de los fabricantes, el distribuidor ha invertido más en su cartera de servicios globales desde el año pasado. En este sentido, Bytec ha puesto en marcha los programas "b/verde" (2020), "b/personalizado" y "b/flex" (ambos en 2021), que ofrecen a los socios numerosos servicios en las áreas de recomercialización/eliminación, montaje/configuración de hardware y desarrollo de soluciones para el almacenamiento definido por software. La empresa ha contratado en parte a especialistas adicionales para este fin y en parte ha formado al personal. "Cuando desarrollamos este tipo de programas neutrales para el fabricante, se trata de mostrar más nuestra propia cara como distribuidor", subraya el director general.
b/customised
"b/customised" es un programa de construcción por encargo. El VAD ofrece el montaje personalizado de servidores, sistemas de almacenamiento y PC, la preinstalación de sistemas operativos, la configuración de matrices RAID, la preparación de dispositivos para la gestión remota, el inventario y el suministro de manuales de usuario o accesorios especiales. "Entregamos el hardware al socio exactamente en las condiciones que el cliente necesita"
Fujitsu solía ofrecer algunos de estos servicios bajo la etiqueta "Made for you" en su planta de producción de Augsburgo, donde la última pieza de hardware salió de la línea de producción en agosto de 2020. Mientras tanto, el distribuidor ha sustituido al fabricante y ha ampliado los servicios de su anterior programa "Personalizado para ti". La segunda novedad importante en "b/customised" es que Bytec ofrece ahora los servicios de montaje y configuración para toda la cartera de hardware, es decir, también para los productos de Lenovo.
b/flex
Bajo el nombre de "b/flex", el VAD pone a disposición de los socios su experiencia en soluciones en el ámbito de la virtualización del almacenamiento. Con el programa, la empresa persigue un enfoque de consultoría que abarca todo el ciclo del proyecto. El espectro de servicios abarca desde el análisis de las necesidades del cliente hasta la selección de la tecnología y la creación de la solución para su integración en el entorno informático del cliente final. "Este enfoque nos hace participar en los proyectos desde el principio, mucho antes de lo que solemos hacer como distribuidores", explica Egenter. ¿Qué aplicaciones utiliza el cliente? ¿Cuáles son sus necesidades de almacenamiento? ¿De qué presupuesto se dispone? Estas son las típicas preguntas que se hacen al principio. "Sólo entonces pasamos a la selección de productos".
Con el programa, Bytec pretende, entre otras cosas, ayudar a las empresas de sistemas a iniciarse en la virtualización del almacenamiento y orientarlas en un mercado de rápido crecimiento. Según el director general, numerosos fabricantes ofrecen más de 100 aparatos y soluciones de software puro en este segmento. "Para los socios nuevos en este mercado es muy difícil orientarse". En cuanto a la tecnología, Bytec se centra en Microsoft Azure Stack HCI, VMware vSAN, Datacore SANsymphony y Stormagic SvSAN. Según Egenter, estos cuatro productos satisfacen gran parte de las necesidades de los usuarios de tamaño medio.
A diferencia de Datacore y Stormagic, el distribuidor no tiene acuerdos de venta directa con Microsoft y VMware. Sin embargo, los programas de Fujitsu y Lenovo le permiten combinar su hardware con Azure Stack HCI y vSAN y comercializarlos como soluciones OEM. De este modo, la empresa de Friedrichshafen puede acceder a los expertos de los dos proveedores de software en caso de problemas técnicos.
No se discute el precio
Algunos de los servicios ofrecidos por "b/flex" entran en la categoría de soporte preventa. Sin embargo, cuando se trata de consultoría, los servicios son a cargo de los socios. Sin embargo, Egenter ha hecho la experiencia de que los clientes finales no suelen iniciar una discusión sobre el precio cuando reciben soluciones de almacenamiento que se adaptan exactamente a sus necesidades. Por ello, las casas de sistemas suelen estar dispuestas a pagar por los servicios. El directivo está muy satisfecho con la respuesta que ha tenido la oferta en el canal. En cuanto al tamaño de los proyectos que los socios inician con el apoyo de Bytec, el volumen se sitúa en la franja superior de cinco dígitos, a veces de seis euros.
Para el programa, el VAD ha aumentado el equipo de ventas interno y al mismo tiempo ha reajustado la gestión del producto. En consecuencia, su enfoque se ha desplazado más hacia la preventa. La tarea de los empleados consiste ahora menos en mantener el catálogo de productos en el sistema ERP y más en hablar con los socios sobre las soluciones.
Información adicional
Cartera reducida y altas tasas de crecimiento
Bytec ha mantenido su posición como mayorista de Fujitsu en Alemania durante muchos años, logrando constantemente una cuota de mercado superior al 40%. La empresa de Friedrichshafen también está ampliando constantemente su cuota de mercado de distribución con Lenovo, el segundo gran fabricante de su cartera, que asumió en otoño de 2015. En algunos segmentos de productos, los suabos del lago de Constanza tienen ahora una cuota de un buen 20 por ciento, aunque su enfoque es sólo en el negocio B2B.
Los dos fabricantes contribuyen a la parte del león de la facturación de Bytec, con el exitoso desarrollo del negocio de Lenovo impulsando significativamente el fuerte crecimiento del distribuidor. Por ejemplo, la empresa casi ha duplicado su volumen de negocio, que era de 175 millones de euros en 2017, a unos 340 millones de euros en 2020. Mientras tanto, el número de empleados ha aumentado de 55 a 90. Con su equipo, que se espera que aumente a más de 100 personas este año, el VAD se ocupa de unos 3.000 socios que compran regularmente.
Además de los productos de Fujitsu y Lenovo, Bytec mantiene deliberadamente su cartera magra en favor de la experiencia profunda y se centra en campos tecnológicos complementarios. En concreto, se trata de soluciones de almacenamiento de Datacore y Stormagic, software de copia de seguridad de Actiphy, middleware de IBM, productos de red de D-Link y la plataforma RMM Server-Eye de Krämer IT Solutions. Bytec está dirigida por Reinhold Egenter y Peter Schöbel como directores generales. Se hicieron cargo de las funciones de dirección en febrero de 2017, cuando falleció Matthias Bodry, fundador y jefe de la distribuidora durante muchos años.
b/green
Como parte de "b/green", Bytec recompra el hardware usado del canal y lo hace reacondicionar para volver a comercializarlo o eliminarlo profesionalmente. Este último ha surgido incluso como un foco de atención. Tal y como informa Egenter, la mayoría de los distribuidores especializados utilizan el programa porque les preocupa el borrado fiable de los datos y la destrucción de los soportes de datos conforme a la ley. "Cuando se desecha una vieja generación de PC, hay que asegurarse de que los datos de los discos duros no caigan en manos equivocadas". Para el programa, el distribuidor está trabajando con un proveedor de servicios multicertificado que desea permanecer en segundo plano. Todo el proceso de eliminación está totalmente documentado, desde la recogida de los equipos del cliente final hasta la trituración de los soportes de datos.
El crecimiento de años anteriores continúa en Bytec 2021, pero a un ritmo mucho más lento. "Debido a la pandemia, hemos planificado de forma conservadora para el año en curso y aspiramos a un crecimiento del 7%". Hasta ahora, la empresa ha dado en el clavo. Podría haber conseguido aún más si la escasez mundial de semiconductores no hubiera tenido un impacto negativo en la capacidad de los socios fabricantes para cumplir con sus obligaciones. Por lo tanto, el director general es condicionalmente optimista sobre el futuro. "Para la segunda mitad del año, confiamos en alcanzar nuestros objetivos, siempre que la disponibilidad fluctuante de nuestros proveedores no nos ponga un radio en la rueda."